根据中国购物中心产业咨询中心的预测，到2025年，中国的购物中心将超过1万家。作为商业地产的重要环节，在商业地产的规划、意向沟通、洽谈中应该做些什么来缩短招商流程，提高商户的最终入住率？
顺治商务结合商业地产投资运营和网络数据收集的实践经验，总结出八大投资策划和谈判技巧，相信对招商发展很有帮助！
1、制定科学合理的招商人员配比
即使一个项目有很好的整体规划，如果不严格执行，也会导致结果的偏差。作为联系终端需求的第一线，招商团队的质量和数量尤为关键。招商人员方面，2万平方米以下的商业项目，应不少于3人；5万平方米以上的商业项目，人员不少于5人；超过5万平方米的商业项目，人员不少于8人。如果是为了保证项目整体招商的进度和质量，最好划分区域，成立相关团队分别负责，落实到人的头上跟进。具体人员配置要视情况而定。
2、对客户常咨询的五类问题，心中有数
商业地产项目招商过程中，客户会针对项目提出各种问题，以加深对项目的了解。这需要所有投资人员对项目有清晰的认识。常见问题主要包括以下几类：地理位置、项目现状、运营模式、政策法规、建材设备。为了让大家更清楚地了解每个分类的关键问题，小顺整理了一份相关问题的详细清单，可以在顺治商业地产智库看到。
3、做足功课，对招徕商户认识清晰
商家要了解品牌等级、公司背景、开店情况、经营状况、目标客户、工程条件、租金承载能力等。要根据自己的项目吸引商家。同时，要更加注重选择以投资为主的商户，重点拓展优质商户。在商户的选择上，主力店商户是首选，其次是贡献人流的，再次是以租金为主的商户，最后是功能匹配的商户和填空商户。
4、巧用商业谈判技巧，助攻谈判
了解租户的需求，在谈判中进行有针对性的沟通和指导。一般来说，租户的需求主要集中在：盈利能力需求、自有品牌提升需求和战略布局需求。
鉴于对利润的渴望，招商人员在言语交流时可以重点描述周边客流、客户群体以及周边单店同类品牌的收益；针对提升品牌力的需求，招商人员可以利用标准品牌店开业位置、周边店面、消费群体的价值描述，方便签约；针对战略布局的需求，招商人员应重点考虑让商户尽可能多的占用空间，而不是提高租金，因为这类商户普遍具有广泛的品牌排他性，希望在区域内进行战略布局，防止其他品牌进入。
5、谈判原则记于心，灵活运用
以品牌、主要条件、意向程度为划分标准，对意向商户进行划分，每个商铺楼层可以有多个意向商户。同时，谈判一方面可以提高效率，另一方面可以增加紧迫感。同时，在谈判过程中，要清楚竞争对手的动态，在比较商家时，能够很好地说服他们。当我们有条件发出意向书的时候，一定要主动把客户初步留住，让他们有长期洽谈的欲望。
去勘探现场时，一定要陪同客户进行调查，并根据客户的反应及时回应，以打消顾虑。此外，我们应长期保持联系，定期通知他们业务的签署情况，并定期报告进展情况
:15px;">6、用聪明的办法搞定不同客户性格的差异、所属职业的不同以及所处年龄的不同阶段，赋予了客户不同的特质和特点，掌握不同客户的应对方法，往往能达到事半功倍的效果。
那针对不同性格的客户特性，要怎么设计对应的应对办法和话术？针对不同的年龄阶段，在沟通时的侧重点要怎么把握？小顺也整理了详细的表格清单，在“顺之商业地产智库”可以查看。
7、妙用逼定小窍门，搞定招商
进可攻退可守，打心理战，是实际招商过程中经常运用的策略和原则。特别是当招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，且客户对商铺有兴趣时，就可以采用逼定技巧来完成招商。小顺整理了逼定常用的7大技巧：
这些逼定技巧更多的是心理战术的运用，本质在于对客户实际需求的洞察和把握，投其所好。
8、站在客户的角度处理异议
在商业地产的招商过程中，客户是肯定会有异议的，因此如何应对客户异议，需掌握一定的处理技巧，就可以更好地应对，从而成功招商。客户异议处理技巧，小顺总结了以下方法：
小结：世界上最高深的套路就是真诚，实事求是的说真话，在实事求是的基础上讲故事，可能这比任何技巧都管用。
