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作者|肖-天一编辑|辛欣。
来源|遇见小蜜(mi(ID:yujianxiaomi2015)。
# #小米说。
本文分享了高三下学期在北京知名教育机构昌平校区做市场实习的经历，观看了高大的市场工作，主要是发传单。
在这里，她发出了业绩从倒数做到第一，并且奠定了她做事的底层逻辑,的宣传单，这也是她事业的起点。从那以后，她的职业道路变得越来越顺畅。
强烈推荐大家看天翼的分享，即使我也做过同样的事情，看完也会很有收获。郑文/
大家好，我是天一。
大四下学期，我们面临着就业还是考研的选择。宿舍有6个人，其中5个人在考研。只有我选择了直接就业。
我想先找个公司实习。如果做得好，毕业后直接转正，这样就业压力会小一些，也不会太焦虑。结合我的专业(师范)、想去的城市(北京、离家近)和个人优势(善于沟通)，我选择了北京的一个教育机构，昌平校区(北京六环郊区)。
我的岗位是市场专员，主要工作职责是增加进店量，引导给销售同事做转化。
市场营销，英语就是市场营销，听起来真的很高，但其实日常工作就是发传单、扫楼、贴海报、挂条幅、要家长的电话号码.
# 1入职后，我先做了什么事儿？
离职率很高。我去的时候，最后一个营销专员刚刚离开了一小段时间。因为他做得不好，领导对我的期望不高。
我去了之后，领导没有带我，只是让我先熟悉一下产品，把所有的宣传册都背下来。这本手册其实是我们想发给家长的刊物，所以让他们背下来，也就是说不管家长问哪个年级或者哪个课程，我都能像书一样回答他们。
这个很关键,如果你不了解你的产品，你父母问，你说如果我以后再看，我会被质疑专业性，转化率会大大降低。
下一步是调查周边的竞争机构、小学和幼儿园。当时我很疑惑。为什么这些需要调查？他们不都应该有信息吗？
后来发现上一个营销专员根本没有这样做，信息也很久没有更新了。领导要我更新信息，自己去了解。我还记得，第一次去竞争机构，心里忐忑不安，不得不拿定了很久的主意。我应该如何假装得到信息？
结果我一进咨询课就被对方抓住了。
对方说，你是xxx组织的吗？你看起来也不像父母。想拿什么资料就拿什么资料。做完了就赶紧走。
有生以来第一次，我处于如此尴尬的境地，脸都红了。我缓了几秒，笑着跟对方说，你真聪明，那我不客气了。
我拿了一本他们卖的所有课程资料，好厚。
后来去了其他机构，获得了经验。我蹲在门口，和父母聊天，假装给侄女和外甥女上咨询课，问父母孩子在这里过得怎么样。有哪些课？多少钱？老师是怎么教的？公开课怎么样？家长如何复课？
边说边夸父母，多好的选择。父母说了很多，我回去整理了所有资料，发给领导。
通过这种方法，我把附近所有竞争机构的资料、课程内部的消息，打探了一遍,又用在了我们的销售上。
比如家长来我们咨询课程，想报xx学科，另一个学科想报其他院校学习(这类课程属于想报不同院校的王牌课程，比如新东方的英语，巨人学校的中文，学与思的数学)。
根据我们得到的信息，其他机械科学的xx科目是多少，我们告诉家长，在我们这边学习不仅节省时间，而且在成本上也有优势。
或者费用差不多，但给孩子上课的时间和换教室的费用，都要跟家长说清楚，督促家长多报几节课给孩子。
调研学校，也是如此。
我们机构附近有4所小学和4所幼儿园，分别调查他们每天上学的区域，离校的时间，不同年级等待的区域，近期有什么活动，考试是什么时候.
就在那时，我意识到上课时间可能会有所不同。每个年级放学后都不会匆忙离开，而是有不同的等候区，家长只能在相应的区域接孩子。
>知道这些有什么用？ 算好了时间去发传单，避免等的时间太长，或去了，发现人已经走光了。
找准对应的等待区域，不用等孩子出来，就可以先跟家长聊，推荐对应的课程内容。
## 2准备好之后，如何发挥自己的主动性？
准备工作做差不多，接下来就是招兼职。我们校区每个月有固定兼职费，找兼职工作节省成本。当时校区只有2个兼职，并且大四了，基本过段时间就不能再来工作。我只能重新找兼职。
我是怎么做的呢？重点从两个方面下手。
> 1）招聘兼职
> 2）培训兼职
先说第一部分，招聘兼职。
我们校区规定的兼职费是 10元/小时，一般工作4小时
。这是比较正常的价格。我观察过兼职的工作状态，稍微有些随意，来了先聊会天，等一会物料，等到放学时间，走到小学，发完传单，走回来放东西。
这个过程浪费了很多时间，实际上，兼职最重要的，就是拿着物料把传单发完。
为了提高竞争力，我把发传单的时薪调整到 20元/小时
（打电话兼职费没调整），但是只工作两小时。进行调整后，做了初步尝试，我找了个在附近大学上学的老乡，让对方在贴吧里帮我发帖子。
正好有一个女生看到了，加我微信咨询，成了兼职。
我没有立刻让她去工作，而是 自己设计了传单，打印出来 ，让她在学校女生宿舍楼，挨门挨户去发传单。
靠着这样的方式，我获得了第一批7个兼职。
我如何给他们安排工作呢？ 因为毕竟不熟悉，这么多兼职去工作，怎么知道对方去没去，又怎么知道对方做得好不好？
我会提前在工作记录表上安排，谁周几下午几点去哪个小学，一般会提前把一周的工作安排好，让大家心里有数，如果临时有事，要提前打电话请假。
我会让他们提前把传单拿回宿舍，到规定时间，就去发传单。
并且要写工作总结，并拍照，当天的主要工作内容，遇到的困难是什么，一起发到群里。
我会不定期选择其中某个学校，跟大家一起发传单，但是不会提前告知他们。
我也会淘汰兼职
，比如我发现，这个兼职安排了3次，但她负责的这个区域报名量很低，我会减少这个兼职的工作机会，并换更优秀的兼职过去，一旦报名量提升，就说明原先兼职有些问题，我就会约她聊天，问她原因。
如果能调整，就调整，调整不了，结束合作关系。
接下来第二部分，给兼职做培训，这是留住并帮他们能力持续提升的关键。
培训分为三部分，常见问题解决、专业知识提升、个人成长。
我会根据大家的日报反馈先汇总问题，每个问题如何解决？想好解决方法，一个问题一个问题，放到ppt上，一边讲解，一边直接提问，模拟现场。
▲兼职日报
专业知识提升，我会自己去看教材，为什么孩子必须要学我们的课？学了有什么好处？不学会失去什么？
把这些关键卖点提炼出来，用通俗易懂的话，讲给兼职听，现场演示，如果她是家长，我会如何跟她沟通。
个人成长，我当时大四没毕业，兼职基本都是大一、大二的学生，我就用“比别人快一步，你就赢了”“写工作总结对你有什么帮助？”“兼职除了赚钱，你还能获得什么？”这样的主题，来给大家总结：
工作中，如何进行个人成长？实际上就是增量思维。
想，这件事，怎么能做得更好？对我们的成长有什么帮助？只要你做事的底层方法通了，这些事情对你来说，都是一样的，就是解决一个又一个的问题。
## 3必须不断优化方法才能提高成功率
兼职准备好了，我们的目标就能顺利完成吗？ 不是的，我们还得不断在执行中优化。
这一点，任何工作都是，看到这里，你可以思考，自己的工作，是不是也这样做过？
当时我的优化方面很多，这里列出4个点，可以参考。
关于发传单招生的策略调整：
调整发传单时间
找到关键决策人
我们的上班时间是上午9:30，因为教育机构，工作日白天基本没学生，主要是下午、晚上以及周六日非常忙碌。
我们发传单，一般也是中午和下午去学校发。但我发现一个问题，报名率一直很低，即使换了更好的兼职，也无法做到持续提升，我分析原因，一般成交的，都是直接跟父母沟通，而爷爷奶奶接孩子的，基本都不会成交。
我把给孩子付费的人，称之为关键决策人。 如何找到更多的关键决策人，成了我思考的主要问题。
我发现，一般早上都是父母送孩子，匆忙送到学校，然后开车去上班。接孩子的一般是爷爷奶奶，因为爸妈还没下班呢。
所以我调整了发传单的时间，我和兼职早上去发，发到7:50，基本差不多。（给兼职规定的工作时间是7:00-8:00）
早起虽然很辛苦，冬天又很冷，但是大家都干得热火朝天。
我跟兼职说，你早点起来把钱赚了，回去你舍友还没睡醒，你可以再去操场跑跑步，背背单词，这一天过得多充实。
我自己也去发了很多次，有一次我6:40就在学校门口发传单，一个面相很和善、看起来像是领导的人，走过来，跟我说：姑娘，我看你站在这里半天了，你这发的是什么呀？
我特别自信地介绍，我是xx机构的，这个是一个特别好的课程……为什么好，给人家讲了一遍。正好这时，一个车上下来位家长，我赶紧跑过去，就这么几秒，传单给了对方，简单说了两句，对方开车走了。
就这一张传单，带来了9个家长报名。
因为这个家长，比较有号召力，我后来问她为什么报名？她说，你当时跟校长说话呀，我以为你是谁呢，就把传单接过来了。
我才知道，原来那个人是校长。他们早上都会在门口等着孩子们来上学，我去发传单，居然也没赶我走。
2分钟把话说清楚（提前培训产品痛点关键点卖点）
这一点，更关键。我发现很多人发传单，不讲话，直接把传单塞到家长手里，要么，就开玩笑，贬低自己，求求你了快拿张传单吧。
这是完全不行的，这样的方式，只会让传单更快进垃圾桶。
我们怎么做的？ 我们培训产品卖点和话术，如何抓住一位家长，让她耐心听你讲2分钟。
首先快速介绍自己是谁，接着给对方预期，我占用您2分钟时间，然后抛出课程，什么课程，为什么必须学。
一般这一套下来，话讲清楚，家长都能拿着传单走，不扔垃圾桶。
当然肯定也有很多家长拒绝，我告诉兼职，如果你第一感觉判断这家长气场不对，可以放弃，找下一个目标。
我们不比发传单的数量，只比发传单的质量 。
今天你不需要发200张传单，你只需要发出去30张，一张传单成本1块多钱（我会拿他们的薪水和传单数量做计算）哪怕有一个人愿意报名，这事儿咱们就值得。
合理遥控兼职工作
最大化覆盖目标客户 （以前只是带一个兼职，去一个地方，现在去好几个地方）
我们校区每个月有固定兼职费，别的市场都是省着花，每个月结余。我是给多少就花多少，花到头，一分都不剩。
为什么这么做？
目标是确定的，方法是确定的，如果想尽快达成目标，就要获取更多的线索，增加覆盖率就是最好的方式。
以前市场的工作方式是，找一个兼职，跟着自己去一个小学发传单。这样效率太低。
我是提前安排好4个小学的兼职，我随机去其中一个，按照我们上面说的工作方法，发照片，发工作总结，看工作结果的方式实行监督。
而且兼职面试时，基本也判断过人品，都比较靠谱。 通过这种方式遥控兼职，同时获得好几个小学的数据，效率提升好几倍。
另辟蹊径：给20多辆三轮车贴海报，宣传课程
发传单是一种宣传方式，还有什么别的方式，能低成本做到最大化宣传呢？
我发现，三轮车是个好主意。北京三轮车那是相当出名的，带篷子，夏天到了，门固定住，上车就走人，到地方就付钱下车。整个昌平到处开，这就是移动广告牌啊。
我看这个三轮车门跟我们的大海报尺寸差不多，能不能张贴？
我们校区在十字路口，比较繁华的地方。很多三轮车在那边停着休息。我就拿了一些大海报和胶带下去，找了一个师傅，我说：
海报贴三轮车上，10块钱贴一个月，行吗？
师傅说，行呀。说着自己动手帮我贴，帮我弄胶带，贴得严严实实，掉不下来。
旁边师傅都看到了，都过来贴。本来我就想找3、5辆车，一下子聚集了20辆三轮。我忙得热火朝天，贴海报，付钱。
没想到，过了一会城管来了。说我聚集三轮在关键路段，阻碍交通，要跟我谈谈。我当时真吓到了，跟城管说，小哥哥，我错了，不贴了，现在立刻马上走。
然后我就跟其他没有贴海报的师傅说，不贴了不贴了，大家散了吧。
快速把大家散开，城管说我，这次放过你，要是再贴就把你带走。
虽然有这样的小插曲，但还是贴了20辆车，后来， 经常看到带着我们大海报的三轮在路上飞奔而过，觉得这200块钱真是花得太值了。
▲贴上海报的三轮车
## 4 成功的关键：强烈的目标感
目标感，是我们能超额完成工作最重要的因素。
当时还有一些细节，我拿来了数据，给搭档去销售。但是我的搭档冲劲儿没我强，转化率不高，很多客户明明可以跟进，但是没有再跟进了。
我没有办法去培训她，一是时间来不及，二是角色不匹配。所以我就以帮忙的名义，自己也打电话。我按照我之前研究的痛点话术，反复去打精准客户的名单。
有两个客户让我印象特别深刻，一个是怀疑，你们是不是假的？我说我们是xx机构，在xx位置，不信的话您可以自己来看，多晚我都等您。但是千万不要让孩子错过这门课程。
然后家长真的5分钟就开到了我们校区，看真假，过来报名。
还有一个家长，接到我电话后，发现就是我们校区的学员，只是学了不同的学科。我像见到亲人一样，跟她说，这个课多好多好，为什么必须学，末了我还加了一句，如果再有x个人报名，咱们校区就是所有校区里第一名了。
家长可能被我说的荣誉感感动了，拉着3个朋友就来报名。晚上9点多了，她报名结束后，还抱了抱我，说， 你真的太努力了，支持你们，拿第一。
除了自己的数据，我还特别关注其他校区的数据。每天我们下班前，都会有数据汇报，当天校区招生情况以及整体进展。
我每次都会利用后台，把其他校区的数据查一遍，确认当天不会有人报名比我们高。如果高，我就继续加班，继续打电话，继续招生报名。
这种心态其实不好，但当时已经进入白热化阶段，也管不了这么多。总之最后我们是第一个完成目标的，是第一名，拿到了 2000元
的团队奖金，主管和我的销售同事都有对应的项目奖励。
因为我是实习生，转正之后才能拿到奖金（我记得奖金是6000块），但是后来，因为要入职下一家公司，转正再离职相对麻烦，要交接一个月，所以我就没有转正，项目15号完成目标，我17号交接完就走了，先回学校参加毕业典礼，然后入职新公司。
当时我的薪水只有 税前4000 ，因为我还没毕业，只能给这个钱。
我除了一腔热血，剩下的就是目标，领导对我特别好，工作上照顾我，生活上照顾我，跟这么一群人在一起觉得特别有希望。
努力拼命，就是为了让团队更有面，让自己更有面。
我不知道其他人工作，是不是充满了激情与热血，但我真是这样的人，努力找到自己工作的价值感，奋不顾身地all in进去。
命运总会有礼物和失意， 我感谢每个阶段，这样全力以赴的自己，让我如今可以从容地过生活。
希望你看完文章，可以思考自己的工作，哪里还能做得更好，你的目标是否清晰？是否有足够强烈的目标感。
希望你在本职工作中，做得愉快，获得价值
