作者|廿四
电商平台的每一个大推广节点，都是一场流量狂欢。
Tik Tok 818为期18天的促销活动已经结束。品牌商家经历了奥运会、七夕等多个营销节点，并以各种流量游戏参与赛马活动，以求在细分领域争创TOP1。
Tik Tok发布了特色游戏和自播巅峰游戏。对于头、中、腰商家和人才来说，积极参与的品牌可以获得免费流量和曝光。
在一系列的活动和不断更新的规则下，如何在电商中找到适合自己兴趣的游戏？从在Tik Tok获得GMV榜单榜首的品牌来看，或许有迹可循。
1988年期间，成为品牌自播典范的伊利、良品店，试图从“货”和“场”中挖掘出新的量，贴近目标受众；相反，欧斯曼和woo这两个品牌把资金全部押在了头部明星和大V身上，靠他们打造高GMV；新“抖品牌”诺特兰德从后面来，依托“达人矩阵”快速进入市场在Tik Tok制造新的爆款产品，月销量200万；在品牌自播榜单上名列前茅的华，选择了“商家自播、助人为乐”双管齐下的方式。
经过第二年的818流量测试，Tik Tok电商在流量配置上更加成熟，品牌在Tik Tok找到了不止一条“成功路径”。
01 自播时间最长的品牌：良品铺子
有自己品牌效应的伊利和良品店，把自播作为带货的主阵地。在伊利618大促、818好物节中，连续登顶TOP1在牛奶饮用和酿造类别的品牌销售清单中；好店在818好物节餐饮品类品牌销量榜中高居TOP1。
首先，两大品牌通过高时长、高频率的自播，筛选出购买意愿高的用户，为目标人群画像输送付费流量。据飞瓜数据显示，818期间，伊利官方旗舰店平均直播时长达到13小时，直播次数达到38次；良品店旗舰店平均直播时间长达17小时，直播20场。
在内容运营上，伊利专注于在“场”上做文章。在金典Tik Tok举行的818新风尚好东西节上，伊利旗下的牛奶品牌邀请综艺明星进入直播间，打造了一场身临其境的剧本杀直播，用剧情种草产品。当日，金典纯牛奶荣登GNV食品饮料行业榜首。此外，伊利还打造了“云购超市”、“宠物粉日”等多个主题场景实景房，完成场景优化。
而好店主要以“货”为主，瞄准核心目标群体-
Z世代年轻人主要卖高蛋白、高营养的肉干和坚果制品。其中，8月18日期间，新品“幸运豆柴”礼包，销量突破2400万元。在短视频中，良品店通过Tik Tok打造了“吃女孩”“小司库好女孩”等多人设施，打造温情短剧，与年轻消费者互动，完成粉丝储水。
02 最依赖头部大V的品牌：Whoo
相比以品牌自播为核心业务定位的伊利、良品店，欧斯曼、woo等品牌的高GMV完全靠明星和大头的推动。
在淘美商协会发布的Tik Tok 818家品牌旗舰店榜单中，奥斯曼是唯一上榜的两家店(奥斯曼店和奥斯曼美旗舰店)的品牌。据飞瓜数据显示，the 818期间，杰瑞、娄艺潇、黄楚霖、朱梓骁等明星分别带货1767.7万、1064.5万、1044.3万、616.5万；在欧的美容旗舰店，和幸福家庭分别带来了1066.5万和708.4万的商品。
诺特兰德还将商品元素融入其直播室，许多直播专家将使用统一的红色背景，包括产品的适用人群、价格和食用方法。
官方后旗舰店也是如此，在美妆品类品牌的销量榜中，已经被列为TOP1。从带来的商品构成来看，自播的表现基本为零。根据飞瓜的数据，97.45%的总销售额为96.756毫
对于像诺特兰这样的“抖品牌”，他们依靠“人才矩阵”来获得帮助。诺特兰德在Tik Tok 818个保健品品牌的销售和销售额排行榜中排名第一。其中，单种维生素30天销量突破200万。
通过选择达人矩阵来播放销量，商家可以随着达人能力和数量的增长而快速增长。数据显示，7000人为诺特兰带货，形成强大阵营。
在人才的筛选和评价上，不局限于体育、健身，而是在人群匹配的基础上拓宽带货人才的类别，涵盖母婴、食品、时尚、美妆、个人护理，寻找匹配度高、潜力大的人才。在the 818推广期间，诺特兰德的爆炸性多种维生素片有4000个短视频，其核心卖点是瘦身，缓解上班族的困倦和疲劳。Nottleland根据产品的卖点整合成不同类别的达人短视频风格。例如，
女性情感博主从“保养对女人有多重要，为什么女人要吃足够的维生素C？”来讲述产品卖点；“很久没掉秤了吧，试试维生素C？”，运动健身类达人则通过在体育馆等减肥瘦身的场景来带入产品。诺特兰德也会达人的直播间中融入商品的元素，多位直播达人都会使用统一的红色背景，包括产品的适用人群、价格、食用方法。
有业内人士表示，与达人矩阵合作只能作为商家阶段性跑销量的补充，不能作为企业长期的发展方向。 娱乐资本论矩阵号剁椒娱投（ID：ylwanjia）
发现，发展达人矩阵的同时，诺特兰德也在进行自播。飞瓜数据显示，抖音818期间，诺特兰德官方账号带货销售额为380.4万。
04 最爱参加活动的品牌：花西子
在全新的自播策略下，818期间,直播带货的达人数量与7月相比环比上升61.8%，花西子、周六福等大品牌商家也积极开播。CC数据显示，此次抖音品牌自播排行榜上，花西子以3569.9万的高GMV登上TOP1。
不难看出，参与抖音各种营销活动和节日大促，花西子的积极性非常高。大促首周（8.2-8.8)，花西子的自播销量就达到1853.8万，自播占比76.32%。与此同时，增加“花西子美妆小天才”、“花西子素人大改造”等官方蓝V账号，都是当下热门的短视频内容。8月12日，抖音上线“奇遇匠心”板块，助力非遗文化融入日常生活。花西子顺势推出苗族印象高定系列彩妆，将非遗苗银元素融入粉饼、眼影盘之中。在近日巨量引擎营销观察公布的「百大计划」百家争鸣排位赛第一阶段“涨粉挑战”终榜中，花西子位列第一名。
娱乐资本论矩阵号剁椒娱投 注意到，目前，花西子的抖音电商玩法以品牌自播为主，达人直播为辅。
在品牌自播方面，飞瓜数据显示，花西子品牌自播销量占总体销量比例很高，达70%以上，拥有8个蓝V认证矩阵号，粉丝数量七千到300玩家不等。818期间，花西子品牌自播平均时长达15个小时。
做好品牌自播的关键问题就是如何撬动直播间的免费流量，降低获客成本。
以花西子近期GMV最高场次--
8月10日的七夕直播为例，主题为花西子七夕锁爱，邀请明星秦海璐夫妇做客直播间。开播前一天进行直播预热，短视频内容包括秦海璐和老公的亲密视频对话互动等。当晚直播间点赞1万抽奖、满200人抽奖等多数运营细节都是为了获得免费流量。飞瓜数据显示，当晚，64%的观众来自于直播广场推荐。
花西子直播间销售量最高的是空气蜜粉，为了提升直播间的转化率，主播实时在线人数高的时候，多次介绍空气蜜粉。在话术中基于目标用户毛孔粗大、出油痛点抛出产品，并用性价比低的一代产品来衬托爆品。
而在达人直播方面，朱梓骁、大狼狗郑建鹏言真夫妇、贾乃亮、王祖蓝等头部明星、达人带货GMV显著。
除此之外， 娱乐资本论剁椒娱投
注意到，花西子十分重视私域流量。不仅在主页有会员入口，还设有品牌号粉丝群，并不定期开展面向粉丝的免费和抽奖活动，以此与粉丝建立更稳定的联系。
综合来看，要想做好抖音电商，应该先切入商家自播还是靠达人带货生销量，抑或“自播+达人”组合联动，发挥自己的长板优势、审时度势，是商家决胜盘的重点。
胜盘的重点。
