12月的冬天,河南镇平县开始下雪。
早上8点半,夹杂着雪粒的雨滴落下来,乘着北风骑到行人的脖子上。
“此刻,这里的天气已经很冷了,但市场依旧热闹。”镇平县玉石管理委员会副主任宋哲说。
沿着建设路一路向北行驶,道路两旁随处可见两三米甚至十几米高的石雕,但没有彩雕依然雄伟。
来镇平县买东西的二手贩子都知道,看到这些巨大的石雕,离诗佛寺不远。
诗佛寺位于镇平县西北10公里处,面积148平方公里,总人口5.1万。自古被誉为“玉雕之乡”,南阳玉雕发源地,全国最大、价格最低的玉雕加工集散地。
近年来,诗佛寺形成了14个玉雕专业村,建成了玉玛瑙市场、玉镯市场、玉白菜市场、玉雕摆件市场、玉雕湾综合市场四大专业市场。
90后玉石商家陈创的玉石淘宝业务也从这里生根发芽,如今已经成长为第三名,年销售额1000万元。
另一方面,在石佛寺的批发市场,淘宝直播基地镇宇天地的主播们裹着棉衣冲进直播室。玩完牌,他们一个接一个地从基地里涌了出来,把手放在自拍杆上,跑到不远处街上的玉石摊和集市摊。
宋哲说,自从淘宝直播在这里出现后,就像一场飓风席卷而来,把翡翠市场的繁荣带了回来。
摩肩接踵的档口市场
他穿着一件黑色麂皮大衣和一双黑色皮靴。陈固珠宝店主陈创已经在淘宝上卖玉10年了。
早上,当他到达市场时,陈创随着人流穿梭在摊位前。他不时拿起一些玉石籽料和成品,仔细观察玉石的肉质、皮色和做工。
“早上好,宝贝们。这是一颗直径12到13毫米的珠子,第二次价格为2500元。珠子的形状被设计成适合手。近年来,这种珠子很受欢迎。大家喜欢的话可以和主播聊聊。主播可以给大家选择。”陈创店的主播小鹿手里拿着手机自拍杆,小心翼翼地从陈创身边经过,然后继续穿梭在市场摊位之间。
“这一块可以看到。”陈创用手点了几个摊位,神秘地笑了。“我看着他们,他们都卖好东西。”
陈创出生于一个玉雕世家,从小最常看到和田玉和翡翠。
陈创依稀记得,在他不懂事的时候,他爷爷已经在加工玉石了,他隐约知道那是要出口到国外的玉石。“外国人特别喜欢平安扣形状的玉,有大有小。听说很多人带回家装修。"
陈创说,在镇平县,当地的孩子无论上学与否,都不能失去玉雕技艺,成绩也是好坏参半。“就是那个吃饭的家伙。”
每次过年回去,街坊总是拉着陈创说:“这孩子7岁会自己擦亮平安扣。”
“我不记得了,但他们总是说,说雕刻得很体面。”陈创憨厚地笑了笑,也许在那个时候,他和小玉有着不解之缘。
“寸土寸金”的石佛寺老街
诗佛寺的玉石生意历史可以追溯到秦汉时期,随处可见的玉石摊位是诗佛寺百年历史的烙印。
2003年12月的一个周末,13岁的陈创6: 30早早起床,跟在父亲后面上了摩托车。他想跟着父亲去诗佛寺老街摆摊卖玉。
从高俅家走到老街,骑一个小时左右的摩托车。北风吹进衣服里,耳朵受伤了。
7点30分,天还没亮,陈创就走到了老街父亲的出租门前。一块布,一个马扎。陈创看见父亲从随身携带的箱子里,熟练地摆出一排排做工精细的玉器。
"那块地是寸土寸金的。"陈创说,除了租来的摊位,街上不会有树,也不会有树。
任何摆设,到处都是货主和往来的货商,把那一片长不到两公里,宽约7米的路挤得满满当当。而街边的楼里基本都是档口,卖玉、加工、鉴定,一条龙服务。“摊位摆在谁家门前,就谁收费,2003年的时候,租金按天收费,一个档口是一块钱,而现在是按一块砖头收费哩。”
生意红火的可不止货主,还有“镶嵌”在楼里的小旅馆,20元、30元、60元一晚,到如今依旧如此,无论装潢好坏,客满是常态。
老街上,人不停地走过,大多都不是本地人。倒货的、进货商、批发商都在这里汇聚。
“像极了清明上河图的场景,只不过我们的摊位上不卖菜,卖玉。”陈创说。
合伙“起义”的优等生
镇上的孩子,都觉得开档卖玉、赚钱娶妻就是自己将来的归宿。
2006年,陈创上高二。
那会儿,陈创有两个好哥儿们,胖子和大个。三个人成绩优异,又贪玩。
暑假前,胖子拉着陈创和大个说,“我有个亲戚在洛阳做玉石买卖,做得挺不错,咱们从石佛寺弄点玉,过去让她给我们在市场找个位置摆摊就行。”
两人一听,感觉这事儿靠谱,三人就相约回家“起义”。“想出去尝试一下。年轻人就是这么狂妄啊,就觉得靠我们的能力不上大学出去也能赚到钱,也能干一番事业,也不知道哪儿来的自信,哈哈。”
放暑假回到家,陈创吞吞吐吐说出了自己的“创业”计划,并请求父母给予2000元创业启动资金。不料,直接被拒绝不说,父母完全不接陈创的话,“不带搭理我的,姐姐也劝我好好上学,别想太多。”
但大丈夫一言既出驷马难追,陈创在家“死缠烂打”闹了两三天后,父亲终于同意了。
“那天吃过晚饭,我爸就把2000块钱往桌子上一放,撂下一句‘你们出去发财吧,去受受苦你们就知道了’。”
第二天一早天还没亮,三个人就在石佛寺老街集合了。“自己花钱买玉,每个人都差不多买了1700元左右的玉。”陈创回忆说,去洛阳的火车票每人又花去了20元,当时身上只剩下了一两百元。但三人天真地认为,到了当地,花上一两天的功夫,肯定能挣到钱了。
一共拿了5000元的货,三人坐上驶向洛阳的铁皮火车出发了。
三人看着风景聊着天,约摸过了4个小时,就到了洛阳。
陈创记得很清楚,洛阳的老城区里,路有些狭窄,转了几圈后就看到了几个招租电话,花了100元,三人租下了一间10平米的平房,房间里就一张1米8的床,三人各自带了一条毛巾被,就在那住下了。
第二天一早,三人根据胖子亲戚的介绍,去了洛阳古玩城。一张黑绒布,摆上玉,席地而坐,他们便开始等着生意上门。
货也没了,钱也没了
可是,传说中的生意并没有来。看到三个新面孔,来询问年纪的人倒是不少。
人来人往的古玩城里,也不乏一些古玩的“高级玩家”。
两三天后,一名头发花白,穿着得体,长相素净的老人出现在了三人的档口,从旁边摊位捞了张凳子,就坐在了摊位跟前。
把三人摆出来的玉石一件件依次观察了一遍。“我们当时非常激动,觉得中午终于能吃点好的了。”
没想到,看了大约半个小时,老人家语重心长地说了句,“东西都是真东西,料子还可以,工艺不是很精细,又没有特色。”
“大致就是说东西过时了。”陈创无奈地叹气,和三人聊了大约20分钟,老人家又转悠到别处去了。那是三人在古玩城逗留的第四天,依然一无所获。
到了8月初,三人已经没钱吃饭,只好打道回府,顺便调整一下产品。
“第二次去待了半个月左右,卖了800元钱的东西,然后开学了。”陈创说,尽管已经高考在即,他和胖子两人还是决定,继续做生意。
于是,背着货,两人前后又去了两趟洛阳,一趟西安,两趟郑州。
“卖点钱了就补充一点货,但加上日常开销,还是入不敷出,最后货也没了,钱也没了。”
第一个“黄金时代”
新疆是和田玉籽料原石的原产地,“要做玉石生意,非去新疆不可。”
2007年年底,雪还非常大,天很冷,陈创背起行囊,坐了一天一夜的硬座火车,只身到了乌鲁木齐。
6月,新疆还不热。陈创听闻,淘宝网上可以卖东西。
于是,陈创立刻上网吧试着注册了一个淘宝账号。“接着在上面搜索,有多少卖玉的,什么价格,什么成色的。”
琢磨了大半年后,结合原石的进价和老家的成品价、批发价,再对比网上的零售价。陈创一拍脑袋,就下了决心,“这事儿能做。”
2008年1月,陈创花了2000元买了一台卡片机,开张了第一家淘宝店。
“立竿见影就赚到钱了。那个时候,做淘宝的人还比较少。”背靠产业带,加之网上卖和田玉的商家少,借着淘宝,陈创迎来了自己的第一个“黄金时代”。
2009年年底,开淘宝店两年,陈创看了一眼银行卡里的余额,20万。
也是这个时候,陈创结婚了。
淘宝直播来了
一直到2016年之前,陈创陆续开了3家淘宝店。
运营方式简单粗犷,“基本就是烧直通车、买流量。”生意红红火火,一年大约能挣个小几百万。
那时的陈创,压根没有感受到,镇平县上的玉石市场已经开始有些动荡。
这种变化,只有如今“真玉天地”的老板满多感受得最真切。
真玉天地建成之前,是一个个蓝色的大棚,“那会儿‘真玉天地’刚刚改造好,20000平方米的场地,一层精品馆主要经营中高档玉器批发零售;二层品牌馆包含精品店、品牌形象店、大师工作室、会议会展多功能厅、石佛寺历代大师作品陈列馆;三、四层规划为美食广场及精品酒店。”满多介绍。
但没成想,改造完成之后,却遭遇了玉石市场的“交易滑铁卢”。“由于来往交易的二手货商变少,这边的市场萧条了,玉雕大师们纷纷搬走,我们的工作室都租不出去了。”
正当她苦恼不已的时候,满多发现,市场上,却有部分像陈创一样的玉商,不但没有受到影响,反而日益富裕起来。
“我就发现原来是有部分玉商开始转型做淘宝卖家。”也是那个时候,满多在淘宝上看到,淘宝直播日渐兴起,“四会那边的直播市场给了我灵感。”
于是,满多开始把三层一个个工作室改造成为一个个精美的直播间。
第一个淘宝主播芸芸
2017年3月,陈创的淘宝店申请开通了直播权限。
“达人、商家都可以开通,但是要有一定资质。当时的门槛是店铺要有4万粉丝,一颗蓝钻。”店铺的运营总监王小星说,我们成了市场上第一批做直播的商家。
那时候,在镇平,还难以找到专业的玉石主播。7月上旬,古晨珠宝的客服芸芸开始尝试做直播,“让她看别人的珠宝直播,每天不停看,学习专业知识。看书学习,同时看别人直播做笔记。看其他主播讲解货的方法,及直播时间、节奏的安排等。”
一开始,陈创的淘宝店只有芸芸一个主播,一天直播4-5个小时。
“刚开始我们卖原石小籽料,1000元左右一粒。一个月卖个几万块钱。”王小星说。但他发现,这些原石小籽料并不对买家们的胃口,一天基本只能卖出一件货,退货率高达25%。
“去年10月,我们开始调整货品,以手镯和吊坠为主。同时,微淘的图文、短视频我们雇了一个专人去发布,平均一天发送两条。”
“我们淘宝店里一家店有7、800个SKU,现在直播销售额占到30%,退货率只有10%不到,月销量翻了三四番。”王小星说。
去年双11,古晨珠宝提前一个月就开始备战。主播团队扩充至6人,直播时常延长到一天10-16小时,还专门配备了3个直播助理。
货品上也进行了调整,以2000元-4000元客单价的玉石为主。
2017年11月10日早上开始,满减信息、优惠券的告示就张贴在3家淘宝店的首页,“前15分钟三家店铺的直播销售额达到了15万,在平时,一天也很难达到这个数字。”
王小星笑笑说,直播间的盛况一直到第二天凌晨3点才逐渐消停下来,总销售额过百万。
被抢占一空的直播间
商家逐利,玉商们闻风而来。
今年4月29日,“真玉天地”淘宝直播基地正式成立,基地的直播间扩张至100多个。
规划好的直播间几乎被“抢占一空”。“等我们要去租的时候,早已经租完了。幸好,后来又腾了一间出来。”陈创说。
半年之后的双11,“真玉天地”的一百多个直播间共创下1000多万的销售业绩。
今年,珠宝文玩一跃成为淘宝直播交易额最大的商品类目,同时仍在保持高速增长。淘宝主播百万粉丝人数超过1000人,可谓是真正的一呼百万应。“真玉天地”就是珠宝类目在淘宝直播高速飞驰的一道缩影。
除了疯狂涌入电商市场的玉商外,还有一批卖玉的走播型主播也跟着涌了进来。
在“真玉天地”的隔壁,拥有近2000个玉摊子的玉之友商贸城,成了走播型主播的“主战场”。
一个人,一个充电宝,一根自拍杆,一台手机,在石佛寺玉石批发市场人潮涌动的档口,这样的零售主播随处可见,95后伟伟就是其中一个。
注册了淘宝账号,开通淘宝店铺,上架直播链接,便每天活跃在各大市场,为买家们挑款、看货、买货。
“他们类似于买手,这也是今年直播在我们这里兴起后,一道独特的风景吧。”王小星说。在这里,帮助开通直播权限、解决直播各类“疑难杂症”的公司也逐渐应运而生。
除了河南镇平,广东四会,云南瑞丽等产业带借助直播进入单日成交额过千万俱乐部,广东四会更是双11当天直播引导成交额超过7500万元,相比去年增长了近10倍。
玉之友商贸城的外头,远远就能看见悬挂着直播字样的红色横幅,在12月的北风里卷了边,黄色的大字映着雪花,熠熠闪光。