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　　操盘手姚富宝和主播莫雨挑战现场(图片由受访者提供) 　　

　　在不到10平米的透明直播间里，身穿黄色工作服的主播的团队，和身穿白色t恤的服务商老铁文化的团队紧张合作：王炸又来了，带着9公斤40卷的。天然纯木浆.“李雨默在”以1.5倍于“;的速度口述在他身后，助理广播员和助理广播员举起展品，助理广播员还不时呼喊”500没有“.在镜头外，姚富宝、提,”,“,在平板电脑上写着http://www . Sina.com/正在以光速上车在http://www . Sina.com/. http://www . Sina.com/唤醒主播不要继续战斗， 他经常转过头去和身后的快递团队交流，关注流失的粉丝数量和”.的转变 　　

　　这个特别的直播是在“. 　　

　　2021 Aauto快手电商116商务大会在”和玉墨直播间同步举行。老铁文化的姚要在两小时内克服下午网速波动、场次流量低等因素，帮助主播打破的天花板，让其从30万的(总成交额)升级到单场次200万的。 　　

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　　挑战现场数据(照片由受访者提供) 　　

　　在Aauto Quicker电商中，有400多家类似老铁文化的服务商，他们在平台上为“超过15%的商家提供服务。在近日举行的2021 Aauto快手电商116商业大会上，Aauto快手电商负责人肖谷强调了进军三大战略的重要性，他表示将坚定不移地持续进军电商、品牌和服务商。 　　

　　小谷分享的数据显示，在今年二季度操盘手,三大”战略的带动下，好物联盟电商公司GMV增长近90%，“, Aauto faster的小店”卡提,覆盖用户超过97%；与半年前相比，品牌数量增长了150%，品牌产品的GMV增长了731%以上。今年上半年，高一线城市的电商用户占比达到35%，对GMV的贡献超过33%。 　　

　　经过两年的发展，Aauto Quicker电商也经历了很多问题，比如率白色品牌“,的中腰业务增长乏力，客户单价低。然而，通过品牌推广，Aauto Quicker电商吸引了完美日记、中国珠宝、鸭绿江、花溪子等品牌入驻，改变了”'s白色品牌多为“,的刻板印象，间接”提高了客户单价。搞服务商，帮助中腰商家突破天花板，同时帮助品牌商家开门红。大力信任提电商，消除了用户下单玉石等非标产品时的顾虑。所有这些因素都有助于电商在亚图快手的二次增长。 　　

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　　作为任,我们要关注整个直播的每一个环节，从主播到辅播和运营，再到投资流、粉丝流、现金流，这些都需要随时把握、分析和调整.“姚富宝在完成现场挑战后总结道。 　　

　　据Aauto faster电商服务生态及区域运营负责人李介绍，虽然在制定服务商战略不到两个月，但已有400多家服务商入驻，近800家低质服务商获得回报。李给了服务商”五力模式的要求：运营能力 　　

这五种能力在姚福包对雨茉的直播“操盘”中有明确体现。据姚福包介绍，开播前，老铁文化分析了雨茉此前的直播录像，“诊断”了她的问题，还制定了本场直播的预案，预案甚至精确到每个商品的上架时间，爆款品和引流品的顺序等。

由于只有两小时时间，且雨茉日常不在下午开播，姚福包一直提示雨茉带起节奏，保证新入直播间的用户能被购买氛围吸引，他还要求打开所有商品的库存限制，让用户不受限制地下单。同时，老铁文化提前得知了当天上午粉条（指快手上触达私域流量的产品）的转化率不高，果断减少了粉条在投放中的占比，增加了投流（指快手上触达公域流量的产品）的占比。

老铁文化只是“操盘手”型服务商中的普通一员。李丛杉称，在过去的近2个月，快手电商做了近50场有操盘手参与的直播电商，平均单场的GMV翻倍，单场翻倍之后的14天GMV依然有70%左右的增长。此外，操盘手们具有非常强的流量获取能力，直播间除商业化投放效率提升外，自然流量平均获取能力达到108%。

在李丛杉看来，“操盘手”型服务商不但可以帮助遇到成长“天花板”的达人做突破，还可以加速新入局商家（品牌）的冷启动。“到今天为止，服务商贡献品牌自播的GMV占比年同比增长达到8倍以上，品牌自播GMV的占比提升了近一倍。”李丛杉说。

品牌商家如何快速“吸粉”？

“做好快手直播，第一是内容运营，第二是达人分销，第三是自播突破，这是我们非常看重的三点。”OPPO数字营销负责人张泽宇表示。OPPO从今年4月开始在快手经营，在与官方合作的“超级品牌日”上，“总裁直播”单场GMV超1000万，活动期间总GMV超过8000万。

在品牌自播方面，张泽宇认真研究快手的用户画像，制定相应的“人货场”策略，包括“留人”、“憋单”、“转化成交”的话术，引流品、爆款品的选择，及商业化投放和内容引流等。在稳定自播提升的同时，OPPO开始尝试达人分销。5月至8月间，OPPO总共做了91场达人分销，总计GMV达2.2亿。

在内容运营方面，OPPO通过“柜台日记”和“玩机技巧”两个系列短视频进行日常运营，前者突出

OPPO线下门店服务质量好的特点，后者拉近与用户间的距离。“这两个系列的内容带来了近50万的粉丝增长，这50万的粉丝提高了OPPO自播的复购率。”张泽宇介绍。

OPPO的快速涨粉，与“STEPS”方法论分不开。快手电商负责人笑古介绍称，当品牌刚入驻时，我们建议先做达人分销（E），让新店实现零的突破，并了解快手生态；接下来开始做品牌自播（S），同步进行公域流量投放（T）；爬坡完后，品牌可能已经进入了行业KA（关键客户）层级了，这时就可以做私域内容运营（P），并形成复购；如果做得更好，就可以考虑为快手做一些渠道特供款（S）。

快手官方数据显示，相比于半年前，快手电商10个垂类品牌GMV增长超100%，其中家电数码超过了300倍，家居百货超过了60倍，男装运动超过了30倍，珠宝玉石超过了20倍。此外，有9家SKA（超级关键客户）的品牌分销加自播累计GMV超过了1个亿，20家SKA品牌的分销和自播累计GMV超过了5000万。

“大搞品牌”还带动了快手的线上营销收入。快手联合创始人、执行董事兼首席产品官程一笑在二季度业绩会上称，未来线上营销业务还有很多抓手，比如线上营销和电商业务联动，将持续推动内循环，带动线上营销增长。

基于信 任 提 升复购 率

珠宝、玉石、文玩是快手用户非常喜欢看的内容，但不少人担心材料、重量甚至真伪等问题，不愿尝试下单，快手电商针对珠宝、玉石行业推行“真宝仓”，发货前由具备中国计量认证（CMA）资质的质检机构对珠宝进行鉴定，目前在全国已有6个大仓。快手电商还为二手iPhone手机卖家提供免费智能验机盒子，买家可以通过扫码来验证手机的实际情况，还有180天的质保和报价回收的策略。

据笑古介绍，在平台基础信任部分，快手电商推出了很多标准履约的东西，包括假一赔十、退货补运费、上门取件、7天无理由退货等；在超值信任部分，包含对珠宝类目的“真宝仓”，包括但不限于生鲜类目的“退款不退货”；引入社区陪审团制度；最后是私域信任，主播可以对拥有较高等级的粉丝给予特殊优惠。

“在2020年以后，快手电商的平均复购率就达到了65%，很多主播的复购率超过了65%，甚至有粉丝数很少，但复购率能达到80%、90%的主播，这就是信任的力量。”笑古称。

在快手二季度业绩发布会上，程一笑曾经对“三个大搞”战略进行总结。在他看来，做信任电商是通过平台引导，更好地保证买卖双方的体验，同时信任电商可以让快手电商进入到传统电商覆盖率不强的品类，也可以提升快手电商的复购率。大搞品牌是因为相对于“白牌”，可以更好地将流量导向供应商（品牌）私域。加强服务商体系建设，是因为区别于传统电商，快手电商需要双供给，除了商品供给，还要有主播供给，服务商能给商家和主播提供更好的服务。

此外，快手电商商家大会的另一个议题是“116品质购物节”。“9月份是大家冲刺的阶段，电商上半年是不亏就好了，最后靠下半年赚钱。”笑古说。为了帮助达人和品牌更好地冲刺，相较去年，快手电商将在“116品质购物节”期间拿出3倍流量扶持、3倍商家激励基金、6倍消费者购物福利以及千万服务商激励，并将尝试“直播间+货架”的双通道售卖场景。

新京报贝壳财经记者 白金蕾 编辑 徐超 校对 卢茜