《 《金融需要干货》 系列》是金蟾资本旗下金蟾孵化器推出的金融知识分享栏目。我们将从创业者和投资机构的角度，逐一讲解行业研究分析、资本市场、融资路演等方向。本文是第四期。请点击《股权投资小知识点》、《金融需要干货丨种子轮、天使轮、A轮、B轮、C轮……Pre-IPO、IPO》、《金融需要干货丨吸引投资机构的商业计划书（一）》查看前期。
作者童生子嘉
最后一期介绍了写商业计划书的目的和一些常见的误区、项目痛点、解决方案、市场容量和竞争对手。商业计划书的任何细节都会影响投资机构对创业项目的印象，这也意味着细节决定成败。同时也能反映出创业者对行业的深刻理解，自身定位清晰，如何解决用户的痛点，以及了解解决同类用户痛点的竞争对手的发展情况。
本期介绍商业计划中的关键内容：商业模式、盈利模式、战略规划、核心团队、融资计划。
商业模式大部分企业家对商业模式的理解比较复杂，但其本质只是如何赚钱，在售卖一种产品或者服务.通常可以认为是降低成本、增加利润，向有需求的用户销售这类产品或服务有三种最简单、最常见的方式：2B(To Business)、2C(To Customer)、2G(To Government)、B2B、B2C、b2b2b2c，比较复杂.但无论模式有多复杂，都摆脱不了最简单的三种模式的本质。
但为什么投资机构总说某个项目的商业模式不新颖？是的，投资机构喜欢商业模式独特的项目，但独特的模式往往会颠覆这个行业的现状，有足够的潜力成为独角兽(估值超过10亿美元，成立不到10年的企业)。比如1999年成立的阿里巴巴，现在已经是电商行业的巨头。2019财年，其营收为3768.44亿元，净利润为876亿元，市值超过4500亿美元。它是中国互联网公司中利润最高、市值最高的公司。他改变了传统的线下购物模式，引入了全新的线上购物模式，搭建了淘宝平台。比如今天的字节跳动，无论是头条、Tik Tok、西瓜等打造的APP矩阵。其核心逻辑是通过数字算法找到用户喜欢的标签，并将带有此类标签的视频分发给用户，从而产生强大的用户粘性并实现。
二三十年过去了，这些模式还没有诞生，大家还在农耕和交易的时代。这也是由于社会的进步和时代的发展。越来越多的人才出现，从PC互联网时代到移动互联网时代再到未来XX互联网时代。也许吧，但最有可能的是人工智能。
所以在展示商业模式的时候，最重要的不是你的模式有多新颖。世界上有太多的天才，但你不妨成为其中之一。对于创业者来说，重要的是讲清楚你的商业模式，越简单越容易理解。看着很多创业者聊了十几分钟，却不知道自己在做什么，这往往会让投资者失去耐心，没有心思继续听你背后的内容。
关键点：用户+产品/服务
利润模型
很容易理解，就是你的收入方式，也叫实现手段。其实也体现在“业务画布”上，即右下角的收入来源主要分为主营业务收入和其他业务收入。很多创业项目在起步阶段发展得非常好，专注于核心业务发展。但是，一旦取得了小成绩，就认为自己可以这样那样，最终导致其他项目投资过度，管理混乱，破产清算。“战略规划”的重要性将在后面提到。因此，财务的管理就显得尤为重要，拥有一名优秀的财务总监会给企业带来强大的发展动力。
关键点：营收来源
战略规划
战略规划是由多个维度组成的，市场发展规划、技术开发规划、产品研发规划、团队扩张规划等等，几乎包含了整个项目发展。当然，不同成熟度的项目，战略规划重心不一样，有的重点发展市场拓展，有的主攻技术开发、产品研发方面，具体就单个项目而论。
对于整个项目来说，明确的战略规划对大家在发展方向上的把控非常重要，因为这关系到资金的使用计划，每个部门需要多少资金的付出，又能带来多大的收益效果，这对创始团队的考验是非常大的。对于员工来说，绝大多数都是拿工资干活，而对于老板来说，不光要对团队负责，也要对自己负责。所以说好的员工是会为企业的发展着想，提出合理化建议，齐心协力。
关键点：市场规划、技术/产品规划、团队扩张规划
核心团队
核心团队可以说是最重要的部分，很多投资人会注重创始团队的背景和经历，最好是在这个行业浸泡了十几年的专家，对行业的理解以及各个环节的把控会比较成熟，在项目的运作上也有很好的帮助。相对于年轻人的创业，对应的风险系数会更高，特别是很多大学生刚毕业甚至还在校就开始了创业之路。
对这种情况并非持反对的态度，相比较而言风险系数更大，成功的概率太小。当然也有愿意尝试的投资机构，不能一概而论。好的团队能够为项目的发展加速推进，好比阿里巴巴的十八罗汉，当然不是每个项目都能像阿里巴巴一样。所以在寻找合适的核心团队就体现了团队对项目的认可，对创始人的认可，我们见过很多创业项目，已经不是第一次和创始人一起创业，在之前的创业中对彼此间的默契，认同，同甘共苦，太多的项目在最艰难的时候，都是吃着泡面过日子。
关键点：职业照+负责工作+行业经验+工作经历+学历背景+作品代表
融资计划
融资计划作为商业计划中是最为关键的部分，这一轮融资需要多少资金，准备释放多少的股权，对应项目的估值是如何依据，这一轮融资资金用途规划。
每次一问到创业者，“融资300万，释放股权10%，这3千万的估值依据从何而来”，哑口无言，太多的项目对应的估值都是创始人拍脑袋想出来的，大家都是释放10%、15%的股权，我也释放10%的股权。融资金额是比较容易判断的，未来阶段需要花多少钱，这部分那部分，而对于释放股权大家似乎就比较想当然。整个创业团队100%的股权架构如何设计，期权池留多少，管理层股权激励留多少，由创业者代持还是第三方平台代持。很多项目在成立之初没有考虑，等项目发展起来了才发现股权的分配不合理，其他几个合伙的人股权累计大于51%，这对企业是很危险的事情。
虽然说大家是创业一起共患难过来的，但这个世界最难猜测的就是人心，后面会为大家介绍到股权设计的内容。
关键词：融资金额+释放股权+融资用途
其实商业计划书的本质是简单的，但是清晰地表达以及各个逻辑关系是需要不断得打磨，在这里给大家推荐“商业画布”，也许大家参加一些创业活动的时候会介绍到“商业画布”，按照他的模块，可以逻辑清晰地展示你的创业想法。
图：商业画布
一共分为九部分，重要伙伴、关键业务、核心资源、价值主张、客户关系、渠道通路、客户细分、成本架构和收入来源，以后我们会详细地讲“商业画布”的内容，这里给大家简单介绍下，可以先思考思考。
