行业大咖
借鉴大咖的经验，从来不只是简单了解其创业过程，而是一个自我反思和深度思考的过程。每一次分享都是一次自我洗礼和自我提升。
从白手起家到家喻户晓，再到逐渐显露颓势和危机迹象，如今已经逆风翻盘，年营收破50亿。每一次的风风雨雨背后都隐藏着怎样的经历和教训？
起家
“老干妈”的由来
1989年，陶华碧42岁。她在贵阳市南明区龙洞堡用满大街的砖头盖了一栋房子，开了一家价格实惠的酒店，专营果冻和凉面。几张桌子、几把椅子、一只锅和一些筷子都是陶华碧的财产。
酒店紧挨着一所学校。一些学生经常来这里吃饭。陶华碧像对待自己的孩子一样对待这些学生。在这些学生中，有一个叫欧阳自刚的学生学习打架，学习不努力。陶华碧想，孩子就像一棵小树，如果它长歪了，这辈子就完了。
每次梓来吃饭，陶华碧都教育他说：“孩子，你现在不努力，将来怎么考上大学？”如果考不上大学，将来在社会上很难立足！"
然而，梓琪并不为这些话所动。
后来，陶华碧得知紫岗的家庭很穷，有很多兄弟。他的父母整天忙于务农为生，根本不关心他。就连子刚的伙食费都无法由父母支付。为了吃饭，梓刚成了同学中的老大，一些家境较好的兄弟支持他两块钱维持生计。
当陶华碧知道这件事时，她的眼睛湿润了，她想起了自己的童年，那时她的八个姐姐吃不饱饭。
她这一辈子，都会讨厌别人受委屈，尤其是吃饭的时候。
因此，每次梓琪来吃饭，陶华碧都不收他钱。子只是慢慢被影响了….
一天，吃了一碗凉面后，梓琪突然叫陶华碧“干妈”。因为欧阳自刚在学校挺受欢迎的，他的朋友都哭了。
陶华碧的商店就像儿童之家。每次她告诉他们渴望学习，她就忘记带钱给他们赊账，也不想还钱。有时，当他们看到自己的衣服被撕破，膝盖暴露在外时，他们会抽出时间来填补衣服上的洞。
因为慈善，慢慢地，“老干妈”的名声传开了。
转型
事情发生的很突然：一个星期天，所有的学生都回家了，交通也不多。
陶华碧决定去其他餐馆。她走过一家又一家餐馆，发现他们的生意很好。特别让她震惊的是，她看到餐厅里的调料在她日常生活中都是免费赠送的，这些小老板让他们悄悄从她那里拿回来。
这些小老板看到陶华碧洞察到自己生意兴隆的秘密，干脆建议：“你尽快开个调料店，省得我们整天派人去你那里拿辣椒油，我们也不好意思！”
>陶华碧陷入了沉思…
既然辣酱这么受欢迎，那就贯彻到底好了。
于是关闭了苦心经营多年的餐厅，借南明区云关村委会的两间房子，招聘了40名工人，办起了食品加工厂，专门生产辣椒酱，定名为“老干妈麻辣酱”。
辣椒酱需要打开销路，才能生意兴隆。
当时的陶华碧，就背着做好了的辣椒酱，去食堂、去餐厅进行试销。不过一周的时间，那些试销商便纷纷打来电话，让她加倍送货。
当时正值90年代，大量贵州人出省打工。思乡心切的他们，往往会带上一瓶老干妈。
同事之间分享家乡特产，老干妈凭借其过硬的实力，很快就受到了各省人民的欢迎。
老干妈就这样乘着时代的东风，打开了市场，越做越大。
老干妈做大，靠的是两板斧：对内亲情，对外诚信。
对内，老干妈首创“亲情化管理”。
老干妈拥有1300多个员工，她竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日。
每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物还有一碗长寿面加两个荷包蛋。
每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人。
每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋。
一直把出差的他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去。
正是这种“亲情化管理”，让老干妈公司上下凝聚力空前强大。在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。
对外，老干妈靠的是“诚信”。
早年曾供应老干妈辣椒的贵州椒农，每次供应的都是最好的辣椒：
“如果被她（陶华碧）发现辣椒质量太低，以后都做不了她的生意了。”
800件（每件32瓶）老干妈发现质量问题，陶华碧毫不犹豫地下令全部回收，并且集中销毁。
广州经销商赢下了与陶华碧的赌约，真的一年创下了3000万营业额。陶华碧两眼不眨立刻按照约定送了一台奔驰给他。
此外她更是每年都依法交税，从来没有拖欠过一次，从来不拖欠国家一分一厘。
曾多次被贵州省国家税务局和地方税务局，共同评为“A级纳税信用企业”。
对内真情，对外诚信，正是这些可贵的品质，让老干妈一路做成了调味品行业的龙头老大，一度市场占有率超过90%。产品卖到了美国、澳大利亚、加拿大、新西兰、韩国等30多个国家。
在美国，“老干妈”一瓶80元，老外都要排队买。
她靠着这一瓶瓶辣酱，用了20年时间，把40人的小厂，办成了5000人的大厂，解决了550万户农产品销路问题，每年缴税5.1亿元。
由于连续3年一共上缴税款18亿，当地政府奖励她一辆A8888劳斯莱斯轿车车牌。但尽管有了豪车，她依然习惯出门坐公交，吃饭吃粗茶淡饭。
2015年，“老干妈”身价68亿，成为贵州首富，她的名字连续数年被列入胡润富豪榜。
这是一个命运起点极低，却绝地反击，成就一番“霸业帝国”的故事。
衰落
转折点
时间来到2014年，47年出生的陶华碧，已经67岁了。年事已高的她，决定放手让儿子们接管老干妈。
工商信息显示，陶华碧从股东中删除，大儿子李贵山持股49%，小儿子李妙行持股51%。
也许是新官上任三把火，两位儿子就埋下了个地雷：
那就是将老干妈的辣椒由贵州辣椒，换成了河南辣椒。
为什么？因为河南辣椒便宜。
老干妈已经有许久没有涨价了。
不涨价的背后，是以不断替换原材料为代价“换”出来的。
可食物的根本是以味道先行，即使被你稳住了价格，又有什么用?
老干妈变了味道，大天朝的吃货们会不知道吗？网上早就有相关的讨论了：
陶华碧退休后，真的完全放手吗？
面对儿子换辣椒的行动，她真的允许吗？没人知道，只是陶华碧退出后，老干妈的销量跟跳水一般暴跌。
根据淘宝、京东等电商数据显示，近几年来，“老干妈”的销售数据日渐放缓，今年上半年更暴跌30%，大不如前。
另一方面，受互联网的高速发展影响，新品辣椒酱层出不穷。
林依轮的“饭爷”辣椒酱、相声演员岳云鹏的“耗辣椒”辣椒酱等，都迅速成长并霸占了市场份额。
连核心原料都敢换的老干妈，未来该如何走下去？
危机四伏
如果说销量下跌是“内忧”的话，那么近年来老干妈遭遇的一系列意外则是“外患”了。
2016年5月，老干妈发现本地超市一款豆豉，虽然品牌、外包装均不同，但两者口感却高度相似。
警察经过调查，发现是老干妈的一名离职员工贾某，将老干妈的秘方泄露出去，使当事工厂能生产出味道相仿的酱料。
此事重创了老干妈。
经济损失了一千多万不说，最可怕的是目前尚未清楚到底还有没有厂家掌握秘方？
仿佛是昭示了什么一样，老干妈近年来除了人祸，连“天灾”也没有放过它。
2019年8月6日，贵阳老干妈厂区一厂房失火。仅仅过了两周，2019年8月18日，贵阳老干妈厂区再次失火。
两次事故给老干妈造成了接近一亿元的损失，给本来就衰弱的老干妈来了一记重拳。
老干妈，这一伟大的民族企业，也许已经到了最艰难的时候。
翻盘
“无论是自身问题，还是市场施压，老干妈面临的挑战前所未有，这也在一定程度上逼迫着老干妈寻求变革。况且，市场也不会给老干妈太多机会，居安思危是其作为传统老牌企业需要的自省。”
开始主动营销
2018年老干妈走上了纽约时装周的伸展台；
2019年9月，老干妈魔性拧瓶舞的食品在各大社交平台传开，广告中的陶华碧形象变成了年轻女性。明显，老干妈也在努力争取新一代年轻消费者的欢心。这一次，老干妈出圈了，一时之间吸引了大批“饭圈女孩”，热度久居不下。
战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊则表示，广告宣传对于一个企业品牌发展至关重要，除了塑造品牌加深认可度外，开发更多的潜在用户，一定程度上可以扩大市场。
对于老干妈而言，面对一些市场冲击，新的管理层上任后，渴望在经营策略、营销形式上做出调整，来应对整个市场发展趋势。
在2019年9月的媒体采访会上，老干妈表示，将加强老干妈品牌文化建设及推广，且不断加大产品研发力度。
2020年1月，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司发布2019年度业绩情况，2019年公司销售收入破50亿元，同比上涨14.43%，创历史新高。
至此，老干妈实现了逆风翻盘。
商海浮沉，起起落落，陶华碧一手创立的老干妈，究竟会走向何方，相信只有时间能告诉我们答案。
启示
严苛的原料把控
“老干妈”所用辣椒原料为遵义辣椒,曾为出口免检产品。而且当地人给她的辣椒,全都要一只只地剪蒂。剪过的辣椒再分装,就没有杂质了。
极致的客户体验
老干妈坚持不涨价，且多年间味道都始终如一,积累了强大的口碑效应。曾经，老干妈不做营销，但网络江湖一直有她的传说。
占位最有利价格区域
价格往往决定着品牌和目标人群的定位,价格变动,不只是企业利润和销量的变化,更是品牌定位的转移。“老干妈”的产品大多集中在7—10元的主流消费区间。基于“老干妈”的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让。
硬通货下的经销商策略
“老干妈”有几条强势的经营策略:先打款后发货,现货现款;以火车皮为单位,量小不发货;大区域布局,一年一次经销商会。“老干妈”把产品做成了硬通货,只要能拿到货,就不愁卖,而且流通速度快,风险小,是经销商利润的可靠保障。
渠道网络:无所不在的深度广度
“老干妈”只选择大区域经销商,并负责物流运输。区域经销商为了达到销售目标,就必须进行开发布局,逐渐形成了遍布区域便利店、商超,甚至菜市场的局面,使产品随处可见。
居安思危，求变求新
18年内忧外患之际，打破了创始人陶华碧的三项铁律之一“不宣传”，开始主动做营销推广，主张品牌年轻化。几次刷屏网络，事实证明，此举受到了年轻人的喜爱，而2019年的财报数据也证明了老干妈的变革经受住了市场检验。
End
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