对于同一个市场,不同的企业可能会采取不同的营销策略,这取决于项目或企业的内容和特点,以及经营者的管理原则、管理风格、文化素质和理解水平。需要注意的是,不同风格的营销策略各有优势,只要策划得当,都有成功的可能,由此可见市场分析和营销策略并不是一一对应的。另外,市场是客观存在的,营销策略的成功很大程度上取决于主观努力。因此,市场分析和营销策略研究可以分开进行。事实上,在投资研究的早期,很多公司只要求咨询机构准备市场分析报告,而不要求同时进行营销策略研究。只有在可行性研究阶段,营销策略研究才是不可或缺的。
以往很多项目的可行性研究,并没有把重点放在市场营销和营销策略的研究上,而只是集中在攻击艺术、工程和金融的研究上。这种做法往往忽略了财务分析,弊端显而易见。事实证明,营销策略分析非常重要。比如一个建筑项目用先进的设备和高档的原材料生产出高档的产品,项目经营者认为好的质量一定会带来好的质量和好的价格,而忽略了营销策略的研究。基本建设完成投产后,发现由于广告宣传费用不足,营销手段跟不上,项目产品难以进入原预定市场,更谈不上出口进入国际市场。如果想立即加强晋升力度,短时间内很难招到优秀人才。所以很有可能造成整个项目的失败。
如果机会研究以宏观和区域经济研究为出发点,提出在某一地区生产或营销某一产品或服务的想法,那么市场分析就是根据这一想法中的产品和初步拟定的市场和消费者进行进一步的探索,获得哪些人倾向于市场作为营销对象、预测市场容量、项目拟占据多大的市场份额、产品应主要选择哪些规格、型号和质量等级等重要信息。狭义的营销战略规划研究是在市场调研的基础上,进一步明确销售目标,突出项目竞争优势,辅以合理的方法和周密的规划,使整个项目各方面的研究能够绕过销售战略的中心,取长补短的销售策略。
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