AI财经俱乐部李一曼
编织长盘
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进入神州宝沃汽车不到两个月，其新零售模式和招商政策遭遇经销商集体“罢工”抵制。
2月26日，数十名宝沃经销商在宝沃汽车楼下竖起横幅，上面写着“福田宝沃，欺骗商家，欺骗经销商，还我血汗钱”，抗议被“不公平对待”。
同日，全国工商联汽车经销商商会(以下简称“商会”)发布公告，宣布宝沃经销商维权工作组违规，采取堵门、拉横幅等过激行为，解散2月14日成立的维权组织，即日起生效。
截至目前，宝沃与经销商关于“退赔”诉求的谈判仍在拔河中。
一位经销商代表告诉人工智能金融& amp经济学认为，他计划将维权事件的起因和经销商的诉求通过信函的方式发送给商会，要求商会出面与宝沃汽车及其两大股东进行谈判，希望双方能在3月上半月“坐下来，共同谈一谈目前的情况”。
55家经销商参与维权
自2019年1月初中国宣布新的投资政策以来，由55家宝沃经销商组成的维权委员会开启了这场“蓄谋已久”的维权运动。
1月8日，在2018年12月28日收购宝沃67%股权后，以提供行业领域服务起家的中国UCAR集团大刀阔斧改革销售渠道，推出中国宝沃汽车新零售平台，并在随后的全国投资大会上宣布了名为“千城万店”的新投资政策。
根据新的投资政策，宝沃将颠覆过去的4S门店模式，将其打造成“旗舰店和加盟店的销售点”，分布在从一线城市到县级城市的各级城市。一线城市旗舰店、加盟店、县级加盟店经销商需分别缴纳100万元、50万元、30万元保证金，销售点可免费加入。
此外，新政策延续了宝沃此前承诺的经销商零库存，由全国35家库存中心直接配送。不同类型门店的平均月销量在5-30之间，经销商可以根据不同的门店类型和不同的车型获得8%-12%的佣金。
这意味着加入宝沃经销商网络的门槛大大降低，只要有一家50平米的店，就可以开店卖车，甚至“零加盟费”。
在经销商代表吴冰看来，神州宝沃的新招商模式不仅打破了原有的“一伙伴”承诺，而且对于原有的经销商来说“是严重的歧视和不公平，也是致命性的损伤”.
北汽福田控股期间，为保障经销商利益，宝沃始终采取“一城多店一合伙人”的经销商政策，即宝沃只与一个地级市经销商合作开设4S店，可在授权区域内独立经营，并借助卫星店扩大经营范围。
相应的，经销商也要为这款车型付出更高的价格。
吴冰告诉人工智能财经。经济学认为，宝沃4S门店从A到F分为六个不同的级别，最低的F级也要求门店面积在1500平方米以上，而最高的A级门店要求门店面积在4000平方米以上，不同岗位至少有40名员工。装修和硬件设施必须达到相当严格的标准，甚至车间里的标签和指标都要向宝沃建立的供应商集中采购。
当时宝沃还规定，想要入网的经销商要符合注册资金不低于300万元、营运资金不低于600万元的条件，开店费用至少要270万元。2017年初，吴冰花了900多万元开了一家4200平方米的宝沃4S店，但只招了35名员工，因为按标准“买不起”。
神州表示，欢迎原经销商加盟“千城万店”。吴冰被告知，交100万定金就可以升级为旗舰店，厂家还负责在店内设置6辆展车。然而，当时参加会议的120多名经销商拒绝续约。
自此，宝沃汽车
再加上这些年经营亏损严重，宝沃经销商普遍觉得“彻底没希望了，不愿意再干了”。他们拒绝签署协议，反而“站出来维护自己的权益”，要求北汽福田给予退网赔偿，并在24小时内给予答复，否则全国将集体停止售后服务。100多家老经销商中，55家决定参与维权，约占总数的一半。
吴冰告诉AI财经，他们在1月24日向宝沃提交了上诉状，但“没人理我们”，并在2月24日晚致电福田相关负责人，但对方声称“没有时间”。
2月25日，来自全国各地的43家宝沃经销商来到了福田汽车北京总部，但北汽福田总经理龚月琼表示，北汽福田已经失去了对宝沃汽车公司的管理权，“这件事现在在中国掌控之中”。
2月26日上午，数十名经销商再次走到宝沃汽车前拉起横幅，面见神州宝沃联合营销工作组负责人，向对方提出要求：退出宝沃经销网络，要求宝沃退还定金40万元，补足建店补贴。
，将返利池资金以现金形式返还，并原价回收经销商的库存车、配件及专用工具。吴冰追问什么时候可以答复，对方回答“定不下来”。
去年亏损200万到2000万元
事实上，经销商对宝沃的不满由来已久。
一位参与组织维权的经销商告诉AI财经社，宝沃汽车从2014年开始招商，2015年前后加入的经销商“的确赚了一些钱”。2016年，宝沃汽车公司在北京成立，首款量产车BX7上市后就创造了引人瞩目的“宝沃速度”。当年，这款车在短短8个月内累计卖出30015辆，其中12月销量高达5556辆。
那是宝沃发展的“黄金时期”，吴冰也是在此期间“看中了这个品牌”。他在当年7月申请代理宝沃汽车，年底拿到授权，次年初开始建店并陆续开始卖车。没想到，从他建店时起，宝沃销量就开始急剧下滑，等正式运营就变成了“节节败退”。
“刚开始还可以，每个月能卖30辆左右，但是也很难赚钱，因为4S店的运营成本太高。”2017年的9个月时间里，吴冰卖了约270辆车，“还说得过去，亏得不太多”。
经销商的命运与宝沃的业绩息息相关。乘联会数据显示，2017年，宝沃汽车销量达到4.43万辆，同比增长47.8%，但考虑到该品牌2017年推出了一款新车型，这一数字算不上乐观。当年，宝沃汽车净亏损2亿多元。
到2018年，宝沃汽车开启降价促销战略，每辆车官方降价幅度在2万到4万元。2016款BX7原价20万元，实际售价要在此基础上下调六七万元。这一年，吴冰一共卖了130多辆车，宝沃汽车全年销量也暴跌25.7%至3.29万辆，其中第四季度单季暴跌40.3%。
在一封致北汽福田的联名沟通函中，宝沃经销商主要就两个问题表示不满：一是前期以德系四强“德国宝沃”品牌的名义欺骗性招商；二是在未通知经销商的情况下就将67%股份转让给神州实际控制，使其没有做好任何准备。
知情人士向AI财经社透露，宝沃经销商如今的境况非常尴尬，因为该品牌起初在宣传资料中号称是“德国品牌”，后来改成“宝沃汽车，德国品质”，“相当于挂羊头卖狗肉，消费者当然不买账，原本赚的钱都亏了进去”。
更让经销商的境遇雪上加霜的是，去年9月，宝沃汽车将神州买买车引入宝沃终端销售体系，并给出了五五折的超低折扣，而传统经销商能拿到的正常折扣是九七折。当时有知情人士告诉AI财经社，有神州买买车的人跑到4S店找销售顾问，只要介绍一名客户到该平台买车，销售顾问就能拿到5000元“提成”。
对于月薪数千元的销售顾问而言，这无疑是个极具吸引力的诱惑。还有神州买买车的销售人员将客户领到4S店看车，然后在网上销售。
这一举动，对线下经销商造成了巨大冲击。去年10月，51家宝沃经销商组建了维权委员会，要求厂家将建店补助、保证金、返利、销售款等全额返还，并对目前各经销商的亏损予以全额赔偿。
当时，宝沃汽车迅速给出回应，称已向经销商说明来龙去脉，并勒令神州停止一切违反协议的零售行动，确保此批订单车辆仅用于神州专车及租赁，并表示“作为企业，经销商是我们的命根”，“宝沃始终和经销商站在同一线”。
然而，在经销商看来，宝沃的妥协只是为了平息事态、保证股权顺利转让，他们对赔偿方案并不满意。
吴冰透露，宝沃当时针对经销商在去年1月至10月售出的汽车给予补偿，BX5每辆补偿6000元，BX7每辆1.3万元。赔偿金被放到提车账户的“返利池”中，满50万元的可以转到“现金池”中用于提车，不足50万元的每提一台车只能用3万元。
经销商维权的事情平息后，去年12月28日，神州优车通过12月3日刚刚成立的长盛兴业（厦门）企业管理咨询有限公司，斥资39.73亿元收购宝沃67%的股权。
对于福田来说，增长乏力的宝沃已成为沉重的包袱。福田汽车1月27日发布的业绩预亏报告显示，该公司2018年度归属于上市公司股东的净利润预计亏损32亿元，主要原因在于宝沃汽车广告费用增长和销量下滑。
长期业绩不佳的宝沃，急于寻求新的资金“续命”。神州优车则借助这一机会将触角伸进造车领域，进一步完善在汽车产业链上的布局，同时降低汽车采购成本。
但正是这个“双赢”的选择，将原本的宝沃经销商推向了更尴尬的境地，也让他们萌生了退网的想法。吴冰告诉AI财经社，50多家宝沃经销商中，亏损数额在200万至2000万元不等，他自己亏损570万元。最近几个月，就算赔本甩卖，每个月也只能卖出两三辆车，还要承担每个月近50万元的经营成本。
汽车销售模式“从重到轻”
成功收购宝沃汽车后，神州优车董事长兼CEO陆正耀雄心勃勃地宣布：“忘掉现在的宝沃，忘掉德国，宝沃一切皆有可能。”
通过1月8日推出的汽车新零售平台，神州和宝沃试图“通过产业链改造和平台赋能，全面实现产销分离、渠道重塑，重构汽车消费，重新定义定义主机厂、经销商和消费者之间的关系”。
在陆正耀看来，传统汽车产销模式以纯电商平台为主的“汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式也都没有真正解决效率、客户体验的问题。传统的4S店模式成本高、效能低、距离客户远，在成本、效率、用户体验等方面已无法适应新技术和新消费的变化；而以纯电商平台为主的“汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式也都没有真正解决效率、客户体验的问题。
因此，神州宝沃企图通过产销分离，让主机厂商专注于产品研发、生产和售后服务，让经销商“回归销售本质，零库存，轻装上阵”。正是基于这样的考虑，神州启动了“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，“无限贴近用户”。
此外，为提升用户体验、降低用户决策成本，神州优车还借助自身覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车等服务，让消费者实现“先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式”。
神州的“新零售”模式看起来很美，但尚需接受市场的考验。此前已投入高昂成本的经销商，在这样的转变中则面临难以承受的“阵痛”。
参加维权的经销商认为，宝沃品牌因前期过度和夸张宣传，已经被“做烂了”，而且神州也不会给出让他们觉得“有可能翻盘”的政策，纷纷表示“干脆别做了，到此为止吧”。
吴冰告诉AI财经社，他希望从宝沃获得的补偿包括40万元保证金、230万元未支付的建电补贴、返利池中230万元资金，以及价值120多万元的库存车和配件。如果这些钱能拿回来，还能略微弥补他去年以来的损失，但近1000万元的建店成本肯定是打了水漂。
另一位经销商则表示，传统经销商的成本太高，建一家4S店至少要300万到500万元的成本，而对传统经销商造成最大冲击的网络渠道“几乎不消耗什么资源”，未来必将成为较主流的销售模式。
“未来只有两种人能活下来。一种是实力雄厚、规模惊人的大经销商，另一种就是成本很低的线上售车模式。”上述经销商告诉AI财经社，“经济在向前发展，如何寻找成本更低、利润更高的新模式，也是我们传统汽车经销商应该思考的问题。”
