沈然(深兰蔡京)原创。
作者|李。
编辑|韦嘉
我认识小顾的时候，他刚刚作为Aauto快手电商负责人在2021 Aauto快手电商服务商大会上做了演讲。
在这次发布会上，他多次提到该品牌在Aauto faster上的直播案例，以此来说明该品牌已经能够在Aauto faster上以公域流量扩大用户，以私域流量沉淀用户。在整个过程中，有一种渴望的感觉，人们仍然不知道好的东西。
在交流过程中，他还会拿出手机，点击直播列表，边显示边上下滑动，说“今天站内没有活动，前面有四个品牌”。
2021年，Aauto faster电商取得了一些成绩，比如Q1财报，以及其他以电商为主的服务板块，营收达到12亿元，同比增长589.1%。电商回购率达到65%，同比增长77%。这一次，政府还公布了一组新数据。第二季度入驻品牌数量同比增长4.5倍，品牌商品销量同比增长800%以上。
Aauto Quicker电商SKA品牌运营中心负责人张艺鹏觉得，之前“品牌对我们这边做生意的管理方法论很迷茫”。Aauto faster有流量，品牌想进来，用户有需求，但品牌经常问的问题是，“在Aauto faster做什么？”
Aauto Facter的电子商务探索了一些方法，有很多成功的案例。“但最大的困难是如何有效地告诉市场，”张艺鹏说。
因此，在7月22日的大会上，“服务商”再次被放在重要位置。这是一个重要的“工具”，让品牌更容易与用户和平台建立联系。
在发布会上，小谷还提出了2021年Aauto faster电商的三个关键词：努力信任电商，努力做品牌，努力提供服务。言语外界并不陌生，但“大打”一词反复出现，气势坚定。这意味着，Aauto faster电商秉承了信任电商的理念，明确了品牌在Aauto faster中的玩法，强化了服务商的功能和重要性。
那么，Aauto faster电商探索的方法论是什么？发展服务商可以解决哪些问题？这一次，Aauto faster电商真的彻底找到解决方案了吗？
#电商公司在Aauto faster做什么？
笑着看古滑手机，打开了领先品牌鸭绿江的直播室。7月3日，鸭绿江开始在亚都快播。“这个月，它卖了2000多万元，”他介绍。
鸭绿江直播为什么能发展这么快？“其实这是行业的标准打法，”小顾说，三位商家纷纷告诉他。这让他意识到，在公域流量方面，品牌在Aauto quick中的玩法和其他平台一样，但不同的是，在Aauto quick中有私域流量，可以让用户在品牌中安家。
这是Aauto faster电商公司探索B端玩法(包括商家、主播、品牌和服务商)的一部分。小谷也承认，Aauto Quicker电商摸着石头过河时有一种“模糊感”，但随着用户的挖掘，逐渐清晰起来。
Aauto的电子商务发展如何更快？
他从两个维度做了总结：C端(针对消费者)和B端(针对店铺和品牌)。
对于C端消费者来说，信任是基本出发点。这是Aauto Quicker电商早就明确的理念。基于私域流量，主播和用户之间建立的信任可以促进良性交易，平台要做好“质量控制”。然而，在针对门店和品牌的B端，却发生了两个变化。
一是将重点从产业带(源头好货)转移到品牌商品供给。产业带是Aauto Quicker电商起步的地方，奠定了基础，但小谷表示，用户的需求并不止于此。特别是对Aauto Quicker进行了改版，增加了上下模式，让用户可以直接看到商业内容。“他会愿意看他比较熟悉的内容，而品牌至少是他熟悉的，所以我们开始朝着品牌发展。”
因此，小顾在大会上提出“要下大力气打品牌”。这里的品牌有
用户基于信任购买了商家的白色品牌产品，然后呢？
答案是品牌。小谷在后来的采访中解释了白色品牌升级为品牌的意义，可以促使商家提出高要求，使产品达到一定水平，适度提高价格区间。他说，事实上，Aauto Quicker从未提到过“便宜”这个词。“所有完全便宜的东西都会导致企业没有增长空间。当一个企业做一个品牌时，它对自己的产品有要求，多一点利润率可以支持企业做更好的产品，”他说。
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另一个变化是把重心从撑腰主播转移到商家/品牌自播。
在3月份的Aauto quick电商引力大会上，Aauto quick电商倡导品牌自播。当时的想法是，商家来到Aauto faster，首先要融入Aauto faster社区，生产出来的电商内容和创造出来的人被用户接受，这样才能卖货。这并不难。更重要的是，店铺绑人，训练有素的主播跑了怎么办？
小谷说：“这也是很多品牌都在谈论的一个大问题。这一次，Aauto faster电商不再强调这个方向，但这并不意味着品牌自播不需要好的内容和个人设计，“还是会有一些技巧在里面”。这时，服务提供商的重要性就凸显出来了。
换句话说，在C端，Aauto faster电商应该提高“信任电商”，做到“极致”。
信任”促进用户与店家的交易，而在B端，则是要扶持传统品牌与新品牌，并且降低它们的难度。那么，平台怎么让两者叠加起来？答案是：需要大量的机构或服务商。
# 再次瞄准服务商
快手电商正把服务商摆在极重要的位置上。
张一鹏就表示，过去工作聚焦在达人上，一个小二负责几百个品牌，对品牌的服务不够、精度不够。其次，快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉也提到，品牌要沉淀用户，但坚持起来并不容易，“这种情况需要服务商帮他们快速的做起来”。
服务商能降低品牌进入快手电商的难度，那么，快手电商需要的服务商是怎样的？
李丛杉把需要的服务商分为了五种：本地服务商、品牌服务商、招商团长、核心服务商（基地）、战略核心服务商。需要的能力有：流量运营能力，即能做商业化运营；直播运营能力，能帮助品牌、商家在直播开播前、中、后给出专业建议；最后是自主孵化主播的能力，这都与MCN机构功能相近。
张一鹏解释，“我们说的服务商是很广义的”，不论是能组货，能做内容，还是有人货匹配的能力，都是快手需要的，它们就是能在快手电商生态里做生意，提供价值的第三方。
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不过，服务品牌和用户，对服务商专业化要求并不低，平台要拿什么吸引他们？
答案是给钱，给资源。在李丛杉的预想里，快手电商的标配，一个主播就配有一个直播运营专家。当然这有些理想化，她介绍，在下半年会为服务商准备亿级现金、千亿级流量，还将陆续投入10亿元生态基金，用来鼓励和扶持，目标是在一年内出现100家年GMV十亿的服务商，200家年GMV过亿的生态服务伙伴。
让服务商进来只是第一步。到底该怎么帮助品牌实现转化，快手电商总结出了名为“STEPS”的方法论。
根据张一鹏的介绍，品牌初来快手，先做分销，投放达人广告，来摸索不同产品在快手的市场效果，接着测试内容账号，了解品牌和什么内容相结合，老铁会喜欢看，然后品牌就可以开始尝试店铺自播和商业化投流，账号在平台流量扶持下，开始“滚雪球”。
大会上，快手电商产品负责人六郎就表示，他们已经筹划了流量助推计划，帮助商家做好直播生意的工具，帮助服务商管理商家、做直播运营的工具等。
目前，快手电商已经跑出了案例。例如海澜之家，4月在快手自播，目前月GMV已突破千万。服务商国象创始人彭琛豪就表示，最开始他们就明确快手与海澜之家用户能匹配，只要把重点放在运营上，“连测了几次（投放）发现，男女用户五五开”，于是他们从针对男性用户的投放，改为了男女性用户混合，“品牌本来知名度和用户量就足够高，一推（投放）带货量就上去了”，他表示。
不止是海澜之家，张一鹏也透露，第二季度，传统品牌的入驻达4.5倍增长，销量实现8倍增长。正是因为有了很多这类成效，“所以我们非常坚定的讲STEPS方法论，说在不同的阶段一个品牌应该关注什么，平台应该做什么，商家应该做什么”，他表示。
吸引服务商，给出激励政策，给出方法论，下一步即是成长和竞争，“谁能承接住？谁能把直播运营做好，供应链做好，就能抓住机会”，李丛杉表示。
但也有人有疑问，当快手电商品牌生态成熟，服务商未来是否有足够的发展空间？
李丛杉表示，“品牌的更替、商家的更替永远存在，整个商业社会就是这样一个循环的过程，永远是有一部分的品牌需要用更好的机构，提供专业服务。”
# 快手电商的下一步
从2021年3月开始，快手电商动作频繁。3月26日的“2021快手电商引力大会”是为了扶持商家；4月15日与“小商品之都”义乌的小商品城集团联手，加码供应链；7月22号这次快手电商服务商大会，把重点放在了服务商上。每次大会都在试图解决某一环节的核心问题。
服务商是一大好帮手，不过这不意味着快手电商可以松口气。
对于C端的用户，早在2021年3月的引力大会上，笑古就反复强调“不要骗老铁”，这一次大会上，这5个字再次出现。
到底怎么定义为“骗”？
“任何一个人买东西都有心理预期，如果说商家达到了预期，就没有偏差，如果你没有达到，那他就觉得被骗了”，笑古解释道。“骗”是一个定性的词，并不是定量的词，他也承认，这对于商家而言，是一个要求特别高的事，但也正是这样，促进了生态的优胜劣汰。
一方面快手正在打假，根据公众号“快手卖货助手”，2020年快手电商累计打击清退24个团伙共计2000余个账号，新增风控前置化刷脸策略累计拦截2145场团伙直播。在珠宝领域，用户下单时更有材质、克重、售后等顾虑，快手特地在重要产业带打造了“珠宝仓”，签约权威检测机构对商品进行鉴定。
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另一方面，还得持续加强用户的极致信任感，今年6月1日，快手电商推出“小店信任卡”，给出“退款不退货”、“退货补运费”、“假一赔十”和“七天无理由退货”等保障用户的权益。除此之外，笑古觉得，降低“品质退款率”，抑制夸大宣传，也是快手电商下一步要持续加强的。
而在针对商家、品牌的B端，快手电商打法开始清晰，也有人提出了新的疑虑。比如品牌自播与达人自播是否有微妙关系。
一位考虑过做品牌自播的商家就告诉深燃，自从他们决定做品牌自播后，联系达人主播时有了一些不一样，“对方会觉得是竞争对手，给我们带货是在给我们的号导流”。
笑古不觉得这是一个问题，即便未来出现，也可以建立一个新的机制，让带货双方给出差额费用。但这种现象背后，其实隐藏着一种更宏观的担忧，站外品牌进来，是否会影响快手原生态达人、品牌的空间？
“产生这种顾虑，是一种在存量里切蛋糕的逻辑”，张一鹏解释说。即把蛋糕假设为100份，一边拿去60份，剩下只有40份，但在他看来，快手电商做的是增量思维，引入品牌，加强新品牌发展，能把蛋糕越做越大，既出现更多用户喜欢的品牌，原有的商家也有机会增长。
“品牌有很强的质量背书，能加强用户对平台的信任，平台构建的信任电商，既需要通过人和人的关系，也需要通过我们提供更好的品牌商品，这两个事情不冲突。”张一鹏表示。
理清思路，引入服务商，快手电商路子能走得更稳。不过，未来一段时间，调和把控平台自有主播与品牌自播的平衡状态，平台还需要付出精力。
*题图来源于视觉中国。
