编者按：“芥末堆教育智囊团”邀请了教育行业的专家、学者、创始人、教师等，不时就当下的热点话题、细分领域、教育现象展开讨论和分享。
分享嘉宾：互联网教育工作委员会负责人朱兆伟。
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20期前半部分，朱老师从社区定位、微信社区三要素、传统线下与线下社区的区别等方面分享了对社区的看法，并对未来社区招生案例进行了深入全面的分析。
他提到，社群是由共同的价值观和利益共同体组成的联合体，微信社群离不开微信群、微信官方账号和朋友圈。做一个社区，从某种程度上来说，就是建一个温暖的家。只有为群友创造共同的价值观和共同的价值取向，社区才能走得更远。
以下为共享记录，由智库成员张振华、斗美编辑，供大家参考。
社区来了，成了培训机构招生、续费、转介绍的利器。
近年来，培训机构的竞争日益激烈。
在图1中，一栋建筑密集地挤满了各种培训机构。这已经是常态了。培训机构围绕学校、居民社区、大型商场形成集群效应。
时至今日，图图依然是线下机构招生最有效的手段。放学后，学生们的手里塞满了各种各样的招聘广告。学生受不了。很多时候，DM的命运变成了学生扔掉的垃圾。为了避免被扔掉的命运，各种DM订单应运而生。
随着新东方的下沉和美好未来，以及互联网教育的快速发展，各地线下培训机构感受到的压力越来越大，招生难度越来越大，竞争也越来越激烈。
竞争如此激烈，原有模式效率低下。在社区时代，我们也要与时俱进，升级原有的玩法，提升效率。
比如2017年，IT培训行业被“洗牌”。传统高校招生遭受毁灭性打击，平均招生人数下降60%以上。很多以高校为主要招生手段的IT培训机构都在残酷的竞争中死亡。相反，传智播客在去年取得了长远的发展。这是因为传智播客黑马学院主要依靠社区营销，而不是学院。
丹娜科技还专门挖出了智慧播客前传齐小慧，开始了社区营销的尝试。
在K12，好未来和新东方也会充分利用社区。
社区逐渐成为头部教育培训机构的标准武器。所以，我们先简单了解一下社区。
首先，解密你知道的和你不了解的社区。
社区来了，大家都在说社区。如果没有社区，你可能会失去半个国家。
什么是社区？
每个人都有不同的理解。
很多人认为通过拉一个群体，就建立了一个社区。
这种认识很浅。
要成为一个社区，首先要考虑链接。移动互联网时代，人在哪里？答案似乎显而易见。我们通过微信聚集了10亿用户。所以我今天分享的社区更多的是基于微信。
在这里，我想强调一下，00后的学生更喜欢用QQ，而不是微信。当然，父母更喜欢用微信。
因此，我们应该根据不同的用户采用不同的方法。
因为，微信上的用户主要集中在朋友圈和群里。所以微信社区通常有三套：微信群、微信官方账号、朋友圈。
我们每个人都会加入各种微信群。创业群、投资群、创业者群、同事群、众筹群、社团组织群、学习群、电商群、讲座群、行业群、活动群、同学群、
许多人加入了一百多个团体。群里有很多消息，但是有价值的信息很少。因此，我们只能将群组设置为“请勿打扰模式”。
社区已经被大家禁用了！
我简单总结了一些社会乱象。
(1)混乱无序，负面影响越来越大。
(2)没有
(4)大多数人不理解，而是谈论、做和教授社区。
(5)微信业务，让社区分崩离析！
我在网上看了很多微信招生讲座，大部分讲师根本不了解社区。跟着这样的老师学习，结果可想而知。可悲！
说到这里，什么是社区？
社区是具有共同价值观的精神联盟和利益共同体(借用严复的话)。
建立社区的前提是找到一群有共同价值观的人。而不是简单的拉一组。在某种程度上，社区是每个人在互联网上的温暖家园。有了共同的价值观和精神共鸣，才能产生商业价值，否则，就是一群乌合之众。
以前的销售更多的是基于脆弱的关系，简单粗暴的推动。
；而社群会将弱关系变为强关系。前文，我们提到过，社群是有共同价值观同类的人聚在一起，大家有着共同的目标，先是精神联合体，再是利益共同体。一定要注意这一块，如果只是随便拉个群，没有联系纽带，群是很难长期活跃的。大家都听说过小米和罗辑思维的经典案例。
今天，我不说这两家，我说说教育上的例子。
二、实际案例：家长帮-好未来外扩的最有力的武器
好未来如何开新校？
之前1-3年，家长帮先在目标城市开始运营。首先，派驻3-4个编辑。他们主要是干这两个事，不对称消息发布和稀缺资源提供。他们首先会找到当地最好的小学，培养当地小升初的习惯。当该城市有了20万粉丝时，好未来就开始准备开分校了（还有其他评估条件）。
我们来具体看下，好未来如何利用社群一步一步操作的。
（1）社群引流
小升初考试结束后，家长帮编辑们想尽各种办法收集小升初的试题，归纳整理给老师，老师立即做题给出答案，设计DM单，城市运营者到学校门口宣传。告诉家长论坛里有小升初的真题。
论坛中，继续炒热小升初的话题。顺势推出讲座活动（这就是我们常说的免费公开课），解读小升初考试。
这样就完成拉家长上门的关键一步。
（2）留存转化出第一批种子用户
好未来的讲座和很多机构的讲座不太一样。活动会分成两个房间。一个是家长听讲座内容，一个是孩子做测试题。。家长听老师讲小升初的知识，注意事项啥的；孩子另外一个房间进行测试。讲座结束后，测试也就结束了，
老师现场诊断，给出1米长的诊断报告。
家长一看就震惊了，竟然有这么专业的机构。
论坛里继续炒热，各种公众号，微信群，传播论坛中的内容。衔接要报名的课程。这样就完成了第一批用户的转化。
老师拼命对第一批用户好，拼命的好=超出预期的服务=家长感觉超值
于是，口碑就产生了，老生介绍新生。
注意：差生的提分并不是一件容易的事，所以，做培优。头部学生。
（3）如何得到学生的认同？
找到第一个牛逼的学生，拉过来，告诉他，你不是很牛吗？来做一道题吧。结果可想而知，学生不会做。因为这是一道很难的题。
但是，老师分分钟就把这个难题，漂亮的解出来了。
于是，学生就会非常认可老师。
老师说，把你们学校牛逼的学生召集过来，我给你们做个讲座。让你们知道你们有多差，然后，然后，进行转化。
（4）如何做好口碑传播？
维护好这批牛逼学生的家长，他们是KOL(意见领袖)。一大批追随者。
其他家长每天不停的追问，你的孩子为啥这么牛逼？
KOL家长会告诉他们，我们在xxx机构学习，你们也去吧。
这就是以老带新，就是口碑传播。
这批家长才能产生传播，TA们很享受别人说他们家孩子牛逼的感觉，Ta们也在努力营造自己确实牛逼的感觉。
差生的家长，多是不关心孩子的学习，可以花钱，但是不愿意投入。
（5）培优的本质
超前学习，让孩子在新学期产生心理上的优越感。
机构用难题打垮学生的桀骜不驯，乖乖的臣服在机构体系。
这套体系，初中百试不爽，但是到了高中，就不灵了。
高中学习的段位就很高了。高中是从评价开始。
某种程度上来说，培优是降维打击。
上半部分到此为止，下半部分，我将会手把手教你建立社群，带你领略社群如何进行招生和口碑传播。
（作者简介，朱兆伟，任职新东方，互联网教育工作委员会负责人。16年专注教育，横跨课外培训、图书出版、实体学校、教育信息化、在线教育等多领域，擅长将产品、教研、营销和运营有机结合。微信号
281473802）
感谢智囊团成员张振华、豆妹编辑整理。
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