密封载体(id: xcds-)
编辑|肖喜军
没想到有一天在直播间看宫廷剧,还在正经的带货直播间。
你没听错。在这个直播间里,主播变成了“宫娘娘”,由助理“奶妈”和接线员“小森林”主演。他们才开播6天,直播间最多人数就达到了5万多人。
说到他们的演技,有网友评论说“像电视剧一样刺激”,甚至直接在Tik Tok追剧。
01
#为什么在直播间上演宫廷剧会上瘾?
在赫布里斯特的直播间里,背景被装饰成带有古代气息的“颜夕宫”。主播不再是主播,而是一个穿着古装、盘着发髻的“娘娘”。有网友称赞,“赫布里斯特直播间的妆容和发型比一些古装剧还细心。”
服装、道具等“硬件”跟上,“软件”自然不能落后,主播们的行为和语言也融入了古代宫廷剧的风格。
“银,你能补充库存吗?给这座宫殿再增加一波存货。49.9来链接!”主播娘娘一边用兰花手指摆姿势一边发出“命令”。
“链接在线!”他们身后的接线员都变成了公公,齐声道。
不仅是环节,还有整个投放过程,直播间里的每个人都非常投入角色。一旦有人误称“娘娘腔”为“主播”,那就是一记耳光。
除了主播的配合,直播之间的互动也让人有参与感。
不同于其他直播间的“宝宝”和“家人”的名字,一旦进入herborist的直播间,粉丝的地位将直接升级为格格、娘娘和王业。主播们甚至回答粉丝的问题,从《回到格格》和《回到哥哥》开始,充满了代入感。
但光是装扮成古装显然吸引不了“消息灵通”的网友。在氛围营造方面,herborist也下大力气吸引大量观众驻足。
佰草集直播间内,主播“嘻妃娘娘”是一位颜值颇高的小姐姐,负责控场和介绍产品;副播则是一位男扮女装的“龙嬷嬷”,负责插科打诨,接梗;画面外的运营们则是配合主播的画外音们。
在介绍产品、上传链接、等待用户下单期间,主播“娘娘腔”会和助理“奶妈”斗嘴,穿插一些宫斗。此外,herborist还设置了一些有趣的操作技巧,观众人数达到一定数量后,即会出现新的角色场,既结合了剧情的需要,又煽动了粉丝的热情,导致直播之间高潮迭起。
我见过很多粉丝直呼“我没那么沉迷看龚都歌剧”。
02
短视频立人设,直播间卖货
不仅直播间的宫廷氛围非常浓厚,赫布里斯特Tik Tok的视频片段中的修女和尼姑也深深地融入了这部剧。
在直播室装修期间,演员们上演了一出龙嬷嬷烧毁颜夕宫的戏剧;产品有新意,演员们表演了一段争抢皇帝宠爱的戏;被黄车挡住后,演员们还哭着求观众为Tik Tok报仇。
除此之外,皇后娘娘落水了,但不影响今日开播;嘻妃娘娘与龙嬷嬷争宠,晚上“御书房”见;直播间GMV发愁,娘娘担心国库没钱办科举......
在herborist的短视频中,宫廷笑话既合理又出人意料,演员们的表演让人捧腹大笑,入迷不已。
在看段子的同时,不仅加深了主播“嘻妃娘娘”“龙嬷嬷”“皇后娘娘”等几个重要角色的印象,还不断引入新剧情,留存用户。
通过有趣有趣的短视频内容,herborist颜夕宫正传账号仅发布了15个视频,获得了15万粉丝。
虽然短视频内容中对产品的介绍很少,但演员们精彩的人物形象已经深入人心,观众通过直播间的“追剧”得到了进一步的转化和购买。
古装剧配上国产化妆品,佰草集算是玩明白了直播带货。
03
#品牌自播,越来越多卷?
从herborist的直播形式来看,网友再次感叹带货直播越来越滚。
在如今的直播格局中,除了大主播直播间,如果品牌直播间还停留在“321链接”和“OMG!”买吧”,只面临被淘汰的结局。
而上大主播的直播间,品牌往往只能赚个吆喝,大多是在为主播打工。更要命的是,被主播捧起来的品牌,很难再摆脱主播的“阴影”。
今年双十一之前,上海家化的一个品牌玉泽就和李佳琪分手了。
年后,再次站上风口浪尖。因为受到李佳琦力捧,却转而投向薇娅的直播间,玉泽的“背叛”行为遭到粉丝的抵制。玉泽和李佳琦解绑之后的副作用也在财报上显现。过去长期保持销售额三位数增长的玉泽,在2021年第一季度出现16%的降幅。
或许是玉泽事件受到了启发 ,上海家化开始了打造品牌自己的直播间的想法。
不过,想在众多品牌中脱颖而出,尤其是同质化严重的直播间内,佰草集破釜沉舟,重金打造差异化,才有了如今的“佰草集延禧宫正传”的抖音账号。
04
他们的目标或许不是销售额
有很多人都说,这个直播间的策划太专业了,现在每天都有慕名而来的活动策划来他们直播间里学习打卡,可能过段时间,平台上又会多出一批新的模仿者,轮流在直播间里上演"电视剧“。
但随之也有质疑和反对的声音,有人认为他们直播间的转化率很低,很多人都只是去看个热闹罢了,不值得大家去学习。
转化率不高是真的,根据新榜的数据显示,尽管单场的人气峰值达到了5万多,他们场均销售额也才刚刚过了5万,一场的平均销量为606件。
但光靠转化率低这一点,佰草集直播间就没有电商人值得学习的地方了吗?
对于国货老品牌佰草集来说,它很可能在埋下一颗种子。
目前是双11到来前的最后一周,各大名牌都在忙着在消费者面前刷存在感。
而佰草集的这一招,或许不能为它提高多少销售额,但是可以通过差异化带货的形式,在这个关键时间点去占领消费者的心智,让佰草集这个品牌重新回归到人们的视野当中去。
因此我们不能直接用销售额来判定他们直播是否成功,而佰草集品牌应该深思的是,如何把直播间里的转化率做到最大呢?
而走国潮风也不是一件简单的事情,此前的故宫彩妆就曾陷入质疑,最后被迫停产。
或许国货应该深思,光鲜亮丽的外表只能走得了一时,新国货需要兼备传承文化和现代性能,在越来越拥挤的赛道里,提高品牌的产品力才是关键。