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前天，9月1日，1,央视财经报道，钱大妈生鲜超市多家加盟商面临亏损。
他还表示，钱阿姨“激进”的打折方式直接导致部分加盟店亏损，部分消费者养成了等待打折时间光顾的习惯，导致门店多卖菜时亏损更大。
随后，钱阿姨在微博和官网发表声明称：加盟店经营不善，不是普遍现象。.
“加盟商管理不善”的情况并非普遍现象。对于新开业的门店，前几个3-6月通常被称为“爬坡期”，在此期间公司和加盟商共同培育市场，为每家门店提供数万到数十万不等的协助；根据最近的数据，华南地区已经过爬坡期的门店盈利率在90%以上，其他地区盈利率在80%以上。
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(来源：钱阿姨官网)
折扣从每天晚上7点开始，从10%的折扣开始，然后每半小时再打一次折扣。到九点钟，已经打了五折。1,打九折。11: 30，免费送货。
听起来像每年的双十一。大家都很激动，颤抖着，期待着降价、支付最后一笔货款、用手机清洗购物车。你为什么不做这么细的羊毛呢？
七点钟，大家都已经买好了菜，甚至很多人都已经吃过晚饭了。老年人可能已经吃完了饭，洗完了盘子，准备出去散步。这时，即将打折的钱阿姨成了好去处。
更有甚者，为了挑更多的菜，得到更大更好的羊毛，很多人会把鸡、鲜肉、蔬菜等挑出来。他们想在6: 00和6: 30早点买，捧在手里，放在购物篮里，等待七点钟钟声响起的那一刻。或者再逛逛，等到9点，打个五折，再付钱。
乍一看，似乎没什么问题。商店可以处理当天未售出的存货，坚持每天供应当天的新鲜食物；消费者可以得到一点折扣。1
但是，如果有人六点钟来店里，把货架上所有想买的菜一扫而光，扔进购物篮，然后坐下来等到七点钟开始打折，甚至等到九点钟才能拿到五折。在这个时候，
一举双赢。
这就产生了一个非常大的问题。
对于顾客来说，着急买菜的人是买不到菜的。对于店主来说，原本可以以原价出售的食物不得不打折。
只是因为那些不太慢的人提前“抢”到了食物，也许他每天都只在这个时候买，只是为了得到羊毛。
薅羊毛是人的天性。就像我们吃自助餐，金枪鱼突然来了，不管能不能吃，赶紧先抢一大盘。
我怕犹豫一会儿，我手上的金枪鱼会“飞”。事实上，这造成了极大的浪费。
所以要达到钱阿姨定的“不隔夜肉”的折扣规则，相信初衷一定是好的。然而，它确实引起了一系列的问题。最后还有一个秘密。
这种现象在商业上被称为“规则的鸿沟”。
很多六点下班回家，准备做饭的人，陆续走进店里，发现，货架空了，菜都在购物篮里，没法买，悻悻离去。
之缝。怎么办？这条缝，得想办法，尽量给堵上。
比如，把金枪鱼自助自取，变成了回转餐厅的形式。大家都坐在传送带边上，一碟金枪鱼转到你面前，需要就可以拿下来，不需要就会自动传送到下一桌。每碟有3-5片，每人一次只能拿一碟，过了，就得等下一轮。
餐厅用回转的方式，控制每次拿的量，而不至于浪费。
比如，盒马鲜生。和钱大妈相似，盒马也有晚间打折制。以鲜奶为例，那会不会也有人提前放进购物篮，等到九点再结账呢？
我想应该有，但很少。为什么？因为盒马可能用了两个方法，把缝堵上。 一，大数据选品，严格控制当天上架数。二，内部消化，在盒马烘焙，变商品为原料。
薅羊毛，本质上就是规则之缝。和规则共生、并存。
但是，我们依然可以想办法优化，堵缝。对于钱大妈来说，解决不赚钱问题， 通关第一条，或许就是堵缝。
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生态重围：
生鲜格局 变了，电商在敲门
过了第一关，游戏才刚刚开始。
这，第二关，就由不得钱大妈自己了。哪怕它的品质把控做的好，哪怕价格控制也做得好，哪怕销售、夜间打折也很好，但是 时代变了。
生鲜格局的变化，或许才是不赚钱问题的最主要矛盾。
钱大妈、永辉超市，这样的生鲜、生活超市，悄然变成了生鲜格局的过去式。它们遇到的是，怎样的后浪？
第一波， 2017年，盒马出生，转而各地生花。
一时间，石破天惊。它带着电商思维，拨动了生鲜行业变革齿轮。
超市里也能吃海鲜；买单只能用盒马鲜生APP；线上也能下单，半径3公里内，30分钟送达。
盒马的门店不再仅仅是摆放商品的地方，而是可触摸、可品尝、可体验的综合场所，更是线上配送的前置仓。
什么是前置仓？
简单来说，就是把原本远在郊区的仓库，前移到离消费者更近的地方，解决配送时的“最后一公里”。从而，让商品更快送到消费者手中。
前置仓开门营业，线上线下结合，大大增加了单店总收入，提高了坪效。
第二波，每日优鲜、美团买菜，同样不同凡响。纯粹的电商外卖，“城市分选中心+社区前置仓”极速达，进一步提高了效率。
还有第三波，现如今如火如荼的社区团购，也来生鲜行业这杯羹里舀一勺。
于是， 留给钱大妈们的，可能只有些残羹冷炙了。
电商在敲门。如何在竞争激烈的生鲜行业里，在不断横空出世的新业态中，突出重围？
或许是 钱大妈必须直面的 。
我们惊喜地看到去年7月，钱大妈成立了钱小鲜，迈入生鲜电商这条拥挤赛道。期待这头传统生鲜行业的小象转身，惊艳四座。
钱大妈的第二关，我想，就是突出赛道重围。
而第三关，或许更艰巨、更重要。那就是，加盟商。
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加盟商赚不赚钱：
钱大妈的阿喀琉斯之踵
希腊神话里，有一个叫做阿喀琉斯的人。他出生的时候，被母亲握住脚踝倒浸在冥河中，让他拥有不死之身。但，唯独脚踝露在外面，成了他的致命弱点。最后，阿喀琉斯也正因为被射中脚踝而死。
对于钱大妈来说，或许可以说是 成也加盟店，败也加盟店。
如果说，薅羊毛，是有优化空间的规则制定问题。生鲜格局变化，是外部因素推动下的转型问题。
那么， 加盟商是否盈利，可能是钱大妈最应该守护的阿喀琉斯之踵。
从2013年，深圳福田第一家社区门店问世。到今年2月，钱大妈通过直营和加盟的方式，全国门店总数突破了3000家。
回看钱大妈的拓展历程，势如破竹。
> 2019年4月，钱大妈走出珠三角，直入上海，一年内在上海开店100家，打入华东市场；
> 2019年9月，武汉第一家门店开业，布局华中市场；
> 2020年3月，入驻成都和重庆，进军西南市场；
> 2020年12月，落户北京、天津，布局华北市场。
与此同时，加盟商亏损、转让的报道也屡见不鲜。
加盟店到底挣不挣钱，我没有明确的数据，不能断言。
个别商户反映不挣钱，钱大妈官方声明表示，经营不善不是普遍现象。我相信都是真的。
这本质上，其实反映了加盟商和品牌商关系的问题。
加盟商扮演角色的价值，和品牌商要求的标准化是成反比的。标准化越高，角色价值反而是越低的。
打个比方。如果你是一个服装销售，你的任务是把库存拿走，拼命地说服消费者买走它。这是你的价值。
怎么卖？卖哪些？没有统一规定，可以自由发挥。这时候，你的价值，就更明显。
而，钱大妈对标准化要求很高，经营管理很严格。
因此，它对加盟商的期待，反而是低的。 仅仅是出了一笔资金、占据了一个位置、按照标准来经营，就好了。
其他的，比如，策划一次促销活动，都不必操心，也不能操心。
因此，每家加盟商自己能挣多少钱，是和钱大妈自身的品牌价值和商业模式，高度绑定的。
既然如此，那么钱大妈就是最重要的决策中心，一定要做非常准确的判断。什么判断？
就是，我们到底有多少加盟商能赚钱。
收取加盟费，是评估一个加盟商愿不愿意加盟的决心。
而，评估加盟商总体盈利的比重，是钱大妈心中必须装下的标杆。
过去钱大妈在华南地区，有90%的加盟商能赚钱。在全国有80%的加盟商能赚钱。
那么，现在，哪怕在竞争激烈的条件下，也 一定要保证让80-90%的加盟商挣到钱。不能打破。
向上，争取到更好的供应商；向下，发展更大规模供应商，都离不开这条红线。
这，就是第三关，更是钱大妈得以安身立命的根基。是信任的基石。
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最后的话
今天聊了聊钱大妈，面对如今可能面临的内外困境，我给出了三点建议：
（1）优化经营规则；（2）布局生鲜电商赛道；（3）守住加盟商盈利红线。
期待钱大妈的通关归来。
打开钱大妈的官网，首页有一句话：
> 做一家值得尊重并受人信赖的企业。
这是钱大妈9年来的恪守，也是对未来的愿景。
祝福钱大妈。祝福每一家有理想的企业。
