作者 | 大胖
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
在过去的2020年，整个行业的标志性事件是头部连锁增加了线下门店数量，门店规模迅速扩大。
2020年10月，在胡涂汽车维修9周年之际，胡涂汽车维修正式宣布门店突破2000家。这家店的规模无疑是行业第一。根据官方最新消息，胡涂汽车维修车间有2400多家店铺。短短几个月，门店数量就增加了几百家。
胡涂汽车维修车间创始人兼CEO陈敏曾表示，“经过多年的数字化运营和积累，胡涂汽车维修车间已经越来越规范，形成了一套可快速复制的开放运营数字化模式。这是胡涂汽车维修车间实现加速扩张、单店成功运营的底层逻辑。”
不仅仅是胡涂。2020年，虽然行业内其他连锁的规模与Touring Tiger的数量级相差甚远，但自有门店网络的数量也大幅增加，如小拇指、汽车车间等。根据官方数据，他们的门店规模已经步入了上千家门店的规模。
一、人找店到店找人
汽修的业务说到底就是掌握工厂的数量和转化率以及供应链的效率。对于汽修链，我们可以拆分为两个公司：一个是门店公司，一个是供应链公司(可能依靠外力)。
汽修链赚的钱自然包括两部分：一是门店场景的服务费和工时，二是零部件供应链的钱。
事实上，汽车服务业经历了一个供给不足、供大于求的阶段。
早年由于汽修店数量少，整个行业的商业模式都是人找店的逻辑，车主基本都是主动去汽修店。
然而，随着汽修店数量的不断增加，整个行业已经步入供大于求的阶段，供需之间存在巨大的不平衡。关于目前行业内有多少门店，不同的统计是不一样的。但综合各方面统计，行业内门店总数为60万家，这是一个比较公认的结论。
因此，一个现实是，这个行业已经从等待顾客上门，到了抢顾客进店的阶段。同时，随着信息不对称被打破，大家很难靠信息不对称赚取高额利润，行业也从暴利走向微利。自然，业内人士觉得挣钱越来越难。
在汽车维修行业的早期，它实际上是一个独特的市场，每个市场都占据着自己的高峰。事实证明，每个人都在自己的城市或地区扮演着地区领导者的角色。虽然偶尔雄心勃勃要扩张到全国，但受限于财力、管理效率等，梦想总是在现实面前被打败。同时，除此之外，汽修具有明显的本土化特征，所以行业内没有太多激烈的正面竞争，大家都在守护着自己的一亩三分地。
然而，随着近年来行业头链的兴起，特别是以胡涂汽车维修为代表的全国连锁业态的初步形成，行业内的竞争变得激烈起来。因此，我们也可以看到，像胡涂这样的企业得到了褒贬不一的评价。
二、门店密度越高，生意越好
相比门店总数的增长，在扩大头部连锁店规模的过程中，一个值得注意的现象是，这些连锁店在单个城市的玩法是线下门店加密。
业内“一城百店”的现象出现了井喷。
有业内人士表示，汽车服务业最大的趋势是大型连锁企业集体实施“一城百店”计划。
2020年初，小牧之提出“一城百店”的规划，杭州初步目标已经实现，门店数量达到100家。
我们看看胡涂的门店数量，行业排名第一。虽然具体城市的门店数量不得而知，但有媒体统计，胡涂已经完成了“一城机智”的布局
而这种担心可能更多来自于各种连锁的加盟商。小拇指总裁蓝建军曾经说过，小拇指开始密集开店的时候，很多加盟商都有意见，认为会抢客户。“但结果出乎所有人的意料。门店越多，兄弟越多，业绩增长越快。”蓝建军将这种现象定义为门店密度越高，生意越好。
三、密度之战
汽修行业本质上是大零售行业的一个分支，零售行业实际上是一城一地之战。有零售行业的人说，零售行业其实是一场“势均力敌或者殊死搏斗”，也就是说是一场以左为王的游戏。
此外，零售业也是一场密度之战。7-11便利店的创始人曾经说过，7-11便利店的运营就是密度。也就是说，当你出去的时候，左边是你，右边是你，然后你就可以开始赚钱了。
从某种意义上来说，汽修行业也遵循这个逻辑。我们的人口密度似乎只是支持了一连串的密度战争。
众所周知，门店的选址一直是汽修行业中一个特别重要的指标，因为门店的有效选址最终决定了门店的运营效果。
汽修行业早期，大店盛行，但这种大店模式很难实现高密度。随着中国城市尤其是一二线城市人口密度的快速增加，我们可以发现行业已经从早年的大店趋势转变为近年来社区快修维修店的兴起。这种变化实际上
就是人口密度已经足够支撑快修快保店的存活。而快修快保店也使得连锁的密度之战能成为现实。
再回顾前面所说，汽修这门生意是一手抓进厂台次和转化率，一手抓供应链效率。因此，假设供应链效率恒定的状态下，我们只要能够最大化获取客户，我们挣钱的概率当然就更高，当然最终能挣多少钱还涉及到自身的供应链效率。
因此，对于汽修连锁的线下门店体系而言，单一城市的密度自然就要绝对高。
原车享家CEO夏军先生曾在复盘车享家时说道：“如果你再让我打一遍，我还是要在三年内做到1000家直营店。但是我们可能不会开到100个城市，而是会更聚焦于一些城市，做深做透。”
字里行间里，多少传递出了门店密度对于汽修连锁的重要性。
四、汽修连锁线下加密的逻辑
密度之战，本质上是要使得消费者能更容易、更倾向于选择自己的品牌。因此，传统汽服连锁想要能扩大客户基数，提升单一城市门店密度，这个逻辑我们似乎不难理解。
但是具有强电商基因的汽修连锁为什么同样会选择做高门店密度？
对于电商来说，从销售渠道角度而言，需要的人口密度极低，理论上电商的消费需求是来自于全国各地的，而且再加上完善的物流体系的支撑，从供应链角度来说，电商也不需要人口密度支持。
但是一个无法忽视的问题是，汽修行业是一个重线下、重服务并且具有高度属地化特征的行业。行业的整个消费闭环，无法绕开线下环节。这也是行业从早期的失败教训中吸取的血和泪的经验。无数想绕开线下企图做轻的人，纷纷败走麦城。
而且，更高的人口密度支撑更多的门店，可以使得汽服企业的供应链效率更高，当然，这是题外话。
一直以来，对于流量或者导流，行业多有讨论。而对于互联网平台，行业看待的角度更多地认为是其具有导流能力。一个不可否认的事实是，线上平台必然是具有导流能力。但导流对于汽车后市场的互联网平台而言，是不是其最大的价值？
假设互联网平台仅仅只是能提供所谓的导流，假设所谓的导流能包治百病，今天的后市场可能早已不是我们所看到的模样。因此，严格来说，汽车后市场其实很难或者说几无可能出现流量撮合模式的美团。
此外，我们不能忽略的是线下汽服门店的流量入口属性。近些年，随着移动互联网的快速发展以及消费者线上消费的接受程度的成熟，门店的流量入口属性被部分弱化，尤其是在一二线城市这更加显著。但门店的流量入口属性依然存在。
因此，对于具有电商基因的汽修连锁而言，加高门店密度，自然也就合乎逻辑。对于线上未能捕获的客户，高密度的线下门店网络在线下流量的截流中至关重要。
其实不管是把新零售还是智慧零售的概念套用到汽修行业，这个概念所要打造的体系都是双向流量。它的逻辑是通过线上或门店场景让消费者进入场景里，从而形成体验。
所以，体验是这种理论的核心，也是最终能否带来复购的关键。因而我们能看到为什么行业一直说途虎是强管控，其实强管控的目的就是要形成极致体验。当然，这是后话。
而且，汽修虽然是一个低频消费，但品牌的价值其实是有意无意被我们忽略或弱化了。虽然用高频的广告打法去塑造低频交易的汽修品牌，其投资回报率不经济，但这不意味着汽修品牌在消费者做维保消费决策时所起到影响力。而高密度的门店网络，一定程度而言，对于汽修品牌的认知和消费者心智的占领，或许能起到一定作用。
试想一下，一个你总是反复见到或者很多地方能见到的品牌，你在消费的时候是不是更加多了一份安全感和放心？
再回到小拇指总裁兰建军曾说的那句“门店越多，兄弟越多，业绩增长越快”。
虽然我们不知道这其中是否有过短暂的阵痛。但是从一个连锁体系而言，这或许是激烈竞争下的生存法则。
行业也正在用实际行动证实这样的概念。
