大家好，我是@冼发泽。我之前分享过产品规划的五步，从头开始推广的七步，是一个大框架。本期我会分享一些营销小技巧来填充这个框架，相信会对产品销售有所帮助。
#产品表达
产品表达是如何让客户以恰当的方式感受到你产品的优势。这里面有三种形式：数据表达，具象表达，视觉表达。
数据表达：适合优势明显的数据，或者可以通过数据对比给客户一个直观的印象。
比如小米手机喜欢列出自己的参数，和朋友比较。乐视在首次发布会上，列出了自己使用的硬件成本，并与最终售价进行了对比。比如在装修公司，如果你宣传你的工程质量有多好，不如拿出180的施工标准。
具象表达：'s数据优势不明显，或者说客户不易感知，所以可以转移到具体的意图上，用情绪化的方式表达出来。
比如小米称重秤，文案可以感应到一杯水的重量，给人的印象是非常准确。其实一杯水半斤，合格的衡器才能感应到；比如某楼盘，价格低，但位置偏，所以显示“多开十分钟，省一百万”的广告；例如，我们描述一辆坏了的自行车。当你说“生锈”时，不如说“除了铃，一切都响了”。
视觉表达：'s在数据方面的优势并不明显，而且他找不到合适的感性表达方式，这可以通过视觉来表达。
比如我们看过一张三十斤肉一堆有多大的图片，说三十斤肉没什么感觉，但是看到那一堆肉我们就震惊了；还有一张中国烟草盈利能力的图片。和其他几家巨无霸公司相比，那个柱状图非常显眼。
但就产品表达而言，三种形式并不是相互独立的。好的营销，一定是理性设计，感性传递既要有理科生的思维，也要有文科生的思维。
理科生是走专业化路线，用真实的数据，表达你的产品优势，文科生是给产品以温度，让产品回归到人上，拉进你与顾客之间的距离.
#显示效果
很多营销常犯的错误，是只展示一个孤零零的产品，孤芳自赏，自娱自乐.但现实是，你的产品不是苹果，也不是豪车，放在那里几乎不可能吸引人。
产品表达，是向客户说明你好在哪里，展示效果，是向客户说明你能让顾客获得什么好处。
比如我想招人。我的公司财大气粗，人才济济，这是我优势的体现。如果你加入，你每年可以赚几百万美元，并且快速成长，这就是我能为你做的。
展示效果不光是展示用了你之后的效果，重点是这个效果能对客户的生活产生什么样的影响。
比如你用了化妆品之后，效果是可以去除皱纹，但是效果是可以比你的闺蜜年轻，衰老的慢。比如女性产品，效果是不会有侧漏，效果是打球骑车都行；比如老年人保健品，有补铁补钙的作用，效果是可以爬山，笑着跑。
我们策划一个产品的卖点，要避免一个错误，就是只讲自己的好处，不讲给客户的价值,我们应该做的是从客户决策的心理路径出发。
然后，讲明白：你好在哪―为什么这样好―对我有什么好处―然后就能怎样，通过产品表达和展示效果来影响你的用户。
#三个值
产品有三种价值：使用价值，体验价值，和传播价值，说人话，就是能用，好用，有意思。.这是我们之前反复谈论的同一个话题
在产品规划中，使用价值就是产品力，并且小步迭代；体验价值是改进和优化；传播价值是一个噱头。
我们的产品卖得不好的原因是我们在表达使用价值上浪费了太多时间。你为你的产品质量好而自豪，但在市场上，我们都很普通。使用价值是基础，但不容易被客户感知。想要在人群中脱颖而出，就要动脑体验价值，传播价值。
比如一碗面，好吃又饿是使用价值，优雅的环境和周到的服务是体验价值，这家面馆经营了三代，是传播价值。比如一杯奶茶，好吃是使用价值，你愿意和它拍照是体验价值，每天排队200米是交流价值。
做好三种价值观，不仅能为产品策划增光添彩，还有可能获得溢价。
#产品组合
我们之前讨论过产品组合，引流款，利润款，有余力再做拔高形象的形象款.
这样设置产品组合有很多好处，比如应对无序竞争，设置不同的产品策略，圈住更多的客户。
引流钱不仅能带来流量，还能给那些口袋里害羞的顾客一个
出手，对于那些舍得花钱追求个性的客户，就可以拿形象款多赚他的钱。除了这种组合方式，也可以根据你现在拥有的独特优势，开发出新的品类。比如麦当劳地理优势明显，所以做甜品站，比如快递站流量大，可以顺道开便利店。
这种组合的核心，
是单客销售思维，以往的产销方式，是给自己的产品找到合适的主人，以产品为前提；单客销售思维，是给你的客户推荐他需要的东西，以人为前提。
# 设置诱饵
比如一个产品比较普通，那就给它找一个僚机， 用这个参照对象来衬托它的优秀 。
这个诱饵可以是自己的东西，设置一个用户基本不可能买的，来衬托另一个，比如1.5L的可乐和1L的可乐价格差不多；或者是生活中常见的其他东西，通过对比来衬托自己的价值，比如一块钱买不了一根煮玉米，但可以买到别人的智慧和经验凝结成的一堂课。
我曾经给一个做高端茶器的企业做策划，弄了一个海报，你喝上千元一斤的好茶叶，却用着几十块的茶器，形成反差，效果不错。
有一项研究实验，一个杂志电子版50元，电子版和印刷版100元，100个人中68人选择电子版，32人选择电子+印刷，总销售额6600元。后来增加一个选项，只有印刷版，同样100元，当做诱饵，100人中84人选择电+印，16人选择电子版，诱饵选项没人选，总销售额9200元。
# 给用户贴标签
比如小米手机，吹捧自己的用户是发烧友；凡客创造凡客体，标榜自己是新青年；雕牌洗衣粉，不买贵的只买对的，表示买自己的都是懂行的；百事可乐，说是年轻人的选择；几年前有那么一波餐厅，不再宣扬自己是什么老字号，而是说自己的代表互联网精神的新餐厅；特斯拉在推出早期，吸引很多创业新贵，不是因为车好，而是因为可以标榜自己的环保形象。
除了贴标签，还可以蹭热点，比如在国外一些品牌拒绝使用新疆棉，引起公众情绪，国内很多品牌就开始特别明确标注本品使用的是新疆棉；曾经我帮一个开在大学门口的零食店做策划，当时正赶上火影完结，我们蹭了一波热度做火影专题活动，效果也很好。
# 谨慎低价
低价不一定有效，你的价格，有时候会事先给客户一个心理预期，很多人是有着便宜无好货的思想，还有怕麻烦的心理在，买了一个便宜的东西，质量差点不能要不说，再挑再买还麻烦，那倒不如直接多花点钱买个贵点的了。
好像东哥说的，五千的名牌包不一定是真的，二百的名牌包一定是假的。
比如奢侈品，便宜了就不能彰显身份了；比如收藏品，便宜了人家觉得没价值；比如强调功能的产品，像手机相机一类，便宜了人家认为你的东西有问题，饭菜太便宜，人家认为你的卫生有问题，家具家电太便宜，人家认为你东西不可靠用不住，衣服鞋帽太便宜，人家认为你是满身线头的破烂做工。
比如一个实际的例子，曾经云南白药出过一种牙膏，才两元一盒，结果卖得很差，后来提价到二十多一盒，销量反而更好了。
营销像打仗，不光要赢，还要抢钱抢粮抢地盘，你有张良计，我就得造过墙梯，没有一蹴而就的营销方法，但总有迹可循。我是@弦发泽，认真聊聊接地气的营销，欢迎关注留言讨论。
