怎样做业务员销售技巧业务员沟通技巧培训

　　销售人员在向客户提问时也要注意技巧。成功的提问会引起客户的兴趣，不仅可以测试客户的反应，还可以从各个方面了解客户信息。　　

　　#前言　　

　　正如我们之前提到的，在与客户沟通的过程中，销售人员不仅要回答客户的问题，还要学会向客户提问，了解他们想要从客户那里得到的信息。他们应该在沟通过程中占据主导地位，这有利于销售过程的顺利进行。　　

　　当然，向客户提问也是有技巧的。如果提问的方式过于直白，顾客会觉得不舒服。不要以“审问式”提问；成功的提问会引起顾客的兴趣，不仅测试顾客的反应，还能从各个方面了解顾客的信息。让我们讨论一下销售人员向客户提问时可以运用哪些技巧。　　

　　# 1.礼貌的问题。　　

　　任何谈话都以礼貌的问题开始，比如：你好，老师或女士，你叫什么名字？我该怎么称呼你？现在和你说话不会打扰你吧？或者：你好，张老师，我可以问你一个问题吗？就两分钟等等。礼貌的提问可以表现出对客户足够的尊重，而对客户的尊重也会带来对客户的尊重，所以客户一般都愿意抽出几分钟时间和销售人员进行对话。　　

　　# 2.激发客户提问的兴趣。　　

　　只有激发客户的兴趣，对话才能进行下去，销售过程才能顺利推进。客户兴趣是销售人员提问的切入点。通过提问，可以给客户留下足够的想象空间。客户会想验证销售人员的回答是否与自己的想法一致，对话自然会进行下去。或者销售人员的问题刚好触及到客户的痛点，而客户又在苦苦寻找解决方案，那么他就会对下一次的谈话感兴趣，问出感兴趣的关键点，这也是销售人员抓住客户痛点的机会。　　

　　这种问题可以是：你想知道我们的产品如何帮助企业降低运营成本吗？你们企业目前XXX有问题吗？我们的产品就是为了解决这样的问题而诞生的。想知道它是如何帮助企业解决的吗？我可以给你介绍等等。　　

　　# 3.刺激的问题。　　

　　销售人员会发现，很多客户明明已经进入了最后的成交阶段，却犹豫不决，不愿意下单，甚至有些客户在最后阶段改变主意，不买了，认为产品的价值不等于获得的利益。客户行为的原因是痛点不够痛，销售过程看似顺利进入最终成交阶段，但客户的痛点不足以支撑客户购买产品，即客户认为痛点无足轻重。　　

　　在这个阶段，销售人员可以利用刺激性的问题，让客户感受到未解决的痛点带来的影响，让客户进一步认识到问题的严重性，提高解决问题的紧迫性。比如，如果这个问题长期存在于你的企业，会对企业的发展产生什么样的影响？或者现在这个问题看起来影响不大，但是这个问题最终会像滚雪球一样越来越大，对企业的影响只会越来越大。到时候解决问题的成本只会增加，可以慎重考虑。　　

　　# 4.渗透问题。　　

　　在销售人员与客户接触之初，客户的很多理由都不是真实的理由，而是打发销售人员或者评判销售人员的借口。销售人员要想从客户那里了解到更多真实的信息，不仅要建立客户的信任，更要渗透式地提问，让客户表达更多，从而挖掘更多潜在的信息。客户表达得越多，客户就越喜欢销售人员。只有在这种情况下，客户才愿意花时间和他沟通，信息才越真实。　　

　　销售人员可以用“为什么这么说？”提问的时候。“然后呢？”“还有什么？”等这样的说辞，等客户问完问题再回应。不要自问自答，也不要急于向客户演示。只要屏住呼吸，给客户时间思考，直到听到自己想要的答案，这样也能掌握对话的主动权。　　

　　# 5.选择题。　　

　　在与客户沟通的过程中，有时候销售人员用选择题提问比直接问客户要好。比如销售人员想知道客户之前是否有过类似的采购经历，可以问：我觉得你对这方面了解很多。你以前有过这样的采购经历吗？回答这个问题，客户只需要回答“是”或“否”，既可以收集客户的相关信息，又可以实现与客户的互动，同时销售人员可以展示自己的特长。　　

　　但是在问选择题的时候，销售人员要做好对客户数据的分析，明确这次沟通的目的，也就是在这次沟通中应该从客户那里了解到什么信息。当然，要避免无效问题，循序渐进地向客户提问，这样才能取得好的效果。最好一针见血，这样有利于更好的分析客户。但是选择题要适度，题太多会有“审问”的感觉，更重要的是要让客户表达自己，这样才能离客户更近。　　

　　#六、反问句。　　

　　在与客户沟通的过程中，客户难免会提出很多异议。如果销售人员立即否定客户，沟通过程自然不会太愉快。聪明的销售人员会很好地处理客户情绪和异议之间的关系。当客户提出异议时，他们会首先认同客户，表达对客户的同理心，安抚客户的情绪，然后从专业的角度对客户进行论证和分析，最后向客户征求意见。比如：张老师，我理解的很好。　　

您的感受，换做是我，也会有您这样的担心，但是这个问题的发生一般是因为这几方面，一般情况下是不会发生的，您觉得呢？