生产|创业第一线
作者李晓凡
编辑|鸡蛋母版
在奈雪的茶上市的那一刻，西茶和蜜雪冰城各为王，大多数人认为新茶行业“三足鼎立”的格局已经固定，但“一匹黑马”突然跑了出来。——这是今年夏天流行的手工柠檬茶。在“手把手”概念的营销推动下，柠檬茶已经成为许多年轻人都在尝试的网络名人饮品。
另一方面，新玩家迅速进入游戏。“根据我们得到的数据，仅在上海，上半年就有370多个新的柠檬茶品牌，还不包括现有的柠檬茶连锁品牌。”茶链负责人“桂元普”对“创业前沿”说。
柠檬茶的利润空间也让入局者疯狂。一位加盟商称，他们其中一家门店，总投资12.6万元，开业5天，销售额就有6.7万元。照此计算，不到半个月就能回本。
柠檬茶的出现让新茶从业者看到了新的可能。但是，柠檬茶的门槛并不高。新玩家如何区分自己？柠檬茶更适合冷饮。夏天过后，专注柠檬茶的品牌如何保持生命力？
在快速扩张的同时，玩家面临着尚未解决的问题。
# 1、柠檬茶“翻身”
估计很多人都没想到，这个夏天，曾经普通的柠檬茶，带着“手打”的概念，变成了饮料行业的线上名人。
手工制作的渣男柠檬绿茶、鸭屎柠檬茶、苦瓜柠檬茶.这些别出心裁的新茶已经在各大社交平台上传播开来。
所谓手打，就是用手把柠檬打成汁。一些手工制作的柠檬茶是由香水柠檬制成的。这种柠檬皮又厚又香，打浆可以增加香气。同时，手工制作柠檬茶的过程也具有“观赏性”，这种新鲜体验也促进了它的出现。
于是，在“手打”这个概念的带动下，以往不起眼的柠檬茶得以大翻身。这个细分行业一下子被推到大众面前，连带着赛道也变得庞大起来。
“我们得到的数据显示，仅在上海，上半年就有370多个新的柠檬茶品牌，这还不包括现有的柠檬茶连锁品牌。”茶链负责人“桂元普”对“创业前沿”说。
在众多新品牌中，在长沙成立的“柠檬季”知名度较高，发展迅速。今年2月，柠檬季第一家门店在长沙开业，目前门店数量超过140家。就连Xi茶、乐乐茶等头部品牌也推出了柠檬茶新品类。
图/乐乐茶推出的手工柠檬茶
柠檬茶之战也到了三四线城市。
两个多月前，郑钰洁发现柠檬茶有走红的迹象，于是在广东省汕尾市创立了手工柠檬茶品牌“建威”。“在一二线城市受欢迎的东西，在三四线城市肯定会火起来。”他肯定地说。
后来的事实证明他的预测是准确的。“我刚开店的时候，这个城市用手工做柠檬茶的人不多。从7月份开始，陆续有门店开业，我认识5家。”
郑钰洁对“创业前沿”说。
消费者对柠檬茶表现出极大的兴趣。“开业三天，小区里很多顾客和林香凝都来我们这里买，成了我们的老顾客。”郑钰洁介绍，其客户回购率约为80%。
图/简单手工制作的柠檬茶
市场也感受到了这股浪潮。据悉，广州知名柠檬茶品牌“秋叔”今年年初获得融资超1亿元。10天后，两家机构再次追逐投资，邱大爷的估值在10天内翻了近三倍。今年7月初，纪宁也宣布获得数千万美元的A系列融资，投资方为字节跳动。
在众多品牌的追求下，小香水柠檬也卖了天价。据郑钰洁介绍，受市场供需和恶劣天气的影响，香水柠檬的价格从每斤23元飙升至每斤35元，目前仍保持在每斤20多元的高价。
柠檬茶的流行引发了一系列的“化学反应”，相关的上下游也进入了新一轮的发展高峰。
# 2，向北行进
其实柠檬茶的突然出现也有一定的合理性。
在如今的新茶行业，高端市场被西茶、奈雪的茶、乐乐的茶等头部品牌牢牢占据。下沉市场是蜜雪冰城的主战场，有CoCo、小店、茶百道等众多品牌。在腰部市场。饮料行业的格局已经呈现出大致轮廓。
那么，要想继续深耕茶叶，就要不断细分，受众广泛的柠檬茶恰恰属于细分品类，潜力巨大。
去年，全品圈旗下快手智库答案通过词频统计发现，“柠檬”是最受欢迎的果茶类型，含有柠檬风味的产品占茶饮料总量的17.34%。
《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》还提到，2020年全国将有2500多家柠檬茶专卖店，而去年这些专卖店
门店共卖出约2.8亿杯柠檬茶，预计2021年中国现制（手打）柠檬茶消费者规模将突破3000万。这些数据足以证明柠檬茶广阔的市场空间。长期以来，柠檬茶都是港式茶餐厅的标配，在香港、广州、深圳等地区遍地开花，业内还有“柠檬茶不出粤”的说法。不过，在这一波柠檬茶浪潮中，从业者也有了北上的趋势。
比如，柠季一开始就选择了“网红城市”长沙，而一些长期扎根于广东的柠檬茶品牌也在向北拓展市场。“我们在广东省内有300多家店，品牌已经很成熟了，目前重点开拓北方市场。”鄰里的一位加盟商范婷（化名）对「创业最前线」说道。
另一家柠檬茶品牌“哒柠”的加盟商刘威（化名）也对「创业最前线」表示，哒柠从2019年开放加盟，现在共有400多家门店，主要集中在华南地区，不过目前也在向内陆拓展。
在竞争激烈的华南地区，柠檬茶新品牌很难再玩出新花样，相比之下，北方还是一片空白市场。随着玩家们向北进军，柠檬茶颇有星火燎原之势。
当然，最吸引玩家的，还是柠檬茶本身极为可观的利润空间。
创业之初，郑煜杰和另一个合伙人每人投入三四万元。“生意好的话，我们每天能卖出200多杯，下雨天会减少一半，预计一两个月能回本。”他称。
图 / 简味的门店
此外，按照加盟商的说法，柠檬茶就是一门利润颇高的好生意。
“我们一杯主打的手打柠檬茶，成本在3元左右，在广州这边能卖到13至14元，再算上人工、租金等成本，利润能达到70%至80%。” 刘威说道。
“我们的毛利率能到80%。”
范婷也表示，他们目前开的300多家店里面，最差的一天卖3000多块钱，正常都是六七千块钱。“我们有一家开在中山市小榄镇城中村的门店，7月1日开业，5天的销售额就有6.7万元，而这家店的总投资才12.6万元。”
如果照此计算，有些门店最快半个月就能回本。
不过，需要明确的是，上述加盟商加盟的都是已成规模的品牌，如哒柠和鄰里，一般都有自己合作的果园和茶园，既能保证货源的稳定性，又能降低原料成本。但是对于小玩家或初创品牌来说，这个市场就没那么友好。
因为处于起步阶段，拿货量较小，郑煜杰买柠檬时并没有价格优势，而且饮品的定价也不能像一二线城市那样高。“我们定价分为13、15元两个档位，总体算下来，一杯就赚三四块，我们主要是跑量。”
而在一二线城市，一杯手打柠檬茶很容易卖到20元，甚至更贵。「创业最前线」在美团上查看了林香柠几家门店的茶饮价格，发现柠檬茶大部分都在17元以上，贵的甚至40多元一杯。
图 / 林香柠郑州龙子湖店的茶饮价格
不难看出，趁着这波新茶饮的浪潮涌来，柠檬茶不仅得以“翻身”，价格也翻了倍。
# 3、活过冬天
一杯手打柠檬茶是如何炼成的？
将红茶或绿茶煮开，滤出茶汤冷藏备用，接着将香水柠檬切薄片，放入刻度杯，加入冰块，对其进行捶打，最后加入冰块和茶汤，摇匀，一杯手打柠檬茶就做好了。这是在抖音、小红书上，不少网友分享的手打柠檬茶制作教程。
柠檬茶的配料主要就是柠檬和茶叶，配料和工序简单，容易规模化，但这也使得它的门槛看起来并不高，且产品容易同质化。
不过，若想将手打柠檬茶做得好喝，门槛其实并不低。
被捶打过的柠檬，在散发香气的同时，若人工用力过猛，也会产生苦味，做成的柠檬茶放置一会儿后便会变得苦涩、难以入口。因此，柠檬需要捶打几次，煮茶使用什么火候，煮多长时间，什么时候放糖——这些看似简单的工序，都是关键所在。
柠檬茶的好喝与否，不仅能从工艺上体现，还可以在原料的使用方面显现出差异化。
“虽然原料比较简单，但是每个品牌的茶底配方、原料都是不一样的。”桂源铺品牌负责人表示。
他透露，桂源铺使用的茶叶产自斯里兰卡海拔1700米的高地。“每块片区的茶叶品质都不相同，我们经过大量的测试，才选出这种跟品牌相符合的茶叶。”
桂源铺的柠檬也来自中国最大的柠檬商品生产基地——安岳，并且只收购优质的一级、二级果。“你买到别人买不到的茶叶，使用别人用不到的优质柠檬，这就是差异化所在。”
桂源铺品牌负责人说。
在保证产品的品质之外，如何保持用户粘性，是网红柠檬茶品牌面临的另一个挑战。
年轻人喜欢猎奇，对品牌的忠诚度不高，尤其是各个柠檬茶品牌的配料、工序都大同小异，消费者很难对某款产品产生深刻印象。这就要求品牌们不断创新，并打造自己的标杆产品，才能在消费者心中形成“品牌心智”。
“深耕区域的知名品牌能让用户记住，比如提到长沙大家会想到喝茶颜悦色。同样，如果一个品牌有王牌产品，它也能被用户记住，比如看到七分甜大家会想到喝杨枝甘露；看到桂源铺，大家就会想到喝冻柠茶、吃鸡蛋仔。”
桂源铺品牌负责人称。
图 / 桂源铺冻柠茶
摆在从业者面前的，还有一个残酷问题：柠檬茶更适合做成冷饮，夏天之后，这些柠檬茶品牌卖什么？尤其目前很多品牌都在拓展北方市场的情况下，这就成了一个绕不开的问题。
“华南市场每年大概10个月都是炎热天气，适合柠檬茶发展，但是华东、华北的冬天时间长，消费者不可能冬天还在喝冰饮。所以茶饮品牌还是需要热饮来填充用户的不同需求。”
桂源铺品牌负责人对「创业最前线」表示，“这也是很多连锁品牌不太会只做单一产品的原因。”
突然流行起来的柠檬茶，在夏天过后，还能否保持生命力？短期来看，做出一个明确的抉择显得更为迫切。
所以，对于柠檬茶品牌来说，在急速扩张的同时，他们更需要思考的是——如何活过冬天并留住那些永远追求新鲜的消费者？
*文中题图来自摄图网，基于VRF协议。
