资本和投资机构的介入，极大地重塑了当前的风险投资生态，但对于大多数创业者来说，融资仍是一段笼罩在迷雾中的旅程。投资者如何选择和评估项目？从创业融资到企业上市，必须面对哪些资本壁垒？企业家如何选择投资机构？在融资过程中，存在哪些金融和法律陷阱？

对风险投资和融资是否有深刻的理解，构成了不同创业者认知差距的重要分水岭。因此，了解这些问题已经成为这个时代企业家的必修课。

投资人选项目的5个基本逻辑

丁霞资本创始及管理合伙人冯叶是一位拥有数十年投融资经验的资深投资者。他全面分析了投资者在投资过程中的思维逻辑。

1.创业是一条非常艰难的路，只有少数人能迎接钟声的敲响。创业的本质是你很好地服务你的客户，并在这个过程中赚钱来支持你的家庭和你的团队。这是最低标准，大多数企业家必须先做好。

2.当我作为投资者评判一家公司时，我总是和企业家谈论盈利能力。我上来的时候一般会先问五个问题：第一，你的需求缺口在哪里，为什么不能让客户满意？第二，你创造了什么方法、产品、技术或模型来填补这个需求缺口；第三，你的方法和对手有什么区别；第四，如何把这种差异变成护城河，让它不被复制？第五，你组织了什么样的团队和资源，使其能够很好地实施你的方法？

3.好的企业一定是资本回报率高的企业。资本回报率的高低反映了一个企业的最终效率，它能为客户提供的价值，以及价值转化为销售收入的水平。

4.古往今来，一个基础长久的好企业必须满足三个条件：高资本回报率、可扩张资本回报率和可持续资本回报率。然而，一个好的企业家不仅仅是追求高的资本回报，而是追求三者之间的平衡。因为创业者不仅要考虑高，还要考虑长，也就是商业模式未来是否具有可扩展性和可持续性。

5.作为投资人，在评判一支球队的时候，有四个标准：道德、天赋、利润、交通。

“德”包括性格、个性、逆境商、诚实、格局、领导气质等等。一个企业家是否对自己的行业持之以恒、充满热情，是我最看重的。格局分为两部分，一是是否有分享财富的心思，二是是否有分享权力的心思。

天赋包括能力和经验。过去，大学生可以成功创业，但现在越来越难了。要有专业积累，不要白手起家。你过去做过什么，成功还是失败，取决于很多细节。

“盈利”包括三个方面：一是看企业家是否全情投入，是否敢于把很大比例的财富放在自己身上；第二，看企业的利益是否合理；第三，看实际控制人是否高度认可公司的上市方向。

“云”不是一个人物、一张脸或一个星座。在我看来，云是机会，是你创业的时候。早点创业，也许成为烈士；如果你创业晚了，你可能是跟随者。把大趋势和你的发展结合起来，这才是真正的运气。

从融资到上市，创业者要明确的5个认知

大山教育创始人张红军拥有20多年的创业经验。他的公司于2020年7月在香港交易所上市。课上，张红军全面回顾了大山教育的整个融资上市过程。

1.创业的不同阶段应该如何使用资本？

初创期最好找一棵大树，有资源有资金，能帮助创业者处理好业务关系、渠道和团队。在发展时期，尤其是对于“本土”企业家来说，他们必须主动找钱。不要以为有钱就不需要投资。不拿竞争对手，就拿。此外，适当的资本可以帮助企业更快更好地发展。公司进入稳定期后，更多的钱应该花在产品和品牌上，采取差异化战略，如何规模化和标准化，如何持续增加m

新东方、学思、卓越等同行业公司相继上市，上市后发展更快更好。另外，作为创始人，有时候你没有退路，公司的发展和大趋势都在推动你走向资本化。如果大山教育当初融资比较积极的话，现在业务至少可以覆盖了

盖6个省，但现实世界没有“如果”。

3、选择投资人时，要关注哪些要素？

选择好的投资人，是成功的一半。大山教育当时对投资机构提了这几点要求：估值要高，因为我们的现金流很好；不干预管理；不求短期回报；可以给大山教育提供较强信任背书；没有对赌条款、没有承诺退出限制。

4、如何处理与投资人的关系？

要主动沟通，并保持自己的想法。具体做法首先是月月沟通——月度报表、邀请参会，包括公司大会、表彰会、动员会等等；其次是大事沟通，行业政策、部门监管、年度计划、季度计划……大事听建议、形成统一意见。

5、上市时如何选择中介机构、审计所、券商、律所？

第一，中介机构有证券公司（保荐机构、券商、主承销商）、四大会计事务所、律师事务所和资产评估机构，必须选择有经验的；第二，不能盲目选择大牌子机构，要选择重视自己公司的中介机构；第三，要重视团队，深入了解，不偏听“一面之辞”；第四，重视经验，多方位考察，不能只看成功案例。

财务顾问的建议：科学融资5步走

光源资本创始人、CEO郑烜乐是业界公认的优秀FA（财务顾问），他对于创业者如何融资也给出了自己的建议。

1、确定目标和策略

先想清楚自己要什么。要融多少钱，按什么估值融，稀释多少，对象是谁，战略投资人要不要找，找谁，想花多少时间去完成融资，有没有特殊要求，比如大家要不要改善生活，有没有什么业务要分拆出去，这些需求优先级是什么样的。一般要求越多，融资难度越大。

梳理清楚需求后，要匹配具体的策略来落地：启动时机选择、报价策略、投资人列表、沟通优先级、交易流程定制、资本故事等等。融资的时机选择也很重要。融资时公司最好处于良好的市场位置，第一名比第二名强，第二名比没有名次强；业务进展要符合对应的融资阶段和估值水平，建议创始人要很谨慎地向资本市场传递业务目标，口碑是一次一次正向交付积累起来的；开始融资时，至少要有6-9个月的运营资金，不能等到缺钱了再去融资。

2、把融资“故事”讲好

要把握业务本质，解构上下游产业链和竞争格局、寻找行业变化动因和突破口、挖掘行业关键；要挖掘出自身的核心优势，包括差异化、核心能力，并量化支撑；要找到最佳对标，寻找同行对标或跨行对标，对标即体现了创始人对行业和业务终局的思考。以上3个维度，都需要有市场数据来支撑。

3、找到适合的投资人

创业者也要对投资人做尽调。尽调时要看两个方面——投资能力和投资兴趣。能力方面，包括这家机构有多大规模，已经投多少钱出去，还剩多少钱，单笔投资多少，他过去投了哪些项目，有没有你的竞品，投过相关业态是加分项。你对接的这个投资人对行业是否了解，机构内部的执行力如何等等。投资兴趣方面，有些基金专门投SaaS，有些基金专门投消费，有些基金在科技类企业踩过坑……这些都是跟你相关的重要信息，要尽可能去了解。

4、确定合理的估值、交易结构设计与谈判策略

合理的交易结构包括时间、金额、估值和条款等要素。交易结构设计有三个原则：合适、平衡、最快速度。具体来说就是融资金额和估值要合适，条款要平衡投资人和创业者的利益，在这两大基础上尽快完成交易。估值报价要合理，还价要慎重，一定要拉开成交空间，“低开高起”为上策，要尽量用沟通来消灭真正的谈判。前提越多的方案越不可行，目标越多的方案越难以达成，要把复杂目标拆解，简单化。

5、严丝合缝的流程把控和项目管理

融资管理流程一般包含几十项，公司管理流程更是往往多达200多项，整体上从材料准备到路演设计、策略制订、投资人推介、交易结构设计、尽职调查，事无巨细都要严格把控。

面向资本市场做好财务规划的5个关键词

知名税务专家（前阿里巴巴中国区财务总监），认真财税、优税研究院发起人宋守成则针对创业投融资过程中，如何确保财务合规给出了建议。

1、现金流代表企业的免疫力指数。一家企业倒掉，99%的原因是现金流断裂。如果你要开店，就要事先准备好这家店亏三个月的钱；没上市时，想找VC、PE，你的现金流就一定要保证你融到资之前能够活着。

2、企业免疫力指数，量化了企业在遇到无法管理的外部情况下，能够活下来的几率（专指外部问题，而非内部管理等问题）。设想当你的企业一分钱收入都没有时，减去人力、房租、水电等成本，还能活几个月？低于5个月，免疫力指数是0；能活6-10个月，60分；能活11个月以上，100分。那些优秀的上市公司，企业免疫力指数得分都很高。

3、对没有上市的企业来说，做现金流预算比做利润预算更重要。现金流是让企业活着的资本，但是绝大多数企业都不做现金流预算，这件事一定要做，而且要做逐月滚动预算。这样，在发现现金流不足时，才能提前做出行动规划。

4、合伙人原则。创业不是单打独斗，你的团队中如果有四五个和你共事5年以上的人，那这个团队一定可以在你低谷时助你东山再起。一个人可能走得快，但一群人才能走得远，而且是志同道合的一群人。和你一路走过5年以上，这些人一定已经认可你的胸怀、远景、分享精神，以及你对理想的坚持。

5、如果你的企业准备上市，那么要遵循的财税原则就是——一切以规范为准。企业初期，处于野蛮生长阶段，关注的是现金流；如果要上市，就得给自己一个牢笼、框架、条款，一切按照规范来。