深原作者|吴洪建。
18天内，达人直播20场，整体销售额近亿元。这是太阳何川618的现场交付记录。
关于太阳何川，外界更熟悉的是“艺人经纪”这个标签，但实际上，这家新兴的娱乐公司已经开始向集团化发展，业务也逐渐拓展到了很多领域。比如papitube，一个相对成熟的短视频业务，已经发展成为头部MCN。自去年5月起，太阳何川正式布局直播电商业务，在过去的618期间频繁上线，创造了可观的销量。
电商是目前最热门的赛道之一，但要达到上述规模，光选择合适的网点是不够的。直播电商有多火爆大家都知道，但很少有人能理解，高频开播，实现近1亿GMV有多难，尤其是618的时候。
相比过去单日的人气，今天的618战线明显拉长。直播机构要想充分利用618的势能，必须增加直播数量。然而，这件事并不像“把主播叫到直播间，把架子上的设备推出去”那么容易：
*第一，为了增加播放频率，机构吸引投资和选择产品的能力必须跟上。组播，你要加几十个选项。如果刚开播，但货量和质量跟不上，可能反而砸招牌。
*而且，播出场次多了，内部业务流程会更紧凑，调度的人和资源也会更多。直播的工作流程环环相扣，包括投资选择、剧本设计、素材准备、营销投放。然而，任何错误都会有严重的后果。
*此外，618每年举行一次，直播的每一分钟都不应该浪费――直播中的问题必须迅速纠正，当爆炸性产品出现时，应该立即做出反应，立即增加交付量。所有这些动作都需要马上决定，以后，销售结果就完全不一样了。
以上问题只是冰山一角。当外界的目光聚焦在GMV数据上时，“神象”与太阳何川的直播电商业务团队进行了详细的交流。交流后发现，6月18日期间搬运货物比想象的要复杂，太阳何川内部的工作方法也令人震惊。
#上万条线索，如何梳理以免弄乱。
一场直播看似只有几个小时，但前期需要做大量的准备工作。比如在最初的招商中，这个阶段会利用团队的大量努力，收集产品线索，与商家沟通合作细节，确定卖点和利益。
如何在短时间内找到足够满足需求的商品？太阳川河有一套成熟的解决方案。
据沈欢介绍，太阳何川的日常工作都是在飞书里进行的，以往所有的工作内容都会实时保存在云端。这样，太阳何川每次收集到的线索，都会成为下一次投资的素材。
太川河直播运营负责人Ada向沈翔介绍，自去年5月公司进入直播电商业务以来，公司在飞书上积累了数万条投资线索。根据每次直播的主题，团队可以通过沉淀线索来“反向”招商，即除了吸引商家主动联系团队外，团队还可以根据已有的信息直接联系合作的商家。如果两种方法叠加，投资效率会大大提高。
招商是第一步，之后的产品选择让人眼花缭乱。
据申翔介绍，6月1日至6月18日期间，太阳何川进行了20场人才直播，每场人才直播需要50人左右的选人。从投资筛选到最终进入直播间，太阳何川精选产品的过滤比例在10%左右。
也就是说，在整个618周期中，太阳何川不得不过滤1万条投资线索。
数字不是最耀眼的。
任何了解直播电子商务的人都知道，为了确保与商家和shoppi的顺利合作
为了更直观地感受到选择直播产品有多复杂，“神象”向太阳何川索要直播产品信息样本清单。这种形式，表头的信息没有从a列到z列，26个字母不够怎么办？然后从“AA”开始新的一段。整个形态要一路向右拉，拉到“AX”才能拉到底。
换句话说，每件产品都要整理多达50个维度的信息，这就说明了产品选择的复杂性。
来源：太阳何川产品信息表(大促销模板截图)
投资线索数以万计，表头A到Z的产品信息不够。如果采用传统的Excel离线形式，那么很多人在修改和传输的过程中，很容易出现这么多信息出错的情况。尤其是当表单修改为V5、最终版和最终版V2时，表单版本的一次误操作或混淆可能会给后续的直播带来巨大的损失。
太阳何川的解决方案是使用飞书表单的“在线协作”功能，以避免离线文件相互传输中可能出现的错误。团队成员所做的所有更改都可以实时保存在云端，所有更改都会被记录下来，非常方便后续查询。
除了线上协作，基于直播电商投资和产品选择的复杂特性，舒菲表单还具有专门针对表单分区的“权限管理”功能——即每个人只能使用权限对。
应的表格分区进行编辑。这样一来，即使再复杂的商品表格，每块地方都能有专人负责，避免了因每个人都有完整权限出现的误操作、重复操作等情况。整个选品过程井然有序，精密程度不亚于一场“外科手术”。# 错过这一刻，这场就没爆品了
如果用紧锣密鼓来形容泰洋川禾前期的准备工作，那么中期的直播就是绷紧神经、分秒必争。
泰洋川禾向「深响」展示了直播当天的人员安排。一场直播，需要主播区、厨房区、监控区、技术区、客户区人员的密切协作。几乎所有人在直播过程中都不能分心，比如主播区的导演、控场、PPT操作、场务、道具；监控区的投放监控、投放、总控。
以投放区的工作为例，按照泰洋川禾的内部安排，直播过程中，投放监控人员需要每30分钟在飞书上记录该场直播的各类数据，如观看人数、在线人数、销售额；投放的投入和产出及ROI；付费/自然/短视频流量的来源情况等等。
图源：飞书文档模板-电商运营解决方案
这既是为了能针对直播动态即时做出反应，也是为了直播后的复盘。而在这种全员高度集中的状态下，
一场直播能有多波澜壮阔，泰洋川禾给「深响」讲述了616孙怡直播首秀的例子。
6月16日晚，直播进行到1/4，孙怡正在讲解一款迪士尼授权的小包，这款小包和孙怡气质匹配，也是此次直播主推的商品。这时，监控数据的同事发现直播间在线人数从3万增加到了6万，职业敏感性马上告诉他们：
“这是个爆品。它还可以卖得更好。”
团队立刻被调动了起来：运营组的同事迅速调整安排，拉长小包的直播时间；投放组马上针对产品信息跑人群包，并根据数据反馈加大投放力度；同时，直播团队与抖音电商工作人员的沟通也在密切进行。30分钟内，投放组跑了将近20万的预算，孙怡直播在线人数增长至近10万，小包的瞬时销售额一度冲到了80万。
孙怡616抖音直播现场截图
最终，光是小包一款产品，就为这场直播创造了150万的销售额。而上述所有沟通动作，均在飞书上进行。
要实现这一效果，泰洋川禾需要先让人员和业务都上线飞书，直播相关资料也要在飞书上沉淀，以便随时调用。这是组织层面的大工程，之所以要这么做，原因还是上面讲到的：直播分秒必争。
一场直播里，完美的营销爆发点可能只出现一次，且转瞬即逝。要想抓住机会，直播机构就得把内部协作和外部沟通过程中的信息差、时间成本压缩到极致。如果是几个工具混用的状态，沟通繁琐还是其次，最重要的是，一旦错过营销爆发点，整场直播可能会一件爆品都没有。
爆发式增长的背后，机会总是留给有准备的人。
# 没有复盘，再多投入也是事倍功半
20场直播，涉及各种内外部协作，事情繁杂，想要完全不出状况是很难的。但当「深响」问到618期间是否出现过惊心动魄的场面、或是意料之外的问题时，Ada先是思索了一下，然后说：“好像没有。”
在流程紧凑、环环相扣的直播电商行业，能做到不出问题肯定不是因为运气。那么可靠的解释只能是：那些可能会出现的问题，已经在过往的复盘中找到了规避和优化的办法。
图源：飞书文档模板-电商运营解决方案
据泰洋川禾方面介绍，每场直播下播后，团队会针对直播数据进行分析，复盘结果会在飞书上做记录。618期间的20场达人直播，对应着80个左右的复盘文档。所有直播数据、产品信息、品牌沟通细节都会沉淀下来，用来丰富公司内部的知识库。
怎么做好、用好知识库？泰洋川禾的做法是：将每场直播的问题和复盘结论记录下来，进而在飞书知识库里整理成相应的总结性文件，比如给运营部门的工作手册――“运营岗位的职责、直播链接怎么上、后台怎么处理、跟客户对接时要注意什么问题……各种细节手册里都有。”
有了工作手册，公司近200个直播运营就能“统一思想”，新入职的员工也能快速上手。当飞书知识库不断丰富，泰洋川禾的每一场直播都不是孤立的，而是在持续沉淀后形成复利价值，那个名为GMV的雪球，也将因此越滚越大。
# 如果工具不称手
假如泰洋川禾用的是传统的工具组合（如大众IM工具+Office套件），情况会怎样？
乱是肯定的。“乱”可以体现为招商选品过程中的表格记录出错，因乱出错的代价可能是真实库存与销售数量对不上、谈好的合作条件没落地，严重的话，机构与客户的合作关系也将遭到沉重打击。
退一万步讲，就算工作人员心细如针、所有的信息都没出错，但工作效率依然会在信息的反复确认、IM工具的切换中遭到拖累，而效率直接影响着直播的收益水平。在Ada看来，协同效率的高低，可能会导致至少50%的业绩差距。
目前，泰洋川禾已经把直播电商的脚本协作、工作安排、日常开会、人事招聘等各项业务都“搬到”了飞书上，这个过程离不开一个低调的团队：飞书CSM（客户成功团队）。
据「深响」了解，飞书CSM的服务流程分为三个阶段：在“成功上线”阶段，飞书CSM会为合作企业提供效率诊断服务、帮助企业快速上手产品；在“价值落地”阶段，飞书CSM的工作重点是帮助企业利用工具实现各项业务的降本增效；到了“信任顾问”阶段，飞书CSM所提供的服务也将更具深度：如先进企业交流、行业顾问交流等。
实际上，泰洋川禾和飞书CSM就已走入了“信任顾问”阶段。这是飞书CSM尽责服务的结果。飞书CSM成员告诉「深响」，为了帮助客户解决痛点，飞书CSM会“每天都跟客户沟通”。当客户在使用产品时遇到问题，也会有飞书客服7*24小时待命帮忙解决。
有意思的是，在最紧张的618期间，飞书CSM反而没有为泰洋川禾做什么“大工程”，泰洋川禾也没有因为什么紧急状况找上飞书CSM。
原因很简单：所有该做的，前面都做足了。
基于长时间的密切合作，在刚过去的618期间，深度使用飞书的泰洋川禾打了场“有准备的仗”，但这只是一个节点。直播电商是个不断迭代的新业态，变化之中，公司必须不断探索更高效的协作模式、梳理出更清晰的业务流程。
这显然不是能毕其功于一役的事情，尤其是在业务规模持续增长的时候，飞书和泰洋川禾的共进故事还在继续。
