图片来源@视觉中国
文公共关系之家，作者七子。
2017年底，罗振宇声称找到了新的玩法：超级用户思维。这个概念起源于场景实验室的创始人吴胜。在从流量思维到超级用户思维的过程中，企业更应该关注超级用户的数量，而不是用户的数量。
“他们是活生生的具象用户，他们是你的衣食父母，你敢随随便便叫他们‘流量’？罗胖子的声音还在他耳边，他充满了朝气。互联网集体进入“成长焦虑”时代。没错，当人口红利消失，流量时代结束，我们能做的就是“激活并留住用户”，超级用户思维占据了营销理论的主阵地。
企业生存从来都不容易。相信商业达尔文主义的企业家会通过各种商业手段让自己立于不败之地。不仅仅是合作和竞争，有时还可能直接摧毁对手。能直接消灭对手，能力自然比对手高很多。这个时候，合作的成本比破坏要高得多。就像杀一只蚊子，成本比和蚊子交流低很多。“你和毁灭你有什么关系？”
所以，为了保证弱势方不会被“收割”，培养超级用户是唯一的生命线。就像蚊子灭绝一样，如果导致生态系统崩溃，蚊子也不会被杀死。
# #恪守“二八定律”，甄选超级用户种子
有一个提议：你和你的妻子去购物，一位单身女士请你帮忙拧瓶盖。你会怎么做？我相信我的大多数男同胞现在都知道他们帮不上忙，因为他们的妻子会生气。所以即使普通用户/单身女士多，也比不上超级用户/老婆。而且，超级用户的比例是黄金的“28岁定律”，即20%的超级用户为企业创造80%的价值，即使人的比例更低，价值创造量更高。
超级用户如此重要，那么如何定义呢？主要关注用户的活跃度和转化率。活动是指用户对产品的依赖，与产品的高频互动，更突出的访问深度。转化率意味着用户为产品和服务付费。在某些情况下，不付费的人也可以是超级用户，但他们并不活跃。
用户不能是超级用户。因此，第一个衡量标准应该是用户活动。
定义活跃性的一个重要参考因素是用户数与用户时长的比值，前者决定超级用户的比例范围，后者决定用户理解的深度。比如15%的用户使用2小时，那么2小时时间就是进入超级用户的选择标准，每100个人中就会有15个超级用户。当然，不同行业对人的比例和时长的定义标准不同，并非所有行业的超级用户都是从时长中筛选出来的。
比如短视频，光从浏览时间看不出超级用户的痕迹。短视频的发展受到内容质量和数量的影响。更高的质量和更多的UGC内容可以吸引更多的用户。因此，在超级用户的定义维度中需要考虑与内容质量相关的维度，而反映内容质量的维度包括点赞、评论和转发。
此外，根据不同的业务发展周期，超级用户的标准也不同。业务生命周期分为四个阶段，即就绪状态、上升状态、稳定状态和新周期/下降期。每个周期都需要通用指标和差异化指标来全面定义超级用户。
# #单点突破，放大马太效应
相信和质疑互联网的“28年规则”源于对人口红利消失的争议。认同人口红利消失的人相信“增长黑洞”理论，认为在这样的条件下，深挖留存用户价值是企业生存发展的必由之路。罗胖等人为代表，表述为“付费会员”。
另一方面，对“人口红利消失”理论持怀疑态度的人认为，中国的人力资源正在经历一场从低效率到高效率的革命。与30年前的年轻人相比，现在和未来的年轻人将拥有更高的个人素质和更高的个人效率。人口红利不仅指人口数量，还指人口综合素质。这一方的代表是拼多多，其表述是进入“下沉市场”。
无论是增量市场还是股票市场，核心焦点都是人口问题，或者更进一步是消费人口的问题。没有增量就没有存量，存量不能激活，企业就无法生存。新客户需要成本。客户不消费，企业就没有希望。准确定位优质用户，使其对产品有深刻的理解和体验，并进行单项突破，可以有效控制客户获取成本，实现用户价值。
单点突破、逐步扩大是网络营销最有效的策略之一。比如Tik Tok让腾讯感到焦虑，Tik Tok是单点突破的高手。有些视频有几十万甚至上百万的赞和评论。重要原因是Tik Tok依托《今日头条》的流量池，采用强人工算法，根据马太效应，更大程度的推荐数据的视频，让强的更强。
此外，对视频制作进行了优化，让用户几乎可以傻乎乎地拍摄视频，易于使用、推广和普及。写不出副本没关系，可以打出来；不拆镜头没关系，可以跟上节奏；不上镜也没关系，用滤镜和美妆就行了。总之，用户找不到不拍照不自拍的理由。极限操作模式可以均衡用户的个人能力。
比如吃鸡游戏，下载和日常活动都没什么好说的，绝对是王者级别。但是吃鸡的核心玩家不依赖技能，没有技能去竞争。他们天生一身便服，所有装备都要靠捡。勇者险胜。队员在队内没有太多的技术和思考空间。想要取得单次突破，就需要让游戏变得简单，消除用户的进入门槛，这也是培养超级用户的第一步。把用户的痛点发挥到极致就是。
单点突破。## 社交裂变，下沉市场增新
说起社交裂变，就不得不提拼多多。淘宝二十年，怎么就被三年的拼多多搞得这么狼狈？拼多多的核心优势到底是什么？
淘宝是要把首页的流量做起来，然后对一个个子品类进行流量分发。而拼多多不是，它是扩散型流量，是整体式的。淘宝是在已有的流量池里获取流量，而拼多多是在获取新的流量。淘宝也在关注三四线城市下沉市场的新流量，可是远没有拼多多对业务的专精。
用户第一次用的拼多多的体验是被砍价、拼团吸引住的，为了继续下去，不得不动用自己的朋友圈关系，而且是非常高兴地使用朋友圈。拼多多相当于获得了超级销售员，不拿工资，还在以自己的关系网为拼多多进行口碑营销。这就是社交裂变，用户不再单纯是企业的流量，而是企业营销的共同参与者，这是企业和用户关系的变革。
过去企业跟用户的关系，是专门交给营销部门进行管理，由营销人员开发有效的付费用户。可现在是，让超级用户来组成企业的营销部门，用户个人就是推销员，专做熟客生意。在优惠利益的诱导下，进行几何级数的星系传播和产品推销，比推销员一个一个联系客户高效不少。
《我不是药神》这部电影中有个经典案例：要把新药最快推出去，先找到所有癌症患者QQ群的群主，让他们体验药效，同时能用最低价格拿药，再基于群友和群主的信任关系，由群组去进行推广，每一个群主就是自发的区域级代理，用的是口口相传的口碑传播，出货快，隐蔽性高，用户忠诚度高，风险低。
拼多多恐怖的社交电商模式，让传统电商大佬一阵阵叹息，也带动了社交电商的风潮。
## 保姆式营销，激活留存用户
通俗的讲是营销人员把自己当作保姆，为用户一对一进行服务。保姆式营销是为解决“品牌时代”如何快速提升与用户的信任度而产生的，它的核心就是顿悟何为保姆：做一切主人不愿意或不会做的家务（事）为工作的职业，其核心就在于“做一切主人不愿意或不会做的事”。
保姆式营销是指采用保姆的工作态度，身体力行的工作方式来营造各类销售条件的总称。主要特征在于营销人员承担相应的问题责任，将“动口变为动手”，要求大多数问题均由营销人员倾力亲为。
例如步步高体系下的OPPO和VIVO，就用“保姆式“营销，加大了手机在零售商层面的终端上柜及进销存周转，不但产品施行全程价保及全程退换货自产品上柜至退市的全生命周期，对未销售的零售商库存进行全程价保，还在合作初期配备厂家的标准专柜和标准陈列物、发光背景板，即是为提升零售商专业的形象，更是在扩大自身的品牌形象。重点是牢牢抓住了超级用户（零售商），极大地提高了零售商与公司合作的积极性、主动性。
互联网时代，几乎所有品牌都在强调渠道扁平化的时候，OPPO和VIVO始终坚持分级+区域扁平化的渠道管理模式，并将此渠道管理方式运用的炉火纯青，使手机售价较同水平其他品牌终端高卖一个档位。
对于企业来讲，更快速地为用户创造更多价值，做“让用户长脸”的事情，是提升用户粘性最快的办法。而且这个价值要随着他个人水平的提升，企业输出的水平也要不断进步。
总之，不管是增量市场还是存量市场，实现客户价值始终是硬道理。超级用户是比例值，增量市场是改变分母，存量市场是增大分子，最后的关键还是要落实在提高比例值的目的之上，所以增量和存量之争的结果还是殊途同归的。不变的是超级用户思维，不变的是服务客户的品牌理念。
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