河南商报首席记者 郑超
随着短视频和直播越来越深入地融入人们的文化生活，越来越多的本地生活商家正在将原本基于线下的消费体验和折扣复制到线上。“直播”在连接大众手机屏幕内外生活圈、打通商家线上线下业务融合的过程中，发挥着关键作用。
如今，Tik Tok聚集了大量餐饮、酒店、旅游、休闲和娱乐行业的本地企业。通过直播，企业正在利用Tik Tok流量丰富的煤矿，将客户流失到自己的企业号，并为自己在Tik Tok的私人领地培养粉丝。同时，直播形式的优惠商品套餐福利也在引领流量的商业价值从线上直播间向线下门店空间转移，刷新商家的商业面貌。
通过几个案例，让我们来看看当地的生活商家是如何利用Tik Tok直播在Tik Tok的私域进行爆款，从而煽动业务增长的。
【老牌海鲜门店，直播间销量从0到60万实现逆袭】
很多厦门本地人可能听说过“开小灶”。在厦门这家海鲜餐饮的老字号店，菜品看当天抓到的海鲜，然后根据顾客的喜好和口味搭配套餐。因此，“吃在海边，吃什么看天空”成为这家店的特色口号，在厦门广受好评。
店内独特的上菜方式，加上老顾客带来新顾客的口碑接力，仅仅通过在Tik Tok发布视频，就已经获得了大量的网络粉丝。看到店铺积累了一定的私域流量，决定开个小火炉，尝试自播，提升业务能力。然而，在三次直播中，虽然最高观看人数达到了100人，但直播间里却没有GMV。
我没有放弃开小灶，在平台上运营社交账号经验丰富的老板坚信“Tik Tok的私域和直播形式一定有很强的商业价值，只是我们之前没有接触过直播，还没有找到合适的密码。”
在运营团队的帮助下，开了一个小火炉，经过清晰完整的节目前期策划，以及总结开播后复播的经验教训，并引进了一位优秀的主播，在今年6月的三场直播中完成了销量的华丽逆转。这一次，在优质本土人才主播和优惠套餐的助力下，“一年四季不打折”开小灶，共收获60多万GMV。还帮助开了一家小火炉企业，带来了1万粉丝的增长，进一步拓展了Tik Tok的私域，为后续的私域运营积累了相关资产。
连续三次直播后，开个小火炉更方便。前两期商家不断尝试直播环境和菜品展示，找出最佳直播方案，开播后及时复工；确定方向后，在第三次直播前，就提前做好了直播间的材料、福利套餐的设置、主播的临场能力，线上线下渠道共同努力宣传预热。直播过程中，直播间也被视频抽干配合广告，吸引了更多用心良苦爱美食的人，很多都是开小灶前积攒的老粉，Tik Tok企业。
第三次冲刺，无论是人群素质、直播之间的互动、粉丝的停留时长，都实现了大幅提升。直播间的持续火爆，为开小灶带来了超过30万的gmv，几乎达到了前两场比赛的gmv总和。“我们确实看到了Tik Tok私有领域的价值。在后续的运营中，我们会继续加强Tik Tok企业的运营，尝试更多的直播游戏。”
【小龙虾连锁品牌，单场直播成交额超10个门店日流水总和】
红甲小龙虾是一家以小龙虾、蟹菜、海鲜为主的时尚连锁主题餐厅。上海有13家店。目前，主要的小龙虾已经发展了20多种方法。每天都有很多食客被打卡吸引。据店主介绍，单店日流量可在5-10万左右。
但红甲并不满足于现有的业务量，短视频和直播如火如荼。红甲也想看看这个形态是否真的可以通过实践带来新的业务。结果非常令人惊讶。这家本地线下商户在Tik Tok的直播时间只有5.5小时。最终，达人直播吸引的新老粉丝和商家企业号的自播共创造了3129个订单，总支付金额103.4万，GPM(千播生成的GMV)达到9109个。
虽然是在小龙虾消费的炎热夏天，但一场直播让销售额超过了平时至少10家店的日总流量，太出乎意料了。直播结束后，商家和运营团队总结出一套“黄金公式”:一个成功的直播=商家连锁优势、犀利的商品、优质的主播、强互动节奏的平台流量密码。
商户连锁优势：作为连锁品牌，红甲基于门店覆盖面广、服务半径大的基本优势。通过直播，可以突破单一线下门店的地理边界。利用热播直播间13家门店的矩阵网络承接订单核销，方便用户到附近门店拔草，提高用户下单率。
精品：双人餐、四人餐、霸王餐、穗券10元优惠，在直播正式上线前就吸引了消费者的关注。季节性折扣套餐自然成为直播室内推动交易的核心动能。
优质主播：在本次《红甲》直播中，受邀的@甜食@是上海本地优质店铺探索者，粉丝基数高，同城粉丝活跃，历史带货经验丰富，与直播合作度高，为直播大大加分。
强相互
动节奏：在脚本策划和直播过程中，最大化发挥直播间专属优惠套餐的价值，合理有节奏地推进氛围、激活互动，保持直播间活跃度，不断激发下单意愿。平台流量密码：利用预热视频前置唤醒用户兴趣，提前积累人气；直播冷启动和高潮期则借助DOU+等从商域中引流，为直播间进一步加热；折扣福利发放、抽奖等互动也能快速调动起整场直播氛围。公域、商域的流量调动，以及私域工具能力的综合运用，让抖音的流量优势为商家生意加速。
【本地温泉度假酒店，数千粉丝开播也能创造35万销量】
直播兴起，也为旅游及酒店带来了新的生意机会。
位于广州增城白水寨的“森林海温泉度假酒店”主打亲子度假，霸榜抖音酒店热门榜和广州亲子酒店榜第一，成为抖音用户心中的溜娃胜地。通过基础的短视频内容运营，在抖音企业号积累下了3000多粉丝，森林海打算进一步尝试抖音直播。
以往大家都觉得，至少要坐拥上万粉丝，才有直播的基础保障。“这时候开直播能有效果吗？”
今年6月的直播，森林海用超35万的GMV，验证了抖音私域和抖音直播的可能性。在本地优质主播+爆款选品+站内外全面预热+商域广告精细化引流的共同推进下，激活了森林海企业号的老粉和直播间涌入的新粉，让这场直播成为了高转化的“范本”。
“这次抖音直播让我们验证了新的营销模式，我们相信，继续加强抖音私域的运营、积累更多粉丝，会让后续的直播效果更好。”
直播结束后，商家和运营团队积极复盘总结经验，为后续的直播和私域运营沉淀价值。
直播前，商家运营团队积极参与培训，精细化完善内容脚本规划、完成尖货爆款选品及库存准备、熟悉后台操作和直播规范、预留充分时间进行全流程直播彩排和主播磨合，并且调动抖音企业号既有粉丝和站外粉丝群、员工个人的宣传资源、预热短视频等积极配合，为直播做好一切基础保障。
其中选品上，有尖货，有福利，有特色，299单人直升机飞行体验机会、0.01元的温泉门票和自助晚餐券、海洋/星空亲子/山景温泉/别墅/学生旅行等特色福利主题房型，形成了张力十足、多维覆盖的商品矩阵。
直播中，由于选择了有经验、懂产品、懂用户的主播合作，这场直播里释放出主播优秀的控场能力，有效把握直播节奏，并且能够针对直播中用户的问题，及时根据直播间人气热度和互动情况对商品推荐进行调整。
同时，配合DOU+和FeedsLive投放，覆盖广东本地对亲子出行、温泉旅游有兴趣的用户，为直播间成功引流。
直播结束后，直播团队对现场情况、直播数据、优惠商品售卖数据第一时间复盘，并及时跟进核销数据情况，保证已购券用户的服务体验，形成良好口碑，促进抖音私域的后续扩大和新客的进一步引入形成正向循环。
抖音私域和抖音直播，正在为本地商家带来生意的新增量。而在上面三个案例中也不难看到，一场直播里的主导角色――主播，对直播效果呈现、直播间人气活跃度、直播销量转化发挥着关键作用。
面对当下本地商家担忧的优质主播人才短缺、团队自播能力不足等问题，抖音正式推出“本地生活主播培育计划”，招募懂直播带货玩法、有意向从事直播的潜在人才，培育其成为本地生活方面的优质主播，也通过这一计划，帮助本地生活商家匹配到优秀的主播、提升直播能力，让好的人才、好的商家共同在直播场创造生意增量、实现价值。
诚邀对于直播有兴趣的个人报名加入，不仅有机会获得千万平台佣金补贴、官方直播间流量支持，更有直播大咖手把手教学，带领新手快速入门。
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（河南商报编辑 施尚景 吕瑞天）
