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2018年汽车市场整体下滑，这种下滑趋势一直持续到2019年年中。但汽车市场的阴霾中也有一个亮点，新能源汽车是汽车市场中唯一整体增长的板块。新能源汽车作为一种新生力量，似乎正在成为一种趋势。
在在,以蔚来为代表的造车新势力大多诞生于移动互联网时代。截至2018年底，造车新势力已超过50家，呈现大规模爆发趋势。
与传统造车企业相比，造车新势力往往在在,面前有明星级的创始团队，在往往在幕后有庞大的资本支持，具有一定的初创优势。然而，它们都面临着融资、量产、交付、销售等基本问题。同时，他们面临新能源汽车和传统车企同行的双面竞争，形势不容乐观。
###竞争分析：SUV红海之战
目前造车新势力大多集中在SUV(中小-
CUHK)型，在的价格大概在12-20左右，而且这个区间的车型也很多。如下图所示，奇点、魏玛、小鹏、杜云等品牌都集中在这个区间。目前大多数新造车势力只是小批量量产。在在,未来可见的时间段内，这个范围内的品牌之间的竞争必然会很激烈，可能会形成红海。这里集聚的新生力量需要在产品、品牌等方面占据独特优势，形成自己的核心竞争力。
在
这张图中，理想智造和蔚来ES8的定位避开了造车新势力的红海区域，这符合波特的差异化战略，如果产品过硬，理论上可以建立差异化市场，形成优势。
# #营销策略分析
*蔚来：高举高打，复制特斯拉。
蔚来应该算是中国最早的造车新势力。自诞生以来，它的目标就是特斯拉。这个策略让品牌受益匪浅，很多人在中国说起特斯拉，首先想到的就是蔚来。
特斯拉的品牌战略可以概括为“高举高打降维”。首先，小众高端豪华跑车Raodster的推出和小规模销售，主要是为了打造高端形象。第二步是推出中端电动车，即Model。
并打造高性能、高品质电动汽车的品牌形象。第三步是推出入门级电动车Model 3，借助Roadster和Model S和Model。
x的品牌形象实现了Model 3的大规模销售和市场占领。这其中第一步的高举高打决定了品牌价值的定位，这一步至关重要。
魏莱完美地复制了这条路线，
首先，蔚来在在,伦敦发布其“NIO”品牌发布会，同时发布“全球最快电动超级跑车”EP9，打造高端品牌形象。那么中档电动车ES就要推出了。
8.计划在在,以EP9打造高端品牌形象后推出入门级电动车，再以品牌价值向下赋能，实现规模化销售。
蔚来的第一步成功了。EP9的成功发布引起了车圈的关注，确立了相对较高的品牌定位。魏的高管称他们的营销策略为“涟漪模式”。“首先，要使水滴产生涟漪，落入的盆要足够大，涟漪要摆动；其次，下落水滴的势能要大到足以兴风作浪。同时要有足够的水滴保持下落，盆不要恢复平静；最后，水滴应该落到在盆地的中心，这样涟漪就会循环扩散。”
这种模式的建立需要不断投入营销费用和各种高端营销活动，这也是蔚来营销费用始终居高不下的原因。
在传统营销之外，诞生于媒体的李斌采用了与传统车企相比独特的“用户运营”模式。蔚来建立了自己的社区，在在社区推出了蔚来价值。
蔚来价值体系用于记录每一位用户对蔚来社区的贡献，反映在.蔚来社区用户的增长情况
具体来说，用户可以通过产品购买、用户开发、效率提升、社区推广、特殊贡献等方式提升自己的蔚来价值和水平。提升自己的加分，获得重大活动的投票权和蔚来社区热门活动的优先权。
蔚来的渠道模式采用特斯拉自建体验店模式，意在为客户带来更好的体验，也是线下用户的基地。体验店声称不得不说相对于传统车企，用户买完就走的方式，这是一种互联网运营思维。只有一楼是用来放车的，二楼是用来娱乐的，只有40%的车元素。
src='https://p9.toutiaoimg.com/large/pgc-image/RRA26St8TQTCjh' />蔚来宣称将致力于成为世界上第一家“用户企业”，通过运营用户，构建用户经济（粉丝经济），让用户与企业共同成长，这也是其商业模式与传统车企本质的不同。
* 威马：自营+加盟扩大销售力量
威马的营销主要体现在渠道的策略上，作为造车新势力，它同样使用线上电商+线下体验店模式，它的线下渠道分为体验馆、用户中心、服务之家、威马E站、智行合伙人五种类型。
体验馆类似特斯拉和蔚来，主要为了消费者体验，用户中心主要用来做产品交付，服务之家主要负责后市场服务，E站主要以合作的方式打造充电系统，智行合伙人则意图以授权的方式扩大自己的销售网点。
这个模式的核心是体验、销售、交付、后市场和服务分离，通过体验店打造品牌形象和用户体验，通过合伙人制度轻资产构建渠道，扩大自己的销售力量，通过用户中心和服务中心解决交付和后市场服务。
相对传统车企，对于一个没有销售渠道积淀的新车企，这种方式的优势是资产轻、销售渠道扩张速度快。
* 小鹏：直营+用户运营体系
小鹏同样采取线上电商+线下直营店直营模式，小鹏汽车2019年的计划是在近30个城市启用近70家线下直营店。从其一系列市场活动来看，小鹏非常重视线上渠道的营销和运营。
小鹏汽车是入驻天猫旗舰店的首家造车新势力车企，在其官方宣传中，小鹏宣称2018年双十一首战告捷，吸引到店访客接近40万，可以看出小鹏对天猫店的重视。同时其官网和APP也大力推荐线上体验和购买，比如APP中提供了虚拟车主体验，以给不能到店体验的用户体验机会。
去年发布会的时候，何小鹏一句“智能汽车的核心在运营，而不在制造”引发了不小争议，争议归争议，但从小鹏的一系列市场策略可以看出其对运营是非常重视的，小鹏在APP中打造了所谓的“鹏友+”用户服务运营体系，用户可以在社群中交友、发帖，参与各种活动。这种方式以前是小米、魅族这种互联网公司的做法，而小鹏这么做可以看出是具有一定互联网思维的。
通过社区提升用户体验、活跃度以及对品牌的忠诚度，是小鹏比较看重的一点。蔚来、小鹏这种运营用户的思维从策略上来看是互联网企业的玩法，这种思维远超传统的汽车企业。
以上是目前造车新势力的代表性品牌，其他品牌大多也采取线上电商+线下体验店的模式，如爱驰采用了类似威马合伙人的渠道共享模式，形成体验店+加盟店的分布策略。电咖的采用标准店、二级销售网络模式，其整体线下网络规模已近100家，覆盖北京、上海、天津、广东、浙江、福建等近40个重点城市和省份，此外还有动物园咖啡合作跨界店，这种跨界合作店基于用户的生活场景来做，但总体来讲营销价值大于销售价值。
此外，理想智造作为最新的一家造车新势力，由创始人李想带来的品牌声量在一开始就达到了非常高的高度，其在还未大规模量产的情况下就已经被预定了几万辆，由于理想智造还在初创阶段，在此不做过多解读，不过可以预测的是初期的品牌高度让理想智造已经成了一个强势品牌，如果产品本身过硬，其必将成为造车新势力中的领先品牌。
## 品牌、渠道格局对比
造车新势力多以电商+直营店模式开展营销，试图带来更好的服务和体验，但相对传统车企渠道比较弱势，面临比较严峻的营销和销售问题，以下是一些品牌的对比。
在品牌和渠道能力方面，造车新势力品牌方面弱于先驱特斯拉，而渠道方面相对传统车企处于绝对弱势。从下图可以看出，造车新势力在未来竞争激烈，除了产品本身，品牌价值的高低和有效的营销策略将是决定谁能走到最后的最终因素。
## 总结与应对
造车新势力在营销、渠道、用户运营方面有着与传统造车企业有着不同的策略。
* 营销方面： 除蔚来复制特斯拉“高举高打”到降维打击营销模式较为成功之外，其他造车新势力营销模式与传统车企并无太大差别和优势，因此暂未形成较强的品牌优势，也难有较好的品牌溢价。 造车新势力应该从品牌建立期做出完整的品牌定位和营销布局，建立自己的差异化品牌形象。
* 渠道方面： 大部分造车新势力的营销/渠道模式为电商+直营店模式，但问题是布局较慢，覆盖度较低，成本过高，影响到汽车销量。此模式创立者特斯拉目前因为成本考虑已经决定逐步关闭直营店。长期来看，此模式面临巨大挑战。
未来的汽车营销模式逐渐转向以人为中心，造车新势力良性的模式应该是：建立一小部分体验店，用来体验、交付和服务，其他销售可考虑由合作渠道和经纪人来解决，目前威马实践的是这种模式。
* 用户运营方面： 目前造车新势力大部分通过APP+自营店体系+长期服务试图运营用户，这种运营用户模式相对传统车企的用户“买完就走”状态具有优势 ，但目前品牌与用户的连接并不牢靠，需要通过互联网的精细化运营实现对用户的强链接以及后续的多次转化，目标是形成品牌与用户的终身连接和服务。
汽车的历史已经超过100年，而中国造车新势力的历史还不到10年，相对传统车企，新势力有着品牌、渠道等各种劣势，但由于诞生于互联网时代，它们也有着更好的互联网思维和用户思维，它们是优势和劣势都非常明显的初创势力，它们的未来有着无限可能。
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