一方面是不断刷新单场直播的数据；另一方面，网络名人、名人、CEO、导购、店主、市长等。轮番上阵，不断催促电商直播。根据商务部披露的数据，今年一季度电商直播超过400万次，平均每天有4.5万次直播卖货。
广州意格影视传媒有限公司董事长吴江波
然而，随着直播电商市场的蓬勃发展，各种乱象也接踵而至，如“机构”忽悠商家、商业套路主播、主播忽悠商家和套路观众等。这对参赛选手造成了很大的伤害，也让观众举棋不定。根据腾讯安全对投放市场的品牌广告量的调查，目前投放市场的KOL广告量已经造成广告主损失100亿元。KOL的画笔成本低，是KOL广告价格的千分之一。
混沌的存在并不是我们远离这个新消费渠道的原因。众所周知，正是今年直播电商的异军突起，为今年的消费复苏按下了加速键，也让不少美妆品牌通过直播发货化危为机，导致业绩爆发。
说到底，带货进直播是技术活动，不是蛮力或者疯狂砸钱。但如果犹豫100次，不妨下水试试！如果你自己不下水，你永远不知道水深。
24岁创办视频营销服务公司，被誉为“中国美容界百晓生”的广州意格影视传媒有限公司董事长吴江波，是一位跨界直播人。服务过1400多个美容品牌/企业，他始终感受到、感受到、努力工作，敢于承担责任。直播带货浪潮到来之前，他就开始布局，扫除盲点，撕开关于直播带货的困惑面纱。
# #躬身入局，孵化直播中心
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2007年，24岁的吴江波创办了宜歌传媒，开始深耕美妆行业，为合作伙伴打造精准高效的视频营销策略和实施推广计划，一站式解决招商、卖货、育粉、吸粉等目标。
经过10多年的坚持，他已经服务了1400多家企业和品牌，包括仁和集团、王霸、卡兹兰等知名品牌，沃沃、社越、颜如玉、奇色、傲澜集团等知名微信商业企业，以及蜜妆生物、爱贝集团、德莱美等制造工厂。
不要研究过去，但未来是可以期待的。截至目前，消费渠道和品牌营销阵地发生了巨大变化，Tik Tok、Aauto Quicker等短视频和直播成为重要的流量红利赛道。对这一趋势早有洞察的吴江波专门成立了新媒体业务部，主要针对Aauto Quicker、Tik Tok等视频传播端口，为企业和个人进行一系列的IP打造，帮助他们进行营销转型。
意格传媒。
2019年9月，吴江波带领团队打造直播中心，自己孵化主播，以美妆和垂直品类为重点的商品正式开启直播。半年多的时间，孵化出13位定位不同的主播，分别投资了Aauto faster和Tik Tok平台。
吴江波讲了别人之前卖了多少货，才发现他们入局的时候，开始直播的时候并没有卖货，也不是想靠直播取胜，也就是争取低价或者底价。直播电商其实是一种高级的消费体验，已经从以前的图文购物模式和视频购物模式升级为直播互动购物模式。他做了一个生动的比喻，“直播购物相当于线下零售渠道，一开始没有导购，后来有导购介绍，再发展成跟导购讨价还价”。
据报道，他在挑选主播时，选择了有行业知识的人，比如专业美容师和美容指导。这样，在专业性方面，孵化主播就不同于不了解产品和美妆行业的网络名人，很容易使用专业性
主播的垂直度和专业性，让易哥传媒带来的直播“画风不一样”。比如大部分直播美妆产品单价集中在100元以下，超过100元很难卖出去。但是，当我到达宜歌传媒的主播时，因为经过重磅把关后挑选出来的产品质量比一般的网络名人主播要高，即使价格比一般的网络名人高出2-3倍，他们还是可以卖出去的。部分客户单价超过900元，成交率理想。即使是消费过万元的消费者，也生产过10个以上。
“很多人说直播只能卖便宜货。这是因为很多带货主播的粉丝都是饭粉，他们了解的是主播个人，而不是他们带来的产品。如果主播没有一定的专业素养，很难激起别人的购买欲望。有些品牌一直不敢进入直播投放渠道，就是怕低价影响线下和品牌形象。但我们的直播实践证明，直播也能卖出高价产品，但只需要在直播过程中用主播的专业精神征服粉丝，而不是一味地为便宜买单。”吴江波说。
# #选品有道，顺应游戏规则
直播发货最终拼的是人和货，而货的竞争则拼的是选品逻辑和供应链资源的控制和整合。吴江波介绍，产品选择和定价决定销售的成败。在宜歌传媒的直播中心，选择产品。
不挑网红货，而是经过自己评测团队重重把关的硬核产品；再通过不同平台的主播，展现给消费者。在快手和抖音平台，吴江波发现了两者的区别，以及要避开的坑。
比如快手偏粉丝基数，靠主播的个人吸粉能力，选品偏高性价比，拼的是供应链资源；找不到性价比高的产品就很难生存；找高成本的产品做快手就是找死。快手常见的秒榜，虽然转化率较高，但是不适合新手，会交很多不必要的学费。
抖音偏专业的运营和推广运营，适合名品。主播销售能力强一些，就更容易成交转化了。不过，在抖音，不是粉丝数高，直播在线率就高。有个800多万粉丝的抖音账号，直播的在线人数仅500多人。
在他看来，直播带货的高转化，除了主播的个人魅力外，还是一个系统性的工程，比如要有剧本，主播要有演技，有好的活动方案，设置每个时间节点做什么，怎么做人气，怎么做秒杀，怎么互动搭配等。
无论是快手还是抖音直播带货，归根结底都着落在优质供应链上，因为直播需要不断有新品和丰富的品类去刺激消费者，调动直播间的人气，强化和粉丝的黏性。
## 直播带货未来5-10年不会被淘汰
每一个新兴渠道的崛起，都伴随着质疑和乱象。异军突起的直播带货，同样有各种“翻车事故”。也有人怀疑，直播带货会不会也只是一个阶段性的产物，发展不会长久？
对此，吴江波十分肯定地表示，直播带货未来5-10年都不会被淘汰。他谈及，直播带货不是一种新的模式，而是图文电商的升级体验版。相较以往的图文电商，直播电商的互动性更强，购买决策更快，转化率和连带率也高。未来直播电商是阻挡不了的趋势，就像早年电商起来时，很多人排斥，但也没用；以前做了电商渠道的品牌，现在日子都过的不错。
不过，他相信，未来纯粹的网红卖货会过时，迎来更多专业人士进场。主播会越来越专业，直播电商也会越来越专业，而对品质和品牌的要求更高，甚至会比线下的要求还高，也不会一直流行卖低价产品。只是现在的直播电商，仍然处于早期阶段，市场还比较混乱，很多人浑水摸鱼。但越是混乱，越有机会。等市场真的成熟，就需要有足够的实力才能进场。市场越成熟，要获得入场券的代价会更大。未来进场的专业人士多了，这个渠道会越来越规范，越来越品质化、品牌化。
因此，他建议，每个品牌都必须要做直播，就像很多年前，很多品牌不愿意做天猫店一样，现在有越来越多品牌的线上渠道业绩开始反超线下。
对于品牌方顾忌的乱价、损害品牌形象的问题，在吴江波看来不足为惧，只要做好利润分配就行了。就像早前电商也乱，但是在发展过程中自成一套游戏规则。直播电商还是电商，也会在发展过程中自然走向规范，前提是你有没有先进场。越早切入，越有机会。“每次商业变革一定能成就一批人，也会倒下一批人，就看你是前者还是后者了。谁都阻挡不了这个时代和趋势，而交学费是必然的，因为刚开始总是很难，需要耐得住寂寞，找自己的方法和突破口。”
