【课程背景】
1.营销人员总是抱怨公司的产品不好卖，质量不好，价格太高。为什么有些产品不如我们的好，卖的价格比我们的高？背后的原因是什么？原因是普通营销人员只能把产品解释清楚。500元的产品据说像50元但卖给顾客的却在500元。怎么卖？优秀的销售冠军就是说产品精彩到位。500元的产品据说像2000元，但是卖给顾客的时候是500元。顾客觉得他们在利用这个巨大的价格。如何才能在出门前发现精品的价值？具体有哪些策略和技巧？
2.如何解决营销人员在会见客户时的自卑、交易恐惧症、哑言？如何提高客户的地位？实现主客体易位，主动出击？
3.一个客户跟踪2年为什么没有赢？如何才能打好球，不做无用功，在客户中找到关键人物？如何找到合适的人，谈心，做对的事？
为什么一开口就说错话？不是你口才不好，而是你看不到菜吃不到饭，还能给人量身定做食物。所谓自知之明，智慧过人，如何察言观色？如何从顾客在接触过程中的外貌、身材、言语和行为来判断顾客？
类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求？
5.如何建立销售冠军有效面试的沟通能力？我们如何才能更接近我们的客户？如何更高效、更熟练地沟通？
6.如何打造销售冠军无敌的交易方式和影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化的客户阻力点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中利用变化的力量，把客户的阻力点抬起来，让对方认出你和你的产品？
7.如何管理客户并提供后续服务？如何提高客户忠诚度？如何构建系统？
【培训目的】
端正销售态度，增强责任意识。
熟悉营销本质，掌握成交技巧。
实现双赢，紧跟时代脉搏。
【培训人员】
营销人员以及相关人员
【培训收益】
1.调整营销人员的营销思维；
2.增强营销人员的营销信心；
3.掌握营销的本质；
4.掌握营销技巧；
5.整合价格异议的处理；
6.填充精准营销技巧；
7.精英人员应具备的工作价值观；
8.掌握部门协作的技巧和策略。
【课程时间】
1 -2天。
【培训老师】
鲍明忠老师
【授课风格】
严谨的逻辑，轻松诙谐，阳光，正能量，复杂简单，实操练习。
【课程方法】
教学40%，情景模拟40%，视频解读10%，互动评论10%。
【主要学习内容】
第一章 态度篇
一.概述
1.态度决定一切；
2.销售人员必备的十大心态；
3.承担责任是基本保证。
4.成功的基石。
5.例子。
二、销售冠军的六个角色？
1.必须成功的六个角色；
2.角色决定性格；
3.宽容影响模式。
4.例子。
3.我们的目标是什么？
1.目标的定义；
2.销售目标的重要性；
3.锁定目标；
4.实现目标的9个步骤。
第二章 知识篇
三是技能提升培训。
1、优雅的仪表；
2.优雅的员工礼仪；
3.优雅的商务礼仪；
a、介绍礼仪b、握手礼仪c、电梯礼仪。
d、名片礼仪e、汽车服务员礼仪f、接送礼仪。
G.欢迎礼仪h .会议礼仪I .礼物礼仪。
J.告别礼仪k .餐饮礼仪l .来访礼仪。
4.电话礼仪；
第四，优雅的沟通技巧。
1.心态好；
2.建立良好的第一印象。
一、重要性；
B.形成良好第一印象的要素；
C.良好的肢体语言；
糟糕的肢体语言。
3.良好的听力技能；
一、角色；
B.倾听；
听力障碍；
d、不良的听力习惯；
有效听力的九个原则。
4.如何赞美；
一、赞美的艺术；
b、倾听赞美艺术的根源；
c、具体和谐优雅的技巧；
D.例子；
第三章技巧。
五、销售的原则和重点：
1、思考“营销”的起源：
2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？
3、
4、残酷的前十四句话――引起客户注意的生死时刻；
5、顾客购买产品的三大原因；
6、销售六大永恒问句；
六、顾问式销售沟通技巧
1、沟通的两大原则；
2、沟通的三个核心要素；
3、销售沟通的关键――提问；
4、顾问式销售的4P；
5、六种问问题的方法；
6、聆听的技巧；
7、赞美的技巧――PMP训练；
七、顾问式销售的十一大步骤
1、前期准备――三大重要前期准备，态度和能力矩阵；
2、良好的心态――五大良好心态决定销售成功；
3、开发客户――开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质；
4、建立信赖感――建立信赖感的十二个法则
5、了解客户需求――了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则
6、深挖客户需求的SPIN方法
7、介绍产品――介绍产品和服务的黄金法则：FABE和FABG
8、解除反对意见――解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法；
9、成交――成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点；
10、 客户转介绍――转介绍的时机把握、转介绍的七步曲；
11、 客户服务――客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。
八、顾问式销售的价值塑造技巧
（一） 为什么要必须学习塑造价值；
1、点是一切的基础；
2、选产品就是选卖点与买点
3、什么是卖点？
4、什么是买点？
5、营销没有真相，只有什么？
6、产品营销的五个阶段。
（二）什么才是好价值塑造？
1、一个故事的启发；
2、没有价值塑造，再好的产品也等于零
3、一切都在一念之间。
（三）产品的三个层次
1、功能价值；
2、外围价值
3、附加价值
九、 谈判技巧
（一）认识谈判
1、一个故事的思考；
2、谈判的定义；
3、谈判的类型
4、谈判是我们工作生活的重要组成部分；
5、谈判的本质
6、我们的谈判误区。
（二）谈判的技巧
1、列出所有要考虑的因素；
2、谈判中报价的时机
3、谈判中的五种反应以及应对技巧
九、一切力量的源泉
（一）创新思维
1、 营销等于创新
2、 互动、思维案例
（二）感恩文化
1、销售就是爱；
2、感恩是拥有不懈动力的源泉。
