大家好，这里是yolo@成长黑盒。虽然我们分享了很多与成长黑客相关的话题，但还是有人觉得“成长黑客”这个概念太玄乎了：增长黑客到底能给公司带来什么价值？或者说，增长黑客是不是“纸上谈兵”？,为了回答这些问题，我们今天就来分享一个案例，看看一个成长黑客是如何从0创立一家年收入百万美元的数字营销公司的。
故事的主角是在美国从事PPC广告(即谷歌Adwords竞价广告)的张克帆戴恩——简单来说就是利用互联网广告增加客户的生意。这样，他可以被视为一个标准的增长黑客.然而，戴恩一直有一个梦想：为PPC创造一个SaaS工具，为数字营销组织提供服务。于是在2015年初，他果断从公司辞职，走上了创业之路。
众所周知，开发一款SaaS工具的成本相当高，而PPC行业的竞争更为激烈。幸运的是Dane是个实干派，他没有选择“用PPT创业，烧投资人钱”的思路，而是从自己的老本行PPC服务做起，快速获得现金流。
因此，他开始筹划一家数字营销公司 - KlientBoost，专门提供竞价广告服务.此时手里只有两样东西：一点存款和一个流量不大的个人博客。
受丹麦人热情的启发，钱不够，没有合伙人，也没有资源和客户，该怎么办？Dane做出了一个“反常识”的举动：雇佣一位全职的设计师，用自己的存款给他发工资。的一位设计师愿意冒险，放弃舒适的工作来到丹麦。不幸的是，戴恩租不起办公室，甚至租不起共享的创业空间——他们不得不去Dane家楼下的星巴克办公.但他们担心，如果他们每天在那里停留超过10个小时而不点菜，店员会把他们赶出去。因此，戴恩制定了一个“游击战”计划，每周更换若干个不同位置的星巴克(这个计划很快被终止，因为戴恩发现星巴克的员工根本不会关心他们)。
一切准备妥当，KlientBoost正式开始运行了。
第一阶段：发邮件获取种子客户
戴恩的第一个问题是第一批顾客来自哪里。很多公司利用群发邮件来吸引客户，但这种“骚扰式”销售往往效率低下。戴恩采用单点突破的方法，通过一对一的邮件与潜在客户沟通，为他们提供针对性、定制化的建议。步骤如下：
1.在本地寻找一批可能会投放Google广告的公司。这一步可以通过新闻媒体、企业黄页等渠道收集。
.找到Adwords投放预算最大的那些公司。的Dane使用了一个叫做Spyfu的工具，可以轻松观察各种公司的广告情况
3.用邮件逐个联系。的Dane会先指出Adwords广告的缺点(比如登陆页面设计和关键词选择，也可以通过Spyfu进行调查)，然后告诉他们如何改进。这是他的电子邮件模板：
在展现专业精神的同时，他还会在邮件末尾加一个搞笑图片，这样更友好。他坚持“与客户交朋友
”的理念，而不仅仅是金钱的交易：他认真分析每个客户的广告投放计划，并无偿给他们提供建议（即使得不到回应）。而且，他从不在邮件中“忽悠”客户，推销自己的服务。凭借这一点，KlientBoost从众多“垃圾邮件”中脱颖而出，让客户眼前一亮。
在第一个月，Dane联系了100个客户，最终成交3单，成单率高达3%! 这为他带来了7500美金/月的合同，足以Cover设计师的工资。Dane再也不用担心透支自己的存款了，算是成功迈出了第一步，没有枉费他每天写邮件到凌晨3点的努力！
第二阶段：借势推广，快速成长
手头有了几个客户后，Dane开始思考如何以最快的速度扩大公司的影响力，获取更多金主 - 但前提要保证成本足够低。因此，Dane并没有选择烧钱做广告的方式，而是巧妙进行资源整合，借助大公司的力量推广自己。
如果某个知名公司的用户群是KlientBoost的理想客户，那么就与他们建立合作关系（前提是业务不但没有竞争关系，而且能产生互补）！
线下活动：
很快，Dane找到了与Unbounce合作的机会：尽管Unbounce是一个著名的广告着陆页设计工具，但它并不提供任何Adwords相关的服务 - 它的受众群体将是完美的潜在客户。
2015年4月，Unbounce举办了一年一度的数字营销峰会 - CRO Day。Dane立刻冠名赞助了其中一场晚会，并邀请了多位数字营销界大佬为自己站台。随后，他用Unbouce制作了活动的着陆页，通过Adwords广告进行了一波推广，收获了不少销售线索。最终，KlientBoost的晚会人气爆满，Dane成功在行业内建立了知名度。
内容营销：
接下来，Dane决定采取更加激进的策略了 - 线下活动的效率毕竟有限，而线上内容的传播则蕴含着更大的潜力。
目前，内容营销已经成为了国外数字营销的趋势，而从获客到转化的流程是增长黑客们工作的重心。
独立生产自己的内容，不仅成本高，推广起来也很困难。因此，Dane开始寻找非竞争性公司来一起制作内容。他注意到，在进行PPC广告投放的时候，如果产品需要线下的销售转化，那么电话销售线索就非常有价值 - 广告主很需要电话追踪（call tracking）系统来进行管理。因此，Dane抱着试试看的态度联系了多家电话追踪公司，没想到他们都欣然同意合作！最终，Dane选择了Invoca，两家公司共同制作了一本电子书：
这次合作的好处是：Invoca会在自己成熟的流量渠道中曝光和推广这本电子书，不需要Dane掏一分钱，只要专注做内容就可以了。最终，又有一批大公司成为了KlientBoost的金主。
通过这些合作，我们可以看出，Dane巧妙地整合了PPC广告的产业链：用服务公司（下游）去整合工具平台（上游）的资源，不仅没有相互的竞争关系，还能打出配合，发掘每个客户的最大价值。
到2015年末，KlientBoost已经有了每月50000美金的稳定收入！Dane再也不用委身在星巴克办公了，他的团队也在快速扩大。
第三阶段：网站优化提升流量
虽然公司的业务在快速增长，但Dane还是有所顾虑：KlientBoost本身并没有稳定的流量渠道，官方网站的流量少得可怜。因此，Dane开始着手获取流量：客座博客（guset posting），独立博客，内容合作，网站设计。
这其中，网站设计的优化是效果最明显的。KlientBoost的第一个和第二个全职员工，都是设计师 - 可见Dane对设计的重视程度。他认为，优秀的设计是建立品牌形象的重要元素，同时也能把自身与其它竞争者区分开来。由设计导向的用户体验优化，能够潜移默化地影响最终的成单率。
可以看到，KlientBoost的设计特色十分鲜明。
在网站设计上，他一直强调两件事：
1.专业性。看看案例展示的页面，不仅有Airbnb，斯坦福大学等强力的背书，每个案例也进行了详尽的解析。
2.趣味性。用有趣的内容来平衡专业术语的乏味感，比如把自己的狗狗放到团队介绍里。
KlientBoost持续在进行增长黑客的核心工作 -A/B test，来提高着陆页的转化率。这项工作能够带来什么效果？Dane描述了这样一个例子：他把着陆页的某个按钮换了一下颜色，竟然让转化率提升了3%！用Dane的话说，这种优化工作，让KlientBoost每天都像一家“新的公司”。
与许多公司不同的是，KlientBoost并没有把太多精力放到邮件订阅列表的增长上，而是着重与现有订阅用户的转化，比如CTA按钮的设计优化。也就是说，放弃了基数较大的“两步转化”法，进而采用转化率较高的“一步转化”法。
流量积累是个缓慢的过程，最难得的是坚持。在过去两年，Dane一刻都没有停下。到今天，KlientBoost官网月均有50000个独立访客，每月获得150个销售线索。对于B2B行业来说，0.4%的纯线上转化率十分难得可贵！
第四阶段：建立标准化工作流程
到2016年，KlientBoost的营业额已经突破了100万美元，员工也有了十几人 - 它已经不再是那个“小作坊”了。随着线上流量的增长，Dane已经不需要和之前一样每个客户去单点销售，每个星期都有几十位客户通过各种渠道留下信息，表示出合作意向。面对大量销售线索，Dane急需一套标准化的公司管理流程，跟踪和筛选这些线索，最终逐一close。
1.每当一个新线索进来，立刻就被转交到客户经理手上。他会用LinkedIn去调查这家公司的背景，看看它的规模是否够大，并利用Spyfu去观察它是否有足够的广告投放预算。最终筛选出最有可能合作的客户。
2.客户经理与潜在客户取得联系。
3.客户经理第一次与客户电话沟通，验证SpyFu观察的结果。一般来说，他会问客户：你们在广告上的预算是多少？
4.一旦确认客户有充足的预算，KlientBoost的团队马上会针对客户的广告活动开始一次PPC审计 - 一般通过头脑风暴的形式，为客户提出改进建议。最后，他们会以书面的形式，将报告送到客户手中。到目前为止，都是免费的，他们没有向客户提及任何收费的问题。但是，Dane的免费建议是否会被客户“偷走”呢？不用担心，经过前面的三个步骤的仔细筛选，留下的客户都是非常有诚意的，发生这种事的概率极小。
5.发送提案后，KlientBoost团队会与客户再次电话沟通，过一遍提案。在正式报价之前，KlientBoost一般会这么问：如果我们能够把你们的广告表现提升50%，那将给你们带来多少额外收入？Dane表示，这是一个“杀手级”的问题，能够让客户清楚地意识到KlientBoost为他们创造的价值，从而为服务的收费提供强有力的筹码。比如客户回答：“我们能多赚1万美金”，那KlientBoost报价4000美金，客户也不会觉得贵 - 这能够极大促进成单率。
6.签合同，开始执行方案。
经过两年的辛苦耕耘，KlientBoost正在成长为PPC行业耀眼的新星。现在，KlientBoost每月稳定收入30万美金，拥有一个25人的团队，服务80余家大客户。Dane离自己的梦想越来越近了。
Dane也给处在起步阶段的营销公司一个建议：与客户交朋友，更加私人化，更加定制化，让客户感受到你的用心 - 比如给客户提成真诚而实用的建议。
有人问Dane：”你会花费500美金坐飞机去拜访一名客户吗？“
”当然会！”
“即使是一单3000美金/月的生意？这样不是冒很大的风险吗？”
“举个例子：我的一个客户，每月只付我4500美金，但这个合同我们续约了19个月，他给我带来了86920美金的收入。你说这值不值500美金的机票呢？即使你飞10次只能成一单，获得的收益也远远大于5000美金。”
Dane表示：“如果你坚持去拜访你的客户，坚持与他们做朋友，他们自然会把单子交给你。炒掉一个员工很容易，但炒掉一个朋友很难。”
看起来，Dane已经将增长黑客式的思维上升到了公司战略的层面，打通了销售漏斗的整个闭环。文章最后，总结一下这位增长黑客给我们带来的创业启发：
1.要想获得财富，先要无偿付出。如果没钱，那就以时间为代价。让别人看到价值才是第一步，如果一开始就想着怎么从客户身上捞钱，一定不是个长久之计。
2.把资源集中到投入产出比最高的地方。按理说，Dane很擅长广告投放，那么他为何不去做广告宣传品牌，而是通过业内合作呢？因为他知道，以自己这点预算，根本起不到效果，反而会耽误精力。跟别人合作，是撬动市场的最大杠杆。
3.利用数据做支持。不论是利用Spyfu进行客户调研，还是网站优化的A/B test，KlientBoost都利用数据驱动自己的决策，而不是拍脑袋空想。
4.注重内容的产出。Dane在起步时，几乎所有客户都是通过高质量内容获取来的：不论是邮件里的分析报告，还是合作出版电子书，或者独立博客。而这些东西，任何一个有经验的数字营销从业者都可以做出来。内容营销已经成为趋势，它应该是高效的获客渠道，而不仅仅是锦上添花。“没效果”不能成为我们懒惰的理由，而应该把内容产出上升到营销战略的层面。
5.注重形象设计。为什么Dane要把设计师看的这么重要？想想看，如果我们公司有糟糕的公众号排版，不忍直视的网站主页，外加平淡无奇的业务介绍PPT - 我说我们的产品好，你会信么？设计不仅是在打造品牌形象，更能反应一家公司的态度到底是用心还是敷衍。人类是颜值驱动的生物，好的品牌设计自然能够降低信用成本，提高销售的转化率。
欢迎关注增长黑盒，我们将持续为大家分享增长黑客的案例分析。
参考资料：Dane专访 - Growth&Convert
