赌苏州第一场集中土拍'/ 　　

　　经济观察报 记者 田国宝 　　

　　从5月份开始，沪宁苏成为宋博的常客航线，每周都会来来往往几次。随着南京第一批集中供地招标的结束，苏州、上海成为他的下一个重点。 　　

　　宋博是一家房地产企业的营销领导者。土地集中供应以来，他和公司的投拓团队以及区域领导几乎都计算过每个战略城市的价值。“杭州的地价太高了，只能测量；上海、南京限制严格，靠运气；苏州利润好，限制少，一定要拼出来。” 　　

　　想在苏州第一次集中供地拍卖中“一决高下”的，不仅仅是宋博所在的房地产企业。据苏州市自然和规划资源局消息，苏州首批集中供地将于5月31日开始招标。在正式招标之前，大量房地产企业开始在苏州部署控制权。 　　

　　5月中旬，金谷在苏州太仓设立了15家子公司。如果金地设立14家子公司，总共有29家新的房地产公司注册。据一位接近金地的人士透露，这些公司主要用于开发长三角地区的房地产项目。 　　

　　从新注册的房地产公司来看，金地并不是数量最多的。从3月到5月，绿城中国在苏州注册了46家房地产公司。来自华南的龙光新注册的房地产公司有70多家。一些房企已经注册了大量的马甲公司备用。 　　

　　这些趋势也引起了监管部门的注意。5月21日，苏州市规划和自然资源局发布《关于严格落实竞买要求的通告》审核招标规则。重点是禁止不值得信任的企业参与竞买，同一控制主体的公司不得同时参与同一商住用地的竞买，土地资金来源必须是自有资金。 　　

　　“现在还没有完全确定。如果严格执行，苏州只能争取运气。”上述房企营销负责人表示，但与上海、南京相比，拍照的几率更大。 　　

　　押注 　　

　　4月27日，苏州首批32块集中供地土地正式挂牌，起拍价合计405.85亿元，其中17块土地不限制销售，12块土地不能单独出让，3块土地禁止单独出让或转让。 　　

　　31个地块中，有28个地块设定了市场指导价，分为网上自由报价和限时竞价两个阶段。网上免费报价超过暂停价格时，改为网上一次性报价，房企需在10分钟内完成资格确认和报价。在所有报价中，投标人最接近平均报价。 　　

　　以姑苏区16号地块为例，总起拍价4.97亿元，市场指导价合计5.08亿元。当网上竞价达到5.58亿元的止损价时，转入网上报价一次，房地产企业在5.58亿元至5.68亿元的有效面积内报价一次。 　　

　　苏州首批32块土地集中挂牌后，宋博公司进行了一轮土地筛选，禁止分割出让的土地，以及近年来综合去污较差的土地全部排除在外。 　　

　　经过一轮筛选，剩下的土地原则上都可以拍卖，但对于不同区域、不同地点、不同起拍价的土地，他们对每一块土地都设定了价格上限。 　　

　　宋博告诉《经济观察报》，他们测量了入围地块，发现所有地块的止损价格都在可接受范围内。因此，在网上竞价阶段，“我们不会一点一点涨价，我们会一次拿到止损价，然后在下一轮报价中决定赢家。” 　　

　　不仅是选择在网上拍卖阶段进行一次性“梭哈”的宋博公司，还有另一家房地产企业的投资者告诉《经济观察报》，他们公司还将对28块有市场指导价的地块采取“梭哈”策略，只有一块地块进行定向销售。 　　

　　困难在于投标阶段，这是一个 　　

　　“上下限报价范围不大，最终竞争粒度可能在几百万甚至几十万元左右。”上述房地产投资延伸表示，他们已经和苏州市公司模拟了几轮。“我们整体上还是有很多心理的，所以不用担心得不到。” 　　

　　宋博的公司还模拟了苏州部分土地的报价演练。有多少房企申请了一块地，又有多少风格各异的房企可能会出价？“在阶段中获得所有土地是不现实的，但有些人决心要赢。我只能说，我们的机会比别人多。” 　　

　　宋博没有具体的操作来获得比其他房地产企业更大的胜算，但对于所有参与苏州一次性报价的人来说，显然是一个痛苦的考验。 　　

　　以姑苏区16号地为例，价格区间一次性只有1000万元。没有马甲的配合，房地产企业的最终报价可能在200万元到400万元之间。上述投资了房企外延的人士表示，选择报价确实费了脑筋。 　　

　　抢筹 　　

　　前些年，很多房地产企业在某个城市注册了大量新的房地产公司来收购土地。但今年集中供地以来，无论从规模数量上，还是从集中度上，都更加明显。 　　

　　工商登记数据显示，截至5月26日，2021年苏州市新设立房地产企业2259家，其中3、4月为新增企业高峰。 　　

　　集中供地政策实施前的1月和2月，苏州新增房地产公司数量分别为357家和240家。到3月份，这一数字飙升至614，超过了前两个月的总和。4月，新注册人数进一步增至675人；从5月到26日，是373。 　　

　　这些新增房企中，除中介、商业运营、物业公司外，大部分是房地产开发企业。一个 　　

这一波苏州集中注册房地产类公司中，总部或业务重心在华南的房企尤其积极。4月最后10天，龙光一口气在苏州新注册了超过60家房地产公司，5月前10天，再次将新增数量增加至66家，如果加上1月20日注册的10家，龙光今年在苏州新注册房地产公司数量达到76家。

与龙光相比，金地相对逊色不少，但连同金地商置的注册数量也接近30家，其中5月中旬注册23家。此外，招商蛇口新注册数量也达到17家，华发超过6家，海伦堡至少在4家以上，碧桂园和花样年也均在3家以上。

长三角区域50强房企数量最多，但这次在苏州新注册房地产公司规模不及华南房企。华东房企最耀眼的是绿城中国，在3月到4月期间先后在苏州新注册了40家房地产企业，5月又注册了6家，新增总数达到了46家。

5月24日-26日三天，与亚伦股份关系较为紧密的南通鼎丰建筑工程有限公司，一口气在苏州注册成立45家房地产公司，这些公司多数以“城市建设”命名。

此外，正荣及联合体在苏州新注册24家房地产公司，大唐地产新注册11家，新力地产注册了8家，融信中国注册14家以上。另一家千亿房企自己没有注册，而是用马甲注册了近10家公司。

较为引人瞩目的还有弘元地产集团，这家由原中粱控股总裁黄春雷等人创立、与中梁控股关系紧密的房地产新秀，这一次在苏州新注册了11家房地产项目，2019年底成立以来，其业务和投资重心大部分均在苏州。

今年3月和4月，宋波的公司在苏州新注册超过10家房地产类公司，除了一小部分作为已拿地项目公司外，大部分是为了参与拿地而新成立的公司。“过去，很多房企到土拍时才发现，拿地主体不够用。”

在上述房企投拓人士看来，设置更多拿地主体的另一个目的是方便拿地资金的腾挪。既方便拿地前引入前融等资金，也方便拿地后更加快速将股权质押给金融机构，“如果拿地后再成立项目公司，前融就不好做了。”

根据苏州市规划和自然资源局要求，同一个主体下控股的公司，不能同时参拍同一块土地，房企通过更多马甲增加竞得的几率变得越来越小，宋波认为，这一块虽然再次重申，但最终怎么执行还有待进一步明朗。

为什么是苏州

2021年以来，宋波所在房企在土地市场新增投入超过200亿元，这一数字与同行相比并不突出，但是近三年拿地最多的一年。

在宋波看来，得益于终端市场持续上行，长三角一直是房地产的兵家必争之地，尤其是上海、杭州、南京和苏州等城市，一直为房企所青睐。

但近年，在土地价格上行、终端限价等一系列因素影响下，房地产项目开发利润空间日益缩小，已经完成首批集中供地的杭州，部分地块的成交楼面价甚至超过了同区域的房价，售价对地价覆盖不足。

“杭州的利润空间确实很小，但很安全。”宋波所谓的安全更多侧重回款，因为杭州房地产市场相对较好，项目去化快，预计在半年左右时间实现投资回正，“这样等于我的钱一年可以使用两次。”

不同于杭州，上海和南京对于拿地资金来源和拿地主体审核较为严格，前期的前融资金和后期合作等方式操作空间极小，而且两城市均采取摇号方式，“只能拼运气，能拿到几块算几块。”

相比较而言，苏州楼市虽然不似上海和杭州火爆，整体去化周期相对较慢；但土地市场也不像南京核心区竞争激烈，大部分地块即便达到价格上限，对于房企仍有不错的利润空间。

宋波的公司曾对苏州房地产市场做过深度调研，“去年三季度去化逐步慢下来了，但今年3月份开始回来了。”他说，虽然苏州楼市比不上上海和杭州，但整体优于北方大部分城市。

如果说杭州拿地是为了资金快速周转，那么，对于宋波而言，苏州拿地更侧重实现利润，“想要在未来财报上有好的表现，就需要用苏州这类利润空间相对较大城市的项目来平衡高地价城市对利润的侵蚀。”宋波说。

作为营销负责人，本来他不会太关心利润，但是调整后的业绩考核指标中，利润与回款摆在同等重要的位置。因而无论是单个项目的利润测算，还是整体项目利润平衡，都成为了关心的重点。

上述房企投拓人士也表示，苏州土地整体利润空间相对较大。以高新区35号地为例，该地块建筑面积35.96万平方米，按照一次报价最高上限对比，折合楼面价1.17万元/平方米。而周边新房售价普遍在2.5万元/平方米左右。

另一块苏州工业园02号住宅和酒店公寓用地，建筑面积是18.86万平方米，一次报价上限是40亿元，按照最高限价计算，楼面价大约在2.5万元/左右，而周边新房售价普遍超过4万元。

而且，苏州对相关土拍规则进行重申，其中强调了同一控制下的子公司不得参与同一地块的竞拍；房企拿地土地后，允许将原土地竞买人取得的土地使用权更名至新公司名下，但必须符合“原土地竞买人与更名的新公司投资主体不变，或新更名的公司由原土地竞买人控股”的条件。

上述房企投拓人士表示，虽然不能用直接控股的子公司参与，但是可以用参股子公司名义参与，“比如用马甲作为拿地主体、公司参股的公司，还是可以增加获取地块的几率。”但他也表示，类似行为一旦被发现，未来三年将被禁入苏州土地市场。

（应受访者要求，宋波为化名。）