调研 | 超超 王帅
撰写 | 王帅
小木芝成立于2004年，作为一家连锁汽车维修服务提供商，从最早的油漆业务开始，通过在全国发展加盟店进行扩张。
2015年，蓝建军董事长发现涂料业务增长接近天花板，未来发展受阻，于是进行了战略转型。作为快修业务之后的战略重点，小拇指依然坚持加盟战略，加盟业务依然是小拇指最重要的收入来源。
直营门店做标准化输出
城市布局方面，加盟店主要集中在江苏、浙江、珠三角以及北京周边的三四线城市。目前，连锁服务已在200多个城市推出，拥有6家直营店和800多家加盟店。
企业加盟连锁的核心是帮助加盟商增加效率和收入，通过标准化的落地方案，将成熟的运营模式复制推广给所有加盟商。因此，小牧之直营店的定位是实验基地，整个连锁体系中的产品技术、服务标准、管理模式都需要在直营店中提前落实，成熟后再培训推广给加盟商。
加盟业务营收占比80%
小拇指的收入结构分为三类，分别以直营店的汽修、加盟服务费、汽车零部件销售收入为基础。
从战略布局来看，加盟店是小拇指发展的重点，总营收约占80%。其中加盟服务贡献的收入分为加盟费和品牌管理费，其中加盟费一次性缴纳，约15万元，品牌管理费按年缴纳，具体费用将根据公司和加盟商的实际经营情况确定，平均1.3万元。
在汽车零部件销售方面，蓝建军表示，小拇指目前销售的汽车零部件以自有品牌零部件为主，占比超过60%。为提高公司毛利率，未来自有品牌零部件占比将持续提升。
近日，Ai Analysis对肖慕智董事长蓝建军进行了调研采访，现将部分入选内容分享如下：
守住三四线，进军一二线
爱分析：小拇指正在进行转型？
2015年之前，我们在兰建军：,做涂料业务，主要在三四线城市。之后我们开始做快修业务，这样三四线和一二线都可以发展，最近发展的重点是快修店。
两家企业的密度不同。油漆店都是星星之火，每个地区的油漆销量和频率都不高，所以这样的店在每个地区的分布也不会很频繁。快速维修店的密度可能非常高。基本上每3000辆车就要有一个快修店，根据车的数量来定。
爱分析：快修店和油漆店分别有多少？
兰建军：有500多家店铺是用快修和油漆做的，200多家店铺是用纯油漆做的，100多家店铺是用纯快修做的。
爱分析：所有的油漆店全部转成快修店？
strong>兰建军： 有条件的转，没有条件的就不转。有些油漆店在很偏的地方，场地等不适合做快修就不做了。
我们转型是整个公司的业务在转，这两年我们的网点发展很慢，油漆店在全国的布点已经基本上差不多了，增量也不够，快修店是未来的增量。
爱分析：油漆业务是在走下坡路？
兰建军：
对，全国的油漆业务都在向下滑，油漆有高速发展的十年，十年以后，油漆店包括钣喷中心等市场的饱和度已经达到一定规模。再去找增量的话，难度就比较高。
爱分析：未来扩张是继续在三四线城市，还是到一二线城市？
兰建军： 三四线是我们的优势地区，在优势地区会把基础夯实，同时要进军一二线，目前三四线门店的占比在90%以上。
爱分析：现在转一二线城市的条件满足了？
兰建军：
恩，第一，我们的特色以前是油漆，油漆业务在北上广这种地方的环保要求很高，我们根本就拿不到执照；第二，北京上海的房租非常贵，我们以前只做油漆的话，坪效达不到，不赚钱。现在快修起来了，坪效已经非常高了，这个时候从成本，从需求上和模式上，我们就可以进一二线了。
所以，当盈利模式满足，效率提高了，才有可能进一二线城市。
当前加盟店以改造为主
爱分析：怎么看直营和加盟两种模式？
兰建军：
基因是不一样的。直营是一个行政系统，加盟是一个生态系统，直营是发命令就行了，大家必须培训，必须干很多东西。加盟是生态系统，生态系统必须有足够的吸引力。
用做饭来说，家里人做什么，你吃什么，你没有发言权，这就叫直营。加盟是你做出来的饭，你还得想办法营销给大家吃。如果别人做的比你更好，你就卖不出去，这就是加盟和直营的关系。
这两套系统根本没有可复制性。虽然有些资源看起来好像可以用，但实际上就像我也会做饭，我是不是可以开餐馆，那不行的。做饭是给家里人吃的，开餐馆可是商品。
所以我们做加盟的时候，我们给加盟商的管理、培训、督导、配货等能力，就像外面餐馆给客人做饭是一样的道理，跟直营是不一样的。
爱分析：小拇指选择加盟商的标准是？
兰建军：
第一，要有一定的投资能力；第二，老板要亲力亲为。服务行业必须亲力亲为，甩手掌柜一般干不好。只要愿意亲力亲为，找到合适的场地，在小拇指的辅导下成功概率是很高的，大概能达到百分之95以上。
爱分析：投资能力大概是什么样的一个门槛？
兰建军： 一般来说，开一个比较大的综合店，要80-100万。如果开一个快修店的话，四五十万就够了，再低就做不来。
爱分析：有多少是本来已有的店，去做加盟？
兰建军： 两种情况都有，都接收。前十年基本上新建门店占到80%，现在基本上是反过来，老店来加盟的占了80%，大概是这样的。
老店主要是看它的场地合适，我们就收了，其它没有太多的条件。
爱分析：小拇指对加盟商的吸引力是什么？
兰建军：
所有的修理厂跟消费者之间的交易效率是很低的，任何一个连锁总部，对加盟商最重要的吸引力是提高它的交易效率，这是他们最需要的。我们通过品牌、培训等各种指导和督导，来提高它的交易效率。
他需要技术支持，他经常会遇到各种各样的难题，我们给他提供解决方案。还有一些专有的工具，比如信息系统，供货系统，配送系统，并且它都能够赚比较高的毛利，不会打价格战，这些都是对他们有吸引力的方面。
销售自主品牌为主
爱分析：配件供应商有哪些？
兰建军： 有两个来源，一个是我们代理其他的产品做总经销，然后再分销下去。第二是自主品牌OEM产品。
现在主要是自主品牌为主，60-70%。比方说机油，百分之六七十是我们自主品牌，还有20%左右大概是代理的，比方说美孚、嘉实多。
爱分析：给加盟商提供的配件是独家？
兰建军： 会要求它从总部进货，卖总部的配件。但独家做不到，汽车配件太多了，我们的优势配件会有要求。跟4S店不一样，它必须有每个车型所有的配件。
我们修万国车的，有两千万个SKU，总部只能有优势产品，比方说机油、刹车片。这些东西我们有些优势，整合也是逐步的。所以，允许加盟商外采，同时总部提供我们优势的产品，全世界都是这样。
爱分析：比例能占到多少？
兰建军： 我们现在整合的配件，大概能占到一个快修店营业额的30%左右。剩下的百分之六七十，我们现在还没开始整合，这个比例在不断的增加。
爱分析：自主品牌零配件完全是自研？
兰建军：
中国是全球第一大汽车零配件生产基地，谁要有品控能力和销售渠道就可以整合。我经常开玩笑讲，中国的汽车零配件就像一个垃圾堆，垃圾混在一起就不值钱，谁要是有本事把它分出来，就值钱。就是说找的零配件厂有可能是做地沟油的，也有可能一会做地沟油一会做好油，如果有本事把他们管好，就能买到很便宜的配件。
我们自己有好多零配件品牌，比如说发动机系统，变速箱系统，空调系统，刹车系统，轮胎系统，包括我们的油漆系统。
自主品牌只卖给加盟商，不往其他的渠道卖，第一我们没有竞争力，第二会把价格体系搞乱。
服务商承担仓储物流和发展加盟商职能
爱分析：仓储物流是怎么做的？
兰建军：
我们利用加盟商的仓库来运作这件事情，没有去建仓。加盟商里其中有一部分叫城市服务商，负责某一片区的配送问题。分仓就在他们那，总部不建，但是总部的信息化做得比较好。
爱分析：服务商大概有多少家？
兰建军： 几十家。服务商最近发展很快，现在每个月按10家服务商的进展在加强。
服务商主要负责最后一公里的配送。现在服务商还有一个要求，就是开发加盟店，一个区域的加盟店，把密度加强。
爱分析：这类服务商也需要交加盟费？
兰建军： 不需要。
爱分析：所以汽配销售收入指的是从小拇指到城市服务商这一段的收入？
兰建军： 我们跟城市服务商之间是有约定的，有的需要最后一公里配送的，那么我们就用它来做，不需要的，我们直接发到门店。
