前段时间去贵阳出差，找培训机构。据了解，这个机构的学生成长一直是个难题。虽然成立了17年，但只有两个700多人的校区。然而，贵阳另一所知名学校CC Education成立两年后，如今已发展到18个校区，在校生超过2万人。他们之间的差距是惊人的。
原因是什么？校长告诉我，他们在互联网投放领域几乎是空白。多年来，新招收的学生基本上都是靠老带新。
其实这个机构的现状也反映了整个线下培训行业的问题。我和很多在线广告媒体聊过，了解到真正在网上推出的线下机构真的很少。艾瑞-《2020上半年中国教育行业广告主营销策略》发布的数据报告显示，前十大机构中，只有一家是线下机构，仅排在第十位。
那么，是什么因素造就了线下培训机构的“互联网投放空白”？除了地域限制，主要有以下三个原因：
1)组织本身缺乏互联网交付经验。
2)找不到成熟的人才来执行这项任务。
3)投入成本比较大，担心省钱没效果。
比如我上周去的这家贵阳培训机构，市场部只有一个人，平时不仅负责营销，还从事IT工作。
Xi安某艺考机构市场部的老师也给我反馈，说本地网民不多，大部分机构只做渠道(公立学校老师推荐)和推送。连省会都是这种情况，更别说一些低线城市了；
基于这些现状，也因为我之前在国内最好的信息流广告公司之一工作过，所以决定结合之前的经验，告诉大家教培机构应该如何从0开始上线渠道。这些方法不仅简单易行，而且资金成本(有的渠道甚至为零)和人力成本都很低。非常适合刚开始推出互联网，人力、资金短缺的培训机构。
让我们言归正传。上周，我和一个朋友谈到了我们最近的求职。他去了一家培训机构，申请了一个新的媒体职位。老板问了两个问题：
1.你的新媒体能促进销售吗？
2.你擅长哪个频道捕捉流量？能卖出多少？
显然，这个机构的老板进入了一个误区，这也可能是大多数培训机构的通病：渠道投放的价值只停留在单一的交易上。
在我看来，这种打法只适用于快速消费品，不适用于培训行业。与快速消费品不同，它的客户单价低，决策成本低，培训产品的客户单价高，因此用户需要经过一定时间的思考、观察和比较，才能做出最终的决策。
这是近年来营销圈流行的一个概念：链接营销。也就是说，用户会经历从了解品牌到做出购买决策的一系列接触：
用户在购买过程中非常谨慎。这个过程和在某个联盟找工作非常相似。
注：在网站上，了解这家公司。(用户感知型组织)
兴趣：被公司的福利待遇吸引。(用户对机构感兴趣)
搜索：为了保险起见，我们会搜索公司的领导、声誉和盈利能力，看看公司是否可靠。(用户去互联网信息平台搜索品牌)
购买：大批量发货面试后，虽然同时收到了几个Offer，但是这个公司的Hr和Boss对你比较关注，提出了真诚的条件，所以决定加入这个公司。(获取所有信息后，用户可以通过更便捷的渠道关闭交易。)
分享：工作一段时间后，公司推出内部推荐计划，推荐成功人士获得丰厚奖励。还帮大家做了分享海报，所以你把海报转发给有需要的人。(基于兴趣，用户有相对简单方便的沟通渠道)。
你现在明白了吗？培训机构做投放的时候，不要把交易的“宝”放在某个渠道上，
具体有哪些渠道，应该怎么做？接下来，我将为大家详细讲解我自己的做法。
# 1，注意人脉。
从成本上来说，我建议从媒体上选择各种图文、音视频来做你学科里的干货。比如少儿美术机构做如何从0开始学美术，作文机构可以做最美句子的鉴赏。有很多小伙伴可能会有三个问题：
1)从媒体开始我就一直在做，但是我没有太多的阅读。我该怎么办？
2)这么多媒体平台，我一个人做不到。
3)0基础，做视频太难。
我们来回答第一个问题。让我们抛开你的内容质量，从选题的角度来考虑(因为选题是阅读量的第一关)。我问你，你的选择。
题，真的切中了用户的刚需、痛点吗？关于这个议题，大家可以去我写的系列文章第2篇《爆款引流课的设计思路》当中找答案。这里我还贡献一个简单快速找到好选题的方法，可以使用百度下拉框工具来搜索关键词。比如搜索“少儿学美术”关键词，出现以下：
这些关键词都是用户在百度搜索得比较多的，所以，这也是为什么我建议机构做“从0开始学”的选题。
再来说第二个问题，也可以用工具解决。比如我每次写好内容后，我都会通过某个自媒体一键分发的工具来操作，将文章分发到20多个平台，能节省80%的工作量。这里提醒一下，自媒体分发工具很多，但大多特别鸡肋，我自己踩过不少坑，大家要谨慎。
第三个问题，其实也不难解决，就是把你写过的文章做成视频，比如我已经做了4个系列视频课程，在小红书、抖音等账号都有投放，关于视频制作，我也有一套流程方法，如果大家的呼声高，我可以后期分享出来。
# 2、兴趣触点
这里常用的渠道是信息流广告。如朋友圈广告、微博粉丝通等。通过后台设置后，会将广告推送给精准人群。这里需要重点讲一下广告优化。给大家举一个例子，国内某家知名的思维培训机构，是如何优化用户兴趣触点的。
1.0版本：阐述培养数学思维的重要性
结果：点击成本正常，但客资（留单）数太低，导致客资成本高。
2.0版本：突出数学思维课程火爆+免费领课
结果：客资成本骤降，数量大幅度提升了，但后期正价课转化率并不理想。
3.0版本：原生长文（用户撰写上课体验）+免费领课
最终ROI（正价课转化率）达标。
看到这里可能有人又要问了
1）我们是线下机构，只需要辐射到本地或者5公里范围内，信息流面对的范围太广了。
2）这种投放是不是很贵？
3）优化、投放工作太复杂，我也不会数据分析，怎么操作？
第一个问题，不用担心，现在很多渠道都是可以基于LBS定向投放的：微博、朋友圈、B站、抖音、知乎，小红书，最右，斗鱼、虎牙……
第二个问题，是按效果付费的，成本比百度竞价要低得多，你可以小成本试水，目前，很多渠道可以5000――10000元试投，像抖音，100多元都可以操作。
第三个问题：可以找一家靠谱的广告投放服务商，付出少量服务费（大多为2K服务终生），可以帮你大大省心。不过，找到靠谱的公司挺重要，我之前在国内数一数二的信息流广告服务商工作过，深知这个行业有不少浑水摸鱼的，大家一定要擦亮眼睛。
# 3、搜索触点
1）百度百科
百度百科必做。为什么？昨天和几个老师吃饭的时候，某人给我介绍他的叔叔，他自豪地说，我叔叔的名字在百度百科上能查到。看到这里你明白了吧？百度百科就是你品牌影响力的最佳背书。
2）美团、知乎等积累了用户评价的平台
我们点外卖、去某个游乐场之前，是不是先要看看美团的评分、用户评价？在询问、选用某些付费工具时，要去看看知乎上的讨论，所以，这些平台也对用户的决策起到了关键性作用。
我知道你们想问什么，价格不贵，不懂的话，同样可以找服务商。
# 4、购买触点
我建议自建一个网上商城（手机端浏览页面，条件不成熟的可以找第三方平台，很多平台基本都提供这个功能），将链接嵌入到自家自媒体号如公众号、头条里，方便用户购买。可以像搭积木一样快速将课程上架，生成带有自家LOGO、美观大方的商城网站，体现机构的实力，后续的维护也不费人力，相当简单。
5、分享触点
这里一般都是私域流量裂变分享，关于裂变的具体步骤，我将在下一篇中详解。这里也给大家安利一个校管家中“润物细无声”的分享渠道：学生评价分享。
什么意思呢？上完课后，老师对学员进行评价，家长在手机端收到评价后，基于晒娃的心理，会将评价分享到朋友圈，亲朋好友点开后，能看到评价页面，同时，页面里还附有培训机构的介绍以及留单表格，这样的分享让学校减少了激励成本，也免去了家长在朋友圈转发“硬广”的尴尬。
特别方便的是，系统还能自动录入意向学员，并自动记录来源渠道与转介绍关系，帮助学校做招生复盘。
我分享完了，最后要提醒下，一旦开始做，就要坚持做下去，就像挖井取水一样，不要挖个2、3米，就说这个地方没水，于是换个地方或者是干脆放弃，而是要进行不断地试错、迭代，细节里藏着魔鬼，大家要做好艰苦作战的准备。
最后，我要说的是，不管是学科还是素质类机构，在如今的“双减”政策下，如何从激烈的竞争环境中实现稳步招生，我认为还务必做到以下2点：
1.注重搭建营销思维和产品思维。
在现实中，很多校长都没有沉下心来，好好的研究教育市场，了解客户需求，而是去拷贝别人的产品、模式，把别人的课程，课价拿过来，稍微一改就开始招生了。但其实教学产品和前端的营销是不分家的，不是闭门造车研发产品让前端进行推广销售，或者降价促销，而是调研市场需求，分析竞品，设计有竞争力的教学产品。
2.切忌过度包装，虚假宣传。
表现之一是有的培训机构在进行招生宣传时，重视一时的承诺和做表面文章，忽视长期的兑现和服务。表现更差的是在招生宣传中玩数据、文字游戏，运用种种手段欺骗学生、家长，扰乱正常市场秩序。
生源不断是因为产品好，服务好，有价值，能给客户带来需求满足，而非坑蒙拐骗，虚假宣传。为了能够帮助到更多的机构做好招生运营工作，晓柏也拿出一些压箱底的资料，供老师和校长们参考，希望能够有所帮助：
273条教育培训机构朋友圈创意招生文案带配图 微信朋友圈分享文案-淘宝网
这是一张神奇的招生地图-淘宝网
33种教培机构招生方法详解 实操性强-淘宝网
教培招生一点通之社群招生篇(电子版）原来社群招生是这么玩的-淘宝网
教育培训机构招生运营之微信实战篇 微信招生实战方法-淘宝网
