对于很多品牌来说，第一次感受快手直播带货的爆发力，往往是从合作一个优秀主播开始……
这种无意的尝试，甚至是一些“跟风”的尝试，可能给品牌带来的不仅仅是一个“品销合一”的渠道，还有品牌长期的运营风格、思路甚至是对现有产品结构的升级和完善。
流口水的宝宝就是其中之一。从去年6月不想联系Aauto faster，到8月正式组队，找主播带货。在近一年的时间里，库水娃在亚图快手实现了月GMV 6000多万，今年在亚图快手的业务目标是保证5元和10亿元。运营了18年的线下传统零食品牌Aauto Quicker，真切感受到了直播电商下的红利和机遇。
和Koushuiwa一样，美容护肤品牌朵拉多尚也将Aauto Quicker作为核心业务定位。
在入驻Aauto faster之前，Dorado作为供应商与Tik Tok和Aauto faster的头部主播合作了近一年。在一年后复盘的总结中，多拉多发现利润被大主播“吃掉”了，留给品牌的不多。
2020年4月，多拉多珊进入《阿托快一点》。相比于口水娃专心邀请肩腰主播带货提成(统一提成18%-20%)，朵拉多尚选择打造自己的人才矩阵，李领衔。目前，朵拉多尚人才矩阵下的粉丝总数已经超过2300万。在5月7日的周年庆上，@ Dora Doshang Li镇海也实现了单GMV突破1亿。如今，Aauto Speeter贡献了多拉多50%以上的销售额。
今天，除了这些知名品牌，我们还分享了两个品牌在Aauto Facter直播带货的故事。都是快速崛起的新消费品牌。他们有的专注于给人带货，有的则在逐步加强品牌自播。他们的策略希望能帮助到想在Aauto faster取得巨大成就的你。
秋田满满：
“我们的确占了快手母婴市场存量巨大的便宜”
刚刚获得千万A系列融资的婴儿食品品牌田曼曼，在天猫母婴辅食赛道有了新的负责人，去年在天猫的销售额突破1亿元。
今年3月底，通过Aauto quirter发行感受到Aauto quirter市场潜力和爆发力的秋田开始协调主播们尝试自行播出。2个月，在零发货的情况下，涨粉近万元，日播销售额达到7000元。6月初，感受到增粉和销量瓶颈的秋田已满，选择通过公共和商业区流量投放、加强直播活动运营等方式突破增长困境。然而，6月30日，销量暴增。当时拥有近20万粉丝的秋田满座，GMV单日超40万。
卡斯从战略和洞察力两方面分析了秋田的成功试水。
从策略端看：
首先，在增粉和销量遭遇瓶颈的时候，秋田满满选择了用公域流量的运营和加持，来破解涨粉变现难题。此外，在推出初期，以“增粉”为核心目标，而不是过分强调ROI，将制作比例从更长的周期(7-15天)来衡量，更符合老铁从种草到转化的习惯，给老铁一个通过内容和直播建立信任和转化信任的过程；
其次，注重活动营销，能够基于活动需要求灵活调配直播间货品和上架策略。
比如在10万粉的事件中，为了提升粉丝对品牌的接受度，秋田满满专门准备了一些价格门槛较低的产品来推动新粉的转化，直播当天销量突破6万；6月30日，在约20万粉丝的Bigday活动上，秋田曼曼选择在Aauto faster推出果泥和米粉。原因是秋田满满发现这两类产品在Aauto faster市场存量较大，被用户高度接受，但品牌认知度不强，更容易带动转型，并在Aauto faster建立了品牌独有的爆款产品体系，带动单品销量增长；
最后,关注短视频粉。由于直播团队结构不完整，前期秋田选择将在其他平台测试过、互动数据好的视频放到快手进行投放，转粉效果突出。此外，秋田曼曼也非常注重粉丝的操作，更容易赢得观影和broa的信任
第一，Aauto Quicker粉丝粘性更强，用户不会像其他平台那样货比三家，消费决策的路径更短。老铁们只要信任你，觉得价格合适，就会消费你的产品。
而从洞察上看，秋田满满也发现：
因而更应该在快手上关注涨粉和粉丝运营这两个大事，而不只是关注公域流量采买和货品本身；
比如，创建总统直播，上演导演在线议价。
直播桥段，这样比起单纯讲产品卖点，做好导购服务，更容易刺激转化；三，当品牌在快手经营到一个阶段，或者计划在快手上筹备大型活动时，可以考虑在快手上进行新品首发甚至开辟专有生产线
，这样做的优势是在不影响品牌其他渠道的动销的同时，迎合下沉市场的老铁需要，给予他们专属的品牌体验感。
这个方法论已被朵拉朵尚验证，当发现自身主打的身体护理类产品销量不佳且不持续的时候，创始人李海珍通过连麦的方式快速了解了快手老铁的真实需求，转向功效型（如：美白、祛斑、去皱等）面部护理产品开发，一年开发200多个新品，从而带动了销售额在快手的大爆发，且能够保证品牌在其他渠道的稳定售卖。
四，自播很重要，达人分销也不能放弃
，达人分销的价值是帮助品牌种草、首发，或者用于大促期间的销量引爆，而自播的价值在于品牌更懂产品，能够更深入地种草用户，为用户提供一个稳定的购买、复购渠道，并且能第一时间挖掘老铁需求，增加新品线的开发，以C2M的方式赋能柔性供应链生产。
冰泉：
消费者更喜欢“占便宜”而不是“买便宜”
2019年6月，冰泉牙膏面世，用短短半年的时间，做到了天猫牙膏单品销售额TOP1位置，如今，在天猫旗舰店口腔类目排名第五，牙膏单品销售额第二，同时，在抖音、快手为代表的新流量渠道的细分类目下排名第一，日化类目排名第二。
一个新锐口腔护理品牌，是如何用2年的时间取得如此亮眼的成绩？一来依赖于其爆品思维，善于通过一个爆品（口香糖牙膏），来激活一个品类；二来则是源于对市场的深入洞察，口腔护理市场容量足够大，新品牌在该品类赛道成长性良好，“要么深宅，要么酷爱社交”的年轻用户对于口腔护理产品也提出了新需求。
但今天，我们结合快手研究院――《快手参考》里的内容，一同来解析这个品牌在快手直播的成长路径。
与其他品牌的直播根据地往往从天猫或者是抖音开始有所不同，冰泉直播的起点选择了快手，而分析冰泉在快手邀约达人带货的成长，卡思将其整理为3个阶段：
第一阶段：测试阶段：从陌生到熟悉；
2020年3月，感受到快手能快速起量的冰泉，一头扎进了快手主播带货大潮中，但出于对快手生态的不熟悉，刚开始的两个月，冰泉不免交了些学费，但开局仍是乐观。随后的5-7月里，冰泉的直播带货逐渐走向正轨，靠着前期积累的带货案例以及数据分析工具，冰泉逐渐建立起了自己的达人带货矩阵，并对直播间产品组合及买赠策略做了调整，销量也因此实现了稳步增长；
第二阶段：进攻阶段：用声量带动销量；
时间的钟摆移动到2020年8月，在快手上已经尝到了甜头的冰泉，开始选择了进攻策略，在这个阶段，冰泉不仅冠名了快手综艺节目《看见快生活》，还投放了大量信息流广告，在声量的衬托下，冰泉的直播销量也实现了肉眼可见的规模化增长，月度销售额达到千万级以上；
第三阶段：成熟阶段：精细化运营，推出达人专属定制；
进入到2020年末，冰泉进入到精细化达人筛选阶段。不仅能够基于达人的带货数据来合理规划直播间的货品和买赠策略，还通过与重点达人合作，基于其粉丝的需要进行专项产品研发，在这个阶段，冰泉与辛选主播、主打成分研究的赵梦澈联合推出了冰激凌牙膏。由冰泉提供配方和设计方案，再有赵梦澈来提出修改意见，并最终交付生产，进入到赵梦澈的直播间销售。
在冰泉创始人程英奇的眼里，C2M在国内还是伪命题，因为很难汇聚千千万万个C的意见，也很难把C端消费者的诉求规模化、具象化，
因此更为看重C2B2C的开发模式，而这里，B包括中间的渠道商、平台商，而有粉丝体量的顶流KOL就可以看做是大B，更为了解其粉丝需要，这也是冰泉与头部达人合作，推出定制款的底层原因。
5月起，冰泉也启动了在快手的上的自播，从SKU看，除了各种口香味的牙膏外，冰泉还推出了漱口水、口腔喷雾、电动牙刷等80余款产品，以提升直播看点，满足不同用户的消费需求。
最后
操盘过蓝月亮、索芙特、拉芳、滋源等多个品牌案例的程英奇信奉这样的一个理念，“做得好，不如做得巧，做得巧，不如做得早”，这也是没有成熟经验的冰泉，在去年3月就匆忙“杀入”到快手直播电商赛道的重要原因。
或许，你与1年多前的冰泉、口水娃那样，对于快手仍是陌生的，那么，不妨开启小范围的试水，或许，这次“勇敢甚至有点冒险”的尝试，会带给你更为直观的启发和感受，从而找到品牌在快手上的差异化打法。
