买奶粉,奶粉招商代理老板考虑什么

2019年4月26日，第二届中国羊奶粉发展论坛将在北京拉开帷幕！

主办方：中学儿童观察、羊奶粉前瞻、学习馆。

联合主办：康贝诺和朵拉兰姆。

协办单位：和石乳业、杨洋100、小帅阳、何蓝。

战略支援：北、阳。

为了让大家第一时间提前感受羊奶论坛的精彩风采，中通传媒特意设立了【中童直播间——羊奶粉论坛专场】！为了满足粉丝和群友的愿望，我们将在4月15日至4月18日陆续开播。“一人秀，两人谈，三人走”精彩绝伦，不容错过！

对话主题：?如何开展羊奶粉服务

泉州智胜商务总经理陈刚。

对话嘉宾：中通观察家张德阳。

张德阳：早上好，中学儿童社区的粉丝们。我是中国儿童观察的记者张德阳。首先让我们请今天的大咖陈经理先自我介绍一下。

陈刚：我是泉州智胜贸易的陈刚，来自福州。我从事母婴行业十年了。目前公司主要经营奶粉、纸尿裤、辅食及保健品。

张德阳：你主要采用哪种商业模式？在过去的十年里，商业策略有没有改变？

陈刚：2011年开始做奶粉代理，做了7年。商业模式是将自己定位为品牌运营商。公司曾经经营过很多品类，比如孕妇化妆品、洗漱用品、生活用品，大部分涵盖了八九个品类。直到三四年前，我调整了思路，砍掉了很多小类，专注于美食。

张德阳：品类调整后，你主要做奶粉等食品。奶粉的主要品牌有哪些？你觉得奶粉这个品类怎么样？

陈刚：婴儿奶粉作为母婴行业最大的版块，粘性强，不容易在网上被分流，而纸尿裤和用品则容易在网上抢走市场份额。目前专注于做君乐宝、贺飞、杨洋100等奶粉品牌。在君乐宝，是全国地级市为数不多的全系列产品代理商，可以占到整个奶粉体系的50%。

张德阳：你怎么看现在的羊奶粉市场？为什么选择杨洋100？

陈刚：2018年8月开始做羊奶粉。首先，基于羊奶粉行业的宏观发展趋势。随着头部企业的快速发展，羊奶粉品牌越来越集中。

其次，近一两年消费者的观念发生了变化，对高端奶粉的需求增加。福建的消费者不再只关注价格，更关注品牌力。羊奶粉在泉州市场形成了增量趋势。

再者，嘉贝爱特先入为主，在泉州市场已有三年，市场份额相对较大。为了与进口羊奶粉品牌有所区别，我选择了国产羊奶粉作为支点。在国产羊奶粉中，我认为洋洋100的发展潜力最大。

经过14年的发展，羊100是第一款羊奶粉。

梯队的老品牌，在消费者之中口碑极高；给出的利润点十分合理；团队年轻有活力，有干劲；地面推广、培训、服务上都能给出切实有效的落地支持。

张德阳：佳贝艾特这种大品牌有很强的品牌力，您刚才也直言要做品牌服务商，那如何来做？

陈钢：渠道服务一直是我们公司引以为傲的一大优势。传统的经销商所谓的服务就是及时送货，退换货，清晰对账结款等等。我们是新型的运营服务商，除了要做到传统经销商要做的内容，还要思考如何通过活动帮门店引流，如何帮门店锁客，如何管控区域价盘，保障门店利益，如何提升门店人员的销售技能等等。

公司最早成立的时候，就是以优质的服务得到了渠道认可。七年前，渠道发展并不成熟，单体门店还有很多，我们在节假日自发帮助小门店设计宣传海报；每到过年，会给几百家渠道设计对联，结合我们的代理品牌做宣传，这一坚持，就做下来七年“对联”。

最近宣传羊奶粉，我们又首创了母婴服务商的宣传车。购进11量宣传车，为门店下乡宣传活动预告、品牌优势，起到了很好的引流效果。我认为，做羊奶粉服务就是要深入实操，注重小细节才能做出大文章。

张德阳：品牌力和服务优势一直是渠道的选品侧重点，我们作为服务商如何与品牌商合作推动羊奶粉渠道服务？

陈钢：当然，我们也会和品牌商强强联手，做一些结合品牌的促销活动。比如，和羊羊100合作八个月以来，已经做过一次金牌店长的训练营，为期两天一夜，提升了整个泉州地区羊奶粉品类的专业度；同时举办了泉州地区的嘉年华活动，泉州有超过90%的渠道参加，将前端销售和后端品牌完美地结合到一起，对整个品牌力的提升有很大的促进作用。

张德阳：如果门店开发新客的时候，我们能给出怎样的支持？

陈钢：在开发新客上，应该说奶粉行业的基本套路都差不多。我们来采购厂家的赠品，做成大礼包，当成门店的增值服务送给消费者；同时也会适当根据区域市场情况调整活动的优惠策略；也会拿出一部分钱奖励导购，激烈其不断开发新客。