晚上9点，主播齐久结束了4个小时的直播。从客厅出来，妆容和头发都和以前一样清爽。
在运营日程上，显示她今天的播出时间分为两段：4小时1733.36万到2133.6万属于家电品牌之美；2:00到凌晨2点，她会出现在美妆品牌的客厅。
七九是另一个最晚今天下班的主播。
她不如李佳琪或薇娅出名。她出现在镜头前，因为她在一家名为泛银文化的广播机构为不同品牌工作。此前，电商在线发布《直播间的隐秘角落》。广电局有专人帮助品牌直播带货，配合幕后运营策划和现场管控。本质上，机构所做的就是打开。
b业务。
七九作为一代播的主播，就像一个游走在品牌之间的导购。然而，传统的一对一导购模式现在已经变成了通过手机屏幕在直播间一对多销售。
这一天，在走廊外，我能听到七年的声音，音量从未下降。距离618已经快一个月了，由于长期的过度使用，有点沙了――除了双十一，618是主播一年中最忙的时候，一天播12个小时很常见。
主播一般下午6点上班，12点下班。这个时间表和朝九晚五工作的白领没有什么不同。主播只是另一个时区的白领。
凭借每月170多个小时的直播和长时间的待机状态，七九成为本季度公司金牌主播。
#钱多工作少的新职业。
“为什么你是主播？”
“赚钱。”
七九确实在直播行业赚了钱。
当主播能赚钱就像“江湖传奇”，吸引了不同专业的毕业生，甚至还有很多其他行业的“失意者”和“淘金者”。
泛银行的主播都很年轻，大部分都是1996年和1997年出生的。他们离开校园才一年，每个月至少能拿到一万元的工资。像齐久这样的黄金主播，光季度业绩奖金就有9000元。
相比同行，平均年薪过万的主播薪资起点更高——根据58个城市6月22日发布的《2020年高校毕业生就业报告》，2020届毕业生平均薪资为7839元。不久前，人力资源和社会保障部发布了包括“互联网营销人员”在内的9个新职业。主播的社会地位也正规化了。
“除了主播，没有更好更适合我的选择，”主播贝拉告诉电商在线。一个朋友被她说的话感动了，打算从上海搬到杭州当主播。
代播主播算一门高薪工作，但它又偏偏“不看过往”，对学历和经历没有太多要求：
按照父母的要求，诗雨完成了计算机专业的学业，“但我不喜欢写代码”，所以他暂时成为了主播。
伍德是经济学专业的。“我们专业不是去银行就是卖保险，所以很难找到工作。”毕业后她试着穿了一年的衣服，但很快就失败了。走向主播是希望通过直播学习电商运营的经验；
贝拉学了五年建筑，但她不想像同学一样熬夜做设计项目。“我觉得其中一个工作是找出她自己的竞争力，另一个是找出她自己的兴趣，我觉得重叠的部分就是主播”。
尝过其他行业的辛苦，这些主播并不觉得直播超过4小时是一件累人的工作。他们都统一回答，“习惯吧”。在他们看来，4小时的直播相当于和观众聊了4个小时。
时宇说：“我喜欢人们在底部提问，这样我就不用费心去说什么了。“痛苦的是底层没有人，需要五六个小时才能播出。”。
当收到一个新品牌时，主播们会根据产品的卖点和价格准备一个脚本。但是只要上传一次，几乎每个人都可以扔掉剧本。一场直播后，品牌最热的钱经常被问几十遍，这意味着主播要不厌其烦地重复同样的解释。直到这篇评论说它变成了物理记忆。
“同样的话太多了，不用思考。”
#主播真的有那么好吗？
这份“多钱少活”的工作看似理想，但它设置的门槛真的很难跨越。
除了“好看、口齿清晰、反应迅速”等后天难以改善的硬条件外，品牌与主播的匹配也重视“眼神交流”，双方的适合度几乎成了一门玄学。
对于一个品牌来说，选择一个合适的主播，尝试播出一个节目是最直接的。试播也是主播加入直播机构采访时最重要的环节。
泛银合伙人龚训东表示：“根据调性，品牌希望选择‘淑女’或‘活泼’的主播。根据要求，广电机构为品牌提供三五张主播“模卡”，一般由主播姓名、照片、二维码组成。一旦代码被扫描，主播的试播视频就会出现。
除了“合适”之外，平庸和优秀的主播之间还有一些公认的区别。
多任务是主播需要具备的基本素质。运营总监婷婷带我直接进了七年的客厅。她只瞥了我们一眼，但没有停止说话。她还是按照原来的节奏介绍了手里的锅。与此同时，她手动建立了一个商品购买链接。
'毕业生跨行当主播，月入过万钱多活少，自称是白领' />主播们是除了运营之外，最了解产品销售情况的人。贝拉和七久盯着实时的销售数据，清楚一场直播该如何通过介绍主推款、秒杀款和优惠掌握节奏。
她们熟悉每天来看自己的消费者都长什么样：看美的直播的，都是年纪稍微大一点的阿姨或姐姐，“年轻人买小家电，一般都直接下单”。她们口中的阿姨，有时还需要主播做个下单教学。来看美妆品牌的，比如蜜思婷这种定位年轻的品牌，粉丝就非常活跃，“她们不一定会直接下单，更喜欢在直播间里找我们聊天”。
几名主播告诉我，她们知道自己距离成为“下一个李佳琦”很远。但不少人已经超出了品牌对代播主播的要求――在过去一年中，七久为自己攒下了一批老粉。他们不仅关注了七久的微博，还加了她的个人微信。当七久给一个新品牌做直播时，老粉还会跟着七久到新直播间，带活了整个直播间的气氛。
罗永浩曾经分享过自己的直播经验：“多数人涌到这儿来，其实还是想买东西的。如果多数人来这儿是想听相声的，最后不买听完就散了，那我们这个项目就失败了。”
代播主播们虽然需要活跃气氛，但不讲相声。更多时候，他们需要依照品牌的要求，介绍产品的核心卖点和优惠信息。
“我们不能有太多发挥”，贝拉说，“尤其遇到一些比较严格的品牌。”因此，很难用涨粉情况和销售额衡量主播带货失败与否。“如果一个品牌本身很不错，随便谁带都能卖得很好，那应该如何衡量主播的实力呢？”在代播机构中，用来确认主播实力的，往往需要考虑品牌满意度、直播完成度等几个维度。
相比品牌本身的影响力，以及直播平台对直播间的流量倾斜，代播主播们发挥有限，在直播链条中并不占有很大话语权。
# 看得见的主播，看不见的运营
泛银文化的创始人龚循东说，公司签下了近50名主播。主播们在不同时段上班，但大部分主播在5点就会到公司准备。
因此，下午5点永远是代播机构最热闹的时候。没下班的运营，和刚上班的主播，构成代播机构的两拨人交汇。
公司的茶水间，像一个公共广场，见证了两拨人如同潮汐来去。
诗雨拎着一袋外卖，素颜走进茶水间，和已经坐着的主播们吃饭闲聊。
做吃播的主播在从冰箱里拿了一碗芝士酸菜面，用开水冲泡开，嘴里嘟囔，“越来越胖了。为了播这碗面，我一天都没吃东西了。”
娇娇穿过茶水间，抓起直播间桌上的一盒散粉往头上扑，“今天没心情，没洗头就出来了”。
6点一到，就像一声集结号，主播们钻进各自的直播间里。运营们散去，只留一个值班运营坐在办公桌前待命。
当天的运营王源，值班6小时，帮上厕所的主播代播了一会，给渴了的主播递水，还顺便替主播去楼下取了外卖。
“灯光有点问题”、“能不能帮忙倒杯水”、“话筒收音有问题”，主播直播时出现的各种问题，都会反馈到运营微信群里。值班运营需要一一满足。
事实上，所有主播在开播前，都需要截一张开播图给运营，让运营检查灯光、桌面是不是到位。这对直播最终呈现的效果来说格外重要――桌面凌乱、相机镜头问题导致呈现的产品有色差，都会影响消费者的观感和购买体验。
除了这些杂事，运营是品牌和主播之间的桥梁。在“品牌-代播机构-主播-
消费者”的链条中，尽管代播主播为品牌服务，但实际上，主播和品牌之间还隔着一道运营。一个面对镜头，一个面对客户。
# 代播主播不焦虑
在MCN机构里，主播是最不稳定的因素之一
达人主播和机构如同合伙人的机制中，主播们没有底薪，需要自己承担压力。但一旦主播做出成熟的账号，也掌握和品牌沟通的能力，就增加了话语权和出走的砝码。
而代播机构的主播们，更像是一个为机构打工的职员。风险由公司兜底，即便账号做不起来，主播也拥有底薪加时薪的保障。
对代播机构来说，虽然主播是最被人关注的资产，但不是最核心的资产。整个直播链条中，主播们没有挑选品牌的权力，甚至需要依靠运营才能和品牌接触。代播主播们也没有查看直播间详细数据的权限。
包括泛银和阿茉在内的代播机构们，都在尝试用机制或强运营的方式抵消掉“人”的影响。尽管市面上部分代播没有成熟的机制，播一场结一场的薪资。但头部机构正在建立起一套规则，同时讲究公平和激励。
泛银建立的薪资机制，遵循一个朴素原理：多劳多得。直播时长分档，每个月100小时、130小时、150小时、170小时，分别能拿到不同的时薪。
龚循东还拿来自品牌的部分受益，为主播们建了一个奖金池：前20%的主播拿60%的奖金，中间50%的人拿40%的奖金，剩下的30%没有奖金。
对机构来说，核心资产不会被主播带走，而是能沉淀下来一套方法论。“铁打的机构，流水的主播”。
泛银办公室通往各个直播间的走廊上，墙面印着“拒绝套路，保持纯洁”。龚循东也在面试每一个员工时，不断提起这句话。
事实也如他所说。代播机构几近公开的成本和透明的报价，挤掉了原本直播行业的水分。
但相比MCN机构的“不稳定”，限制代播机构发展的最大障碍是没有想象力。
由主播和直播时长创造价值的方式，在投资人眼里并不是一门性感的生意。
“这还是一个劳动密集型的产业。我们正在把自己变成一家不那么劳动密集型的公司，我们也在追求边际成本的降低”，龚循东说。
MCN机构早就不是风口，代播机构的格局也已经基本落定。
如同代运营商，代播机构依旧是个先到先得的游戏。
