作者林川
来源|品牌首页(ID: ceozhiku)
百丽退市前，达芙妮关店3000家后，大量实体店遭遇寒冬，这个女鞋品牌逆势而上，取得了一些不错的成绩！
实体店在全国遍地开花，拥有5000家门店。
一年卖出3000万双，年销售额突破50亿！
这是大东女鞋！.
大东为什么立场坚定？是白菜的价格还是渠道？
接下来，我们来揭晓大东取胜的六招！
第一招：收回代理商兵权，稳固自身地位
大东，第一批“95后”，是千千数千家浙江鞋厂中的一员。前半部分是未知的，是无名小卒。
直到2012年，受经济增长放缓、消费市场疲软的影响，加上原材料价格上涨、成本上升、竞争激烈，这个老百姓几乎失去了立足之地。
努力了20年，什么都不想说。这种生活会被时代的滚滚洪流带走吗？
大东不甘心。反正我们该去死了。为什么不试一试，开心一点？
于是，大东创始人陈广民决定全力以赴，进行大刀阔斧的改革。
首先，他要收回代理商的兵权，稳固自己的地位。
大东过去采用代理运营制。公司只负责商品的生产、销售和分销，所以代理商负责。
虽然方便，但是随着代理商的增加，经销商的零售价也增加了很多倍，消费者也因此吃了不少苦头。
此外，一些代理商故意拖欠货款，并利用货款进行其他投资，减缓了公司资金的回报。
为此，陈广民决定收回军权，并在对代理公司估值后将其转换为股份。
即使年底有亏损，代理人也能获得最低的收入；如果有利可图，分公司会按照股份比例分红。
第二招：将经销店变成联营店
加盟店意味着加盟商只需要负责日常运营，而分销推广活动则全部由大东总部管理制定。
而加盟店的销售都是当天必须回款到总公司,形成了强大的现金流。
以前假设一双女鞋的成本价是50元。经过无数中间商，最后一双鞋卖了300块。
现在有了联合店，工厂直接把商品配送到各个专卖店，省略了中间环节，采用从生产到终端的直销模式。这双鞋只卖180元。
而且，如果一家店过去一个月只卖6万元，合资后可能卖16万元。
在联合商店的商业模式下，零售价格下降了，消费者获得了利润，销售额也增加了！
事实上，这种工厂直接对接零售店，或者工厂直接对接消费者似乎是目前越来越受欢迎的模式。毕竟，没有一个消费者能抵挡住低价和高质量的诱惑。
第三招：薄利多销，靠白菜价来引流
走进大东，可以看到鞋子的价格基本都是59、79、119元，很少有鞋子会超过200元的。
和便宜的商品相比不便宜，但是和品牌店300或者400的价格相比，就是白菜的价格。
虽然价格低，但产品质量并不比其他品牌店差，穿一两年也没问题。
每个人都想穿得更好，但是对于那些收入一般的人，尤其是生活在农村的人来说，买一双三四百的鞋子还是有点奢侈的，但是有了大东，他们也可以穿品牌店的鞋子。
大众消费虽然升级了，但性价比高的产品在任何时代都不会过时！每个人都想用更少的钱买更好的东西。
第四招：常年打折，让你买买买！
如果你平时注意观察，你会发现大东基本上一年四季都在打折，各种节日、各种季末打折基本上从未停止过。
一双鞋子
，刚上新时是119，一个月后89，两个月后也许就只卖49了。特别是到季末清仓时，大东就如同一个大型的促销会，“大东，季末清仓，低至59元两双！”
那些大妈、大姐们一听到这蜂拥而上，像不要钱似的，疯抢。
“59元可以买到两双鞋，简直不要太划算！”
你说本来卖的就很便宜，这还天天打折，还让消费者活吗？
其实，打折的方式来源于陈光敏的 “零库存” 理念。
当季的鞋子绝不保留到下一年，陈光敏曾说：“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去！”
他认为，库存会占用资金，并且革质女鞋留存太久会发生氧化，造成卖相不好；
即便这部分鞋子可能亏本，但零库存反而能省下更多的仓储管理费。
在零库存这一点时，我认为是值得借鉴的，传统的实体店有一个致命的要害是：库存高，今年买不完的明年卖。
但是这是要仓储管理费的啊，而且等到明年来卖，款式旧了，也是要以打折的方式卖出，关键是到那个时候就算打折也难卖出去了。
第五招：节约成本很关键
一双鞋低至49元，价格卖得这么低，还常年打折，不想办法节约成本，这公司早就要喝西北风去了。
在节约成本上，首先大东采用了先进的全自动化生产流程实现机械化大规模生产。
既提升了效率，又省去了一定的人工成本，且规模越大，相应的成本就会更低。
此外，大东一年生产将近4000万双鞋，一个这么大的客户，原材料供应商也会以更优惠的价格与之合作。
再者，拥有一定市场占有率的大东，在与供应商谈判时，话语权强，原材料价格可以谈得更低。
况且，大东的资金流通快，对原材料供应商的货款支付速度比同行更快，这样的客户供应商都有抢着与之合作。
这样下来，成本就自然节约了。
第六招：切入二三四城市，占据黄金位置
在选址上，陈光敏的策略时抢占二三四线城市，所以，大东的门店大部分都在这些区域内。
而选择二三线城市， 一是那里的人群正好与品牌的定位相符； 二是，这些地方租金便宜；三是，没有巨头。
比如：百丽、达芙妮的围剿，竞争比较小，容易形成强势的地位。
而且大东的店铺一般选在市中心、商业区、中高档购物中心等繁华地方，人流并不低，且周遭店铺一般是知名品牌，无形中提升了自身的品牌形象；
进一个品牌店，还能买到低价划算的产品，既满足了顾客的虚荣心理，又让她们占到了便宜。
全自动机械化生产、零库存模式、供应商的支持、大东形成一条高效率的“产品设计与制造、原材料采购、订单处理和终端零售”的产业链闭环。
一款新鞋，从设计，到交付生产，到门店上架，不超过14天就可以完成，走出一条快时尚道路。
价格低、品质不错、款式新颖，消费者想不买单都难。
在众人唱衰实体店时，大东瞄准了一块空白市场，并靠着创新的模式，在5年时间内就成为了鞋履行业的一匹黑马。
所以，实体店没有死，跟上时代的步伐，大胆创新，照样可以闯出一番艳阳天！
