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温韬it aoyou-com
“万亿规模”，这是形容生鲜B2B市场的常用关键词。
美团研究院数据显示，2019年，国内餐饮商家中约86.5%为个体店；大量分散的中小餐馆老板，除了在批发市场、农贸市场采购食材外，能否“另辟蹊径”？
2014年，Meicai.com成立，进入新鲜的B2B轨道。今年被视为“生鲜B2B元年”；随后是莲花蔬菜网、饿了么、美团快驴等。相继成立，巨头和本土势力在新鲜的B2B赛道上共舞。
入局者众，但生鲜B2B依旧是难啃的骨头，市场高度分散，且不止一位业内人士谈到，生鲜B2B“蛋糕大，钱难赚”。
不过，时间也是，情况也是。
美团、滴滴、拼多多等巨头。纷纷进入社区团购，生鲜赛道风起云涌，所在的生鲜B2B平台也处于“零售改革前夜”的风口浪尖。
与此同时，生鲜B2B再次迎来“新玩家”:橙心优选为橙心店推出“橙批发”，购买更多食品，测试B2B批发业务.
其中，丁咚购物旗下的生鲜B2B平台“丁咚小满”也在街头巷尾悄然行进。
# #扫街
张雄一天的工作从规划参观路线开始。
作为一个小BD，张雄入职半个月就想出了一套“技巧”:“我一般不去地铁站附近的餐厅，但同事基本都开了。”
“坐公交车比坐地铁方便。看到一排满是餐馆的街道，直接下车。”
与严格的社区团购日开指数不同，丁咚小满给新人BD“45天保护期”，只评估“新开业商家数量”。
叮咚小满要求，新注册的商家在购买一笔订单后，才是“新开商家”，张雄表示：“每天能有一个新开商家，今天任务就算完成了。”
此外，上海的丁咚小满BD并不按地区注册商家，而是根据划分的餐厅类型，上海所有地区的餐厅都可以注册。
丁小曼将餐饮类型分为四类：“面汤饭”(牛肉面、煲饭)、夜宵(炸鸡、小龙虾)、火锅(麻辣烫、毛菜)和中式糕点(馒头、饺子)。张雄举例说：“黄鸡饭卖饭，但得考虑做火锅。
Bds被依次分配到不同的餐饮线，并在整个上海地区注册业务。
张雄主要发展“中式糕点”店铺。
谈及一天的工作，张雄说：“如果你努力，一天可以注册七到八家企业，但店主是否下单，要看运气。”
为了达到“下单”的目的，张雄只能逐一拜访街上的早餐商家，邀请登记，“扫”完这条街，再乘坐公交车去拜访下一条街的店主。
“运气好的话，还能遇到‘老店复兴’”，张雄说。
“旧店复兴”是指如果店主在注册丁咚小满后10天内没有下单，新BD可以将店铺数据反馈给运营，将店铺过户到自己名下。
“老店复兴”也是BD绩效考核中的一个重要指标，但张雄表示，目前新人不考核“老店复兴”，门店的GMV和肉类销售在保护期结束后才会纳入BD的绩效考核。
“你还可以拿到门店营业额的千分之一，作为未来的激励。”
据地歌网了解，叮咚小满基本覆盖上海全域，其在当地拥有“浦西仓”和“浦东仓”两个大仓，前者配送杨浦、宝山、嘉定等区，后者配送黄浦、长宁、徐汇等区。
闵行区，张雄经常活动的地方，是浦东仓库送的。
虽然我参加过新兵训练，也发现了一些“技能”，但入职不到一个月的张雄，还在思考一个问题：如何“打动”商家？
# #批发之难
价格可能是让企业“兴奋”的关键因素之一。
“你家土豆真便宜，一斤才1.62元。我在菜市场买的每斤土豆需要2.5元”，一位正在查看丁咚小满价格的早餐店老板对张雄说。
除部分连锁餐饮外，早餐店、水饺店多是个体经营，风险、成本均自主承担，而在食材采购上，他们更是“精打细算”。
张雄认为，丁咚小满的产品，包括各种生鲜B2B平台的产品，售价和市场价相差不大，但在优惠券的补贴下，商家会选择用脚投票。
黑暗战争上演了。
在“扫街”期间，张雄在平台上给早餐店老板展示了一款“5升元宝食用油”，市场价194元，平台价193.5元，夫妻俩的“100减5券”超赞
新人使用完优惠券后，丁咚小满每天还时不时发放“100减3”的优惠券；通过叠加优惠券，早餐店主常用的五得利面粉和Super 30面粉的平台价格比市场价低5到6元。
但以价格优势动员店主注册，仅仅是第一步。
餐饮企业直接面对消费者，食品质量成为关键环节。在购买商品的过程中，店主不仅要关注食材的价格，还要对食材的质量负责。
因此，目前，在丁咚小满平台，这顿饭
饮商家主要采购米面粮油等标品，因为这类商品均有品牌保障，但生鲜食材，尤其是肉类，餐饮商家很少从平台进货。“老板更愿意去市场买肉，因为新鲜程度一眼就能看出来”，张雄表示，自己名下注册的三四十家店中，只有一家饺子馆，会经常在平台采购肉馅。
对叮咚小满而言，商品质量的心智建立，依然是长跑。
和商品质量一样，店主也极为看重服务质量。目前，叮咚小满每晚的截单时间是23点，第一批送货时间是早上六点到八点之间。
一夜之间，商品要被分拣完毕，再从大仓逐一运往餐饮店，中间出现半步差池，比如新司机不熟悉路线等问题，都会导致配送延迟。
而一次配送失误，就可能导致商家“抛弃”平台。
“早餐店就是卖早餐的，商品越早到越好”，张雄说，自己曾经注册过的一位商家，就因为新司机没能按时送到货，“下单进货一次以后，就彻底放弃了我们（叮咚小满）。”
商品与履约质量，这两条生命线，是对叮咚小满的重要拷问。
显然，成长中的叮咚小满，依然有一场持久战要打；并且，在生鲜B2B整体线上化渗透率不高的背景下，这一赛道依旧充满机会。
叮咚小满的一项调研数据显示，上海的饺子馆中，85%的商家会在菜市场或批发市场采购肉馅，只有15%的商家，会从平台进货。而不同区域的商家，几乎都是从不同菜场采购食材。
高度分散的市场，欢迎所有玩家来探索，但竞争门槛也瞬间提升。
## 群狼
“我在美菜进货”，这是张雄接触到的商家中，“出镜率”最高的平台。
2014年成立的美菜网，目前在全国多省，已经由开拓阶段，转为运营阶段，重点任务从“商家拉新”转为“动销（拉动销售）”。
例如在长沙，截至到去年12月初，美菜网在当地有120名BD，约10万注册商家，而BD的主要任务，就是逐个拜访商家，解决售后问题、引导下单，甚至在每晚23点截单前，督促商家下单。
在上海，美菜同样占据着“绝对先发优势”。
“美菜太强了，几乎所有使用线上平台进货的商家，都首选美菜”，张雄认为，很多餐饮店主只会用智能手机来聊微信，对于新上线的新平台，他们往往存在抵触心理。
同时，一旦生鲜B2B的使用习惯形成后，后进者如果不能在价格、质量、服务等方面，长期、可持续地构建自身优势，竞争差距往往很难拉开。
美菜与叮咚小满的对垒，正是如此。
当然，“战狼”可不止美菜这一家。2015年，饿了么就已经成立有菜；2016年，美团也推出快驴业务，而莲菜网、中农网等，也是这一赛道的重要玩家。
在上海，注册过美菜的餐饮商家，基本也是美团快驴的客户，其和叮咚小满一样，也在上海市场“低调”扩张。
竞争成为了“贴身肉搏”。
与此同时，新的力量正在崛起，共同分食生鲜B2B的蛋糕。橙心优选就在此前推出“橙批发”，专门面向橙心小店，提供批发服务。
另外，在上海，部分成为多多买菜团长的餐饮店主，偶尔也会在多多买菜上，采购部分米面粮油等标品。
闵行区一位馄饨店店主表示，多多团点的下单金额达到一定数字后，平台会给团长奖励“满100元返20元”的优惠券，自己就用优惠券，在平台采购了两桶元宝食用油。
社区团购平台也入局生鲜B2B，并且带来的冲击并不小。
据地歌网了解，在社区团购平台上，补贴后的部分商品价格，甚至比商家进货价还低，例如售价99元的一箱红牛饮品，市场批发价也要115元。
颠覆传统流通环节的社区团购，在价格上形成天然优势，而主流社区团购玩家大力试水生鲜B2B业务，势必会让竞争变得更为惨烈。
群狼环伺之下，叮咚小满还在“鏖战”之中。
注：文中张雄为化名。
