作为一名运营人员，最近开始接触2B运营，也在学习2B运营的不同套路。也有一些2C产品没有遇到的问题和坑，以及一些自己解决坑的思路和方法。我想重复一下我最近的一些经历，给大家一些参考。
2B终端的操作与2C终端大不相同。比如渠道的选择就是一个重要的区别。面对2C用户时，可以选择用户活跃度高、留存性好、人均使用时间长的产品作为自己的宣传渠道，根据渠道特点定制一些宣传方案来引流产品。然而，终点站2B的一个明显特征是，
运营人员在初期，找不到目标用户,和每个目标用户企业都需要根据不同企业的特点量身定制不同的运营规划方案来做一些活动和宣传。
# #如何联系到目标公司？
2B企业，在经营初期，确实会失去自己的位置，但一般有两种方式：自己找企业,还是让企业来找你。
通过广告和营销，我们都在期待“企业来找我”的状态。在这种情况下，企业本身有较强的需求，愿意沟通，而有些产品在初期往往没有熟悉的品牌，这就需要运营自身去寻找目标企业。
自己找企业
自己找企业往往贯穿项目的整个运营阶段，在不同的运营阶段，需要不断升级优化寻找新的渠道，这是整个2B运营中最难的阶段。后期的活动策划和激活是为了促进企业来找你，前期找准渠道是最需要关注的地方。
前期准备
在自己找企业,进程中，首先需要做好的是前期准备阶段。手术讲究节奏，前期准备必不可少。正是因为这个原因，我们应该了解自己，打好每一场仗。前期需要了解的内容一般包括：产品解决了用户的什么需求，需求产生的频率，行业内竞争产品的概况，市场份额，行业内用户的痛点，用户使用产品的具体过程，行业内的决策链，以及自身产品的优劣势，产品品牌的主要属性……可以用SWOT、4C或者4P等营销方法帮你理清分析思路。
渠道选择
当你准备开始下一个阶段的时候，渠道选择的大坑就在前方，等着你踩上去。在初始阶段，可能对现阶段仅有的重要指标存在疑问。目前最重要的任务是什么？自己该怎么办？
这时，你可能需要两项事件并行:第一，企业的品牌建立，初期网上产品信息的覆盖;第二，选择渠道，接触用户.
首先是确保在接触用户后，用户在后期如果产生需求可以通过网上搜索找到你们的产品.
，并且可以联系你。所以百度、360、搜狗可以覆盖一些基本信息，保证搜索引擎相关的搜索产品名称和内容都可以搜索到。值得注意的是，如果你不确定用户的来源渠道，那最好。
不要盲目投放广告,因为成本高，所以没有必要，而且因为多渠道投放可能会干扰你对各个渠道转化率的分析，并且还会打乱运营节奏。
我认为联系2B用户的一个非常有用的方法是使用2B运营2C化.无论是企业产品还是个人产品，都离不开个人用户。即使企业产品的决策非常复杂，仍然逃不过一个又一个用户。
先是确定企业内部决策链,然后是接触决策链上的企业员工.
为了实现推广目标，例如，您是一个文件系统产品，您的用户只是内部文件管理人员。所以，可以肯定的是，企业的内部决策链是：档案员-审批领导。理清决策链可以帮助你理清与企业的沟通流程。
无论你接触到哪一个决策环节的用户，你都可以尝试通过一些运营手段推动决策,不是因为找不到下一个环节的决策者，决策链就卡住了。
要搞定2B企业，就要知道相关决策者分布在哪些2C渠道，然后投放联系或广告，对于无目的投放更准确。
>根据所需决策用户的特征，再来筛选更为优质的渠道。你可能面临，论坛社区，feeds流产品，广告软广的选择。我认为，依旧是根据用户属性来，如果用户多为科技类用户，例如程序员，则加重各大论坛和知乎的运营，弱化微博公众号等内容；如果用户多重视权威性，例如档案员，则加重相关业内权威媒体的比重，和各大培训以及机关机构合作，重视线下渠道的运营。
### 自建渠道
自建渠道是在现在 现有渠道条件下，无法满足企业需求
，才会考虑的手段。看字面意思应该就明白，自建渠道比通过外部渠道引流要困难的多，因为还会涉及到渠道后期维护和转化问题。这其中最为重要的，就是时间成本，因为一个渠道成型，往往不是一日两日，而是通过一定时间沉淀下来的。
什么情况下会现有渠道会无法满足企业要求？一般来说，有两种： 第一种，需求待唤起 ：产品需求不够强烈，或者用户自己都不知道自己有这个需求；
第二种，抵触情绪强 ：用户对于新产品有太过于强烈的被推销的感知，因此抵触了解接触产品。
面对这两种情况，就可以考虑自建渠道来帮助推广产品了。自建渠道的方式有很多，比如自建行业社区，行业交流会，或者行业公众号，往往根据企业量力而行。我认为社区产品是很好的一种方式，但社区初期需要大量的运营引导，内容体系搭建，用户体系搭建，需要社区调性的沉淀，社区内容的引导，社区后期活动的激活等等。微信公众号，或者行业论坛都是很好的渠道，他们存在的最主要的意义是，
“借壳推广” 。
以另一种定位去接近用户，比方说我是做一款档案管理系统的，目前现有已知渠道内和用户沟通都是无意义的，用户不了解新系统带来的提升，但非常反感新产品的推广，认为是广告。这种情况下，通过建立档案管理知识类公众号，以行业实操知识公众号的身份，科普新系统的好处和优势
，节省人力物力财力，接触到用户。
以上，是我针对2B运营问题的一些分享，下次内容将会就如何提升用户转化以及用户沟通展开讨论。
鞭策自己及时复盘，整理思路，如有表述不清或有争议的地方，欢迎大家一起讨论共同学习！
本文由 @LunaDeng 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自PEXELS，基于CC0协议
