作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
四会是广东肇庆管理的县级市。多次入选全国“百强县”。地方不大，但经济实力不弱。挑战者位于四会市商业区附近的一条主干道上。
从1999年到今天，这家店经历了两次搬迁，从最初简陋的30平米店，到现在2000平米的综合修理店，今年开始走连锁道路。
挑战者的老板罗耀祖很会学习，很愿意分享。当汽车服务界进行电话采访时，他正在高速公路上前往迟佳培训中心学习。罗耀祖在采访中表现出的一个特点——懂得杠杆——可能是挑战者在竞争激烈的后市场生存和成长的决定性因素之一
一、从卖机油到开综修厂
1999年，原本在深圳打拼的罗耀祖，决定回到家乡。
当时他没有自己的车，但因为父亲的工作，他对汽车变得非常感兴趣：“爸爸在1988年开始这个行业，当时他开了一家汽车配件店，所以这也是我们家的‘老本行’。我以前没有车，对看别人的车很感兴趣，所以就自己入行了。”
租了一个30平米的门面，名字叫“挑战者”，罗耀祖卖的是知名品牌机油。由于有几年的销售经验，这家商店经营得很好。2004年，罗耀祖成为该品牌机油的区域代理商。但罗耀祖想做的不仅仅是卖机油，而是在售后市场探索更广阔的天地。
Challenger以机油为入口，经过几年的探索、学习和积累，逐渐获得了维修和快修领域的专业能力。2011年挑战者第一次搬家，门店扩大到180平米，加入了某品牌布局的维修连锁体系，这是罗耀祖第一次趁虚而入。
到了2014年，原有门店无法承受挑战者不断增加的业务量和客流，挑战者再次搬迁。这一次，从老城区到新城区，罗耀祖选择了片区内最繁华的区域，门店规模直接增加了10倍，达到2000平方米。
“当时在四会，像样的汽车服务店很少。我们一开这个店，无论规模、美观、豪华，在整条街都非常突出。”罗耀祖回忆道。
正因为如此，几乎不需要太多的宣传和引流，挑战者也吸引了大量的客户。除了搬到令人满意的位置和扩大业务领域，今年挑战者还有一个大的转变：开始扩大洗美业务。
“2014年，美妆洗涤呈上升趋势。镀水晶、涂膜的项目刚刚流行，车主很舍得花钱。”罗耀祖说，“当时我们也开始接触豪华车车主，通过洗美积累了一大批高端汽车客户。到现在，我们店里有30万到100万款，大部分都是客户介绍的，信任度很高。”
随着业务越来越全，优质客户越来越多，挑战者正走上发展的快车道。2015年，罗耀祖接触到一个新兴平台，以“买保维修”的模式迅速占领市场，随后退出原有的连锁体系。在接下来的两三年里，挑战者实现了每年1000万的溢价。这是罗耀祖的第二次借款。
“当时平台做得还不错，但是发展太快，出现了一些问题。然而，通过这个平台，我认识了来自全国各地的精英，包括几位迟佳合伙人。”罗耀祖与赤嘎结缘，也是从这个时候开始的。
二、卖了20年机油，却选择加入轮胎连锁？
米其林轮胎的受欢迎程度不用多说，但当时挑战者的主营业务是美容洗护、快速维修和车身涂装，轮胎板块几乎空白。2019年左右我接触迟佳的时候，正是新能源汽车兴起的时期。罗耀祖所在的肇庆虽然不是新能源汽车的主战场，但他在国外参观学习多年，罗耀祖的想法很有前瞻性。
“虽然燃油车仍是主流，但未来电动汽车会越来越多，政策也会向这一边倾斜。电动车数量上来的时候，维修业务可能会受到影响，但不管怎么变化，肯定有轮胎。所以我认为轮胎将是未来非常重要的项目。”
基于对米其林轮胎的认可和信任，罗耀祖对其Chiga特许经营体系颇感兴趣。在迟佳标杆店参观学习一段时间后，他觉得时机到了。2019年，挑战者正式加入Chiga。这是罗耀祖的第三次借款。
这两年，罗耀祖觉得挑战者里里外外都变了。最直观的变化体现在业务数据和门店形象上。
今年，挑战者的平均月营业额从不到40万增加到了60万。值得一提的是，之前不被重视的单胎单品，给挑战者带来了10多万的产值：“我们从每月10个轮胎左右，从几千个到10多万个轮胎，做了200多个轮胎，这个差距非常明显。”
店铺形象的提升更直观。罗耀祖分享了一组加盟前后的对比照片：
(加入前左图，加入后右图)
可以看到，无论是门头的形象、车站的配置、产品的展示、装修风格，更新后的挑战者店都处于一个比较合理、有序、美观的状态。
更有甚者，在原有业务基础上增加。
加轮胎，给挑战者打开了一个新的流量入口：“米其林轮胎自带流量，而且它的价格区位决定了它带来的流量是中高端车型居多，属于消费能力较好、对品质有要求、非价格敏感型的客户，这类客户也和挑战者的定位相匹配。加盟之后我们整体形象应该是当地比较好的，很多高端车远道而来，最远的驱车20多公里来换轮胎。”目前，挑战者每月进店量大概在1000台次左右，维修、保养、轮胎业务较多。由于豪华车客户占比较高，挑战者平均客单价能够达到2000。
加盟后各方面的提升让罗耀祖信心十足，今年7月，挑战者第二家店正式开业。这家店位于肇庆的一个新工业区，发展潜力较大，门店规模600平米左右，业务包含轮胎、快修、保养、维修、洗美，营业不到2个月已经实现盈亏平衡，每月产值在20万左右。
三、带动多人加入，驰加好在哪？
新店的开业意味着挑战者走上了连锁道路，据罗耀祖透露，挑战者第三家店已经在规划中，预计明年年初开业。
“如果有合适的选址，明年还可能会多开一两家，因为现在我们已经有一些人员储备了。”罗耀祖表示，“接下来我希望能把挑战者做成我们城市的区域连锁，在驰加的支持下，把维修专业度、标准化等各方面进一步提升，也可能会往奔宝奥等高端车专修方向去发展。”
人员储备和合适选址，是过去限制挑战者扩张的两大因素。在罗耀祖看来，在挑战者20多年的发展历程中，人员流失是其面临的最大挑战：“这个行业普遍工资不高，很难留住人，再加上我们当地人口流出较多，年轻人都被珠三角发达城市吸引过去了。”
近几年，罗耀祖开始格外重视这个问题。驰加也发现了很多加盟伙伴的这一痛点，在人才引进和培养方面下了不少功夫，与技术学校合作，组织各种内部培训及到店指导，帮助门店梳理员工激励方案及晋升机制等。
“我们的团队氛围更好了，由上到下都更热情、好学，我认为只有不断学习才能让我们进步，学习型团队也是我们挑战者的核心竞争力之一。而且我们对待员工比较开放，允许一次离职，最近有一批离职员工回流，他们去外面走了一圈之后觉得还是挑战者比较好，回来之后干劲十足，比原来更稳定了。”
罗耀祖表示，虽然目前挑战者还只有两家店，但已经储备了4-5名店长候选人了，接下来的开店节奏主要根据选址来定。除了帮助门店解决人员问题，驰加对加盟店的各大支持中，令罗耀祖觉得获益最大的要数驰加顾问体系。
他认为顾问在驰加与加盟店之间扮演着一个“承上启下”的角色，这个角色非常重要，也非常有效，“驰加顾问每个月都会有两次到店指导，查看门店运营情况，主要是查漏补缺，发现我们做得不好的地方及时召集店长、主管和我一起来研究解决，一点一滴积累做到极致。”
到店指导之外，驰加顾问每天都会在工作群里与门店互动，门店将每天的工作情况与数据通过照片发到群里，顾问会找出问题并给出解决方案，也会定期根据门店需要设计一些活动等等。
这样既有标准化又具备一定个性化的强管控模式，罗耀祖很受用，他认为这种方式能够帮助门店快速成长，也是驰加与部分加盟连锁的差异所在：“驰加做连锁的出发点不是要从加盟商身上赚钱，而是真的在帮助他们做得更好。”
这种认同感不仅存在于罗耀祖个人，实际上，挑战者这两年的变化被周围同行看在眼里，一群爱学习的伙伴慕名而来，跟随他加盟了驰加。欣喜的是，这些门店在过去一两年里都得到了各方面的提升，用罗耀祖的话来说，就是每一个驰加店现在都成了当地响当当的汽服店。
“我们这批人加盟前，驰加在肇庆好像只有一两家，现在开到15家了。驰加的模式确实比较适合老店或者有行业经验的门店去做升级、开分店。”罗耀祖表示，“尤其在小城市，品牌效应就更容易凸显出来，吸引更多人加盟。因为连锁是未来的大方向，只是加盟哪一家的区别而已。”
之所以选择驰加，罗耀祖的理由是：“把加盟当投资的老板不在少数，但驰加给我的感觉更像是做事业。包括我在内的这个区域的驰加伙伴，都是把加盟连锁当做自己的终身事业来干，这也是我们聚集在一起越来越好的原因。”
