今天分享之前，请记住一个关键词，——虚拟芯片。虚拟芯片意味着你没有，但你说你有。这不是谎言，这是最终给商家带来价值的策略。如果你的产品很好，用常规的销售流程是无法达到预期效果的。你可以用非常规的方法去操作它，只要结果是利他的，那么你就不能说谎。
【1】案例呈现
今天跟大家分享一个特例。马总在大学城周围有几家店铺。现在，为了吸引更多的顾客，增加店铺的业绩，马总计划制作一些会员卡。但是，既然是为了吸引客户，这张会员卡肯定需要长期放在客户手里。如果是正常做的，顾客没兴趣，一转头就会扔掉。但是，如果做得精致，做得精致，顾客会一直留下来，但成本会增加。成本增加了，马总的资金压力很大。为了缓解资金压力，马总计划找第三方支付这张会员卡的费用。
经过一系列的分析和调查，马总把身边的几所驾校当成了自己的第三方。于是，他先用传统的方式给第三方驾校的负责人打电话，告诉对方我现在要办一些会员卡。我会把你的广告贴在这张会员卡上，但是这张会员卡需要你支付一定的费用。你觉得我们能合作谈谈吗？
这是最常见、最传统的寻求合作的方式。因为合作有一个词，我们寻求合作的时候，80%的商家基本都会拒绝。
在经历了负责人的多次拒绝后，马总开始想办法，因为这样下去不行，因为没有人能承担费用，这部分资金马总一个人承担不了。于是经过思考，马总特意设计了一套话，再次打电话给负责人寻求合作。结果驾校负责人不仅热情接待了马总，还主动要求给他提供2万张会员卡。马总是如何取得这样的成绩？请看下面的分析。
【2】活动结果
成功达成合作，不用花一分钱，驾校就主动支付了会员卡
【3】拆解玄机
第一步：话术一变，结果就变
所有的谈判过程都需要提前安排好。如果你莽撞上去，没有布局就要求合作，那么失败是理所当然的。
老师曾经说过，谈判的时候，首先要表达我能给你什么，我想给你什么，这样到最后，我们就可以轻飘飘地提出我们需要的，谈判自然就成功了。只有我们先付出，表现出纯粹的付出，别人才会给我们回报。
重新设计后，马总又给驾校领导打了电话，这次他是这么跟他们说的。你好，我这里有五千到一万客户的资源。我想这些客户中一定有你需要的客户。你认为我们什么时候可以见面谈谈如何开展这次合作，把客户资源推给你？
马总说了这话以后，事情立刻就变了。这些驾校领导热情地主动询问何时何地洽谈合作。为什么会这样？
因为前一句话会让这些驾校领导先思考，我需要给什么；现在，马总说了这些之后，他们首先想到的是，这次合作能给他们带来什么？
从这里，我们应该知道，在我们的合作中，我们应该践行赔本利人的精神，这样我们才能成功达成初步的合作。
第二步：我进你退，利用资源得提成
约定好时间和地点后，
马总就和驾校的负责人单独见面，谈合作的事情。而见面之后呢，马总并没有一开始上来就谈合作内容，而是先跟驾校的人聊一聊，了解一下驾校的情况。这样做是因为马总需要给驾校的负责人一种，我们是非常认真的，严肃的来做这件事情的感觉。要表达我们对待这个合作是非常慎重的，我们对于驾校的选择也是有一定要求的，我们也需要对我们的客户负责。这样就可以打压驾校的能量而树立自己的主动权。
在这些前面的铺垫做好之后，马总才会提到合作的事情。
首先会跟驾校说，我已经了解过你们驾校的情况了，我觉得你的驾校符合了我的要求，但是我现在把我的客户推荐给你，你一个客户能给我多少提成呢？
驾校负责人这个时候就表示：我可以给你200块钱的提成。
这时候的马总呢，肯定是需要先跟他讨价还价一番的。这是谈判中的一个技巧，不要一开始一上来就答应对方提出来的条件。
马总当时是这样做的：200啊，这也太低了，其他的驾校都给我们400的。我是看你的驾校环境还不错，所以才想要跟你合作的，但是你需要表达一下自己的诚意呀！
彼此双方相互交谈几句，讨价还价一番之后，定下来的是300块钱提成，这已经是驾校的底线了。
在驾校负责人的再三退让，再三恳求之下合作达成了，然后合作达成准备走的时候，马总还会再特意强调嘱咐一句，说好的啊，一个人300块钱提成。
也就是假戏真做，自己确实有这样的一个客户资源可以推给驾校。
那么接下来我们如何把这个转移到我们的会员卡上的，这个就是下面需要讲解的的。
第三步：巧转话题出主意，此时才显真目的
谈完合作后驾校负责人跟马总一块儿出去的时候，马总和驾校负责人边走边聊，然后不经意间，马总就提起来：上次来你们驾校考察的时候，发现垃圾桶里丢了很多宣传页，是不是宣传效果不怎么好啊？
其实这些都是马总之前已经提前过来考察过的，因为知己知彼方能百战不殆，所以说他已经提前找到了驾校的一个痛点。
这个时候驾校负责人已经对马总有了一定的信任，就会抱怨两句：现在宣传页实在是不好做，宣传单发出去别人看都不看，直接就丢到垃圾桶里了，可不发也不好，更每人来了。
这个时候马总就顺着说下去了：是啊，现在竞争确实比较激烈，普通的宣传方式已经没什么效果了。
先附和一下，然后再话头一转：对了，我最近正打算做一个会员卡，背面空着也是空着，正好可以帮你打一下广告，你看怎么样？
大家看到没？到这个时候，快走了的时候，马总的主要目的才显露了出来。
而能给自己打个广告，驾校负责人自然是非常高兴的。连忙就握着马总的手，表示太感谢了。
然后这个时候马总又提出来了一个主张，跟驾校负责人说：这样吧，我现在有个方法可以让这些客户优先选择你的驾校来学车。
听到这句话，驾校负责人立马眼睛发亮的看着马总，想听听什么方法。
马总就告诉他说：我可以在会员卡的背面把驾校的名字，电话以及地址写上，然后再添上一句，报名驾校可凭此卡优惠300元。
这时候驾校老板就急了，说这怎么行呢？一下子优惠300块钱，驾校就没法赚钱了。
那马总就再次表示：这300块钱呢，就当是我帮你的，用我的佣金来抵。这个卡放在学生的包里面，到时候学生要练车肯定会优先选择你们的。
这个时候驾校负责人肯定是非常高兴，但是又有点不好意思，然后驾校负责人肯定会相互推诿两句，正中下怀。马总就顺势提出：那要不这样吧，我最近正打算做5000张新卡，你看这个成本能不能给我分摊一下呢？
因为优惠的300元是马总的佣金，所以这个时候相比起来，会员卡的这个成本就显得非常低了。所以驾校负责人很利索的就表示：不用，这个成本我来掏。
不仅成本包了，并且一次性印了20000张会员卡。马总轻轻松松达成了自己的目的，而为他付钱的人却非常感激。
【4】闻一知十
看到这里大家应该能够清楚的认识到一点，其实很多我们看似很难完成的事情，只要掌握了正确的方法，都能够非常简单的做到。
就像马总一样，本来是要去求别人来帮自己出这个钱的，但是用了一些技巧，换了一个角度，变了一下方式，最后就变成别人来求着他。这就是思维改变在谈判过程中的威力，也是一种吃亏利他精神的转变。
在谈判的过程中，我们要充分的知道对方需要什么东西，我们能够解决对方什么样的问题，我们如果一味的付出，一味的为他着想的话，谈判就会变得非常的简单，而我们所需要的东西就只是顺带的而已。
在这个案例中最重要的是，马总其实根本就没有那些会员，只是用资源操控里面的虚拟筹码的形式去和别人谈合作，但是这种合作成功之后，这种虚拟的筹码最后就变成了实际的筹码。
通往成功的路其实很多。关键在于你是否用对了正确的方法，我们经常会说一句话，我们所需要的，所有的东西在世界上已经存在，这些东西可以不为我们所有，但是可以为我们所用，而我们所需要学习的是，如何把这些不为我们所有的东西为我们所用?
