职业生涯中，曾从事过维他奶(现称“迪翠”)销售、保险行业电话销售、希尔顿酒店VIP卡销售、互联网行业软件销售等工作。虽然我现在已经不从事销售工作了，但那段经历对我以后的工作和为人处事都留下了很大的影响。
在创业方面，餐饮业常被称为最简单的入门项目；销售是工作场所起点低的工作。但是，当你经历过销售这个职业，或者参加过销售培训班，或者读过一些与销售相关的书籍，你会逐渐发现，销售是一门科学，是一门艺术，是一种文化，是一种实践！
销售人员必读的书？好的销售书籍推荐？销售应该看什么书？你想在销售中读什么书？这是很多人都在问我的问题。其实在回答这个问题之前，我想说：你要先了解销售的本质，然后才能读有针对性的书，这样才能事半功倍。
从事销售工作的那些年，看了很多销售方面的书，买了很多课程，走过很多弯路，有成功也有失败。现在回想起来，我发现走这些弯路主要有两个原因：一是因为没有抓住事物的本质，被一些表象迷失了方向；二是碎片化学习，不能灵活运用。
首先是一个过程，包括定位客户、介绍产品、寻找客户、获得客户信任、关闭客户、服务客户、获得客户介绍。这是一个完整的销售过程，是不可或缺的，所以你在看书的时候，可以看一本介绍各个环节的书，也可以看一本把所有这些过程联系在一起的书。
其次，碎片化学习不能串联使用。例如，你可能读过一本关于某个链接的书，但你只知道一个链接。你读过关于找客户的书和关于关客户的书，但是你在实际工作中发现你擅长找客户，但是就是关不了客户。这个就是不能一起用。
如果想节省时间，只看一本书就能快速掌握整个销售过程，还能快速串起来使用，与其在碎片发生化学变化后使用，不如选择先看看 《销售的金钥匙》 。
，可以事半功倍。
当你把整个销售过程串联起来理解，调整心态就成了首要任务。拒绝、高压、缺乏自信是销售人员经常遇到的对手。如何调整心态，让自己像鸡血一样充满激情，敢于面对这些挑战和困难，可以去看看。
《世界上最伟大的推销员》 。有人说这本书是洗脑和鸡汤。不过遇到困难和压力的时候喝这种鸡汤还是很有帮助的，我也建议你可以多读几遍这本书。
调整心态后，我们会开始定位客户.因为销售工作是围绕一群客户进行的，这其中包括两个方面，一是定位你的客户是谁，你的产品对应的客户需求是什么？因为不是所有的人都需要我们的产品，需要我们产品的人一定是有一定特点的群体。因此，我们应该能够清楚地描述谁是我们的精确客户，以及他们的需求是什么。第二，在信息过载的社会，每个人的注意力都非常有限。如何让你的产品和信息脱颖而出，吸引有限和稀缺的注意力？从一开始，就要求产品和服务应该以独特和鲜明的信息表达切入特定潜在客户群体的头脑。如果没有鲜明的信息表达，就很难在海量的信息中脱颖而出。定位就是让你在潜在客户心目中与众不同。定位的基本方法不是创造新的、与众不同的东西，而是操纵头脑中已有的认知，重新组织已有的相关认知。
准确定位，准确识别客户，如何打开客户的心扉，让他了解你的产品并接受你的产品，那么你可能需要一本心理学相关的书，然后是 《销售中的心理学》 .
这本书会帮助你。本书主要介绍如何在销售过程中获得客户的信任。在寻找客户后，如果你想让客户迅速与我们达成交易。首先要解决的是信任，这是达成交易的前提。如果你知道客户在想什么，为什么不信任你，担心什么，然后你就可以一一消除他们的疑虑，交易就会顺利。销售并不复杂和深奥。只要把握人性的要素，满足他们心中最想要的，就能把握他们的需求。他们为什么讨价还价，为什么买，为什么不买？是什么驱使他们购买，是什么驱使他们喜欢你，是什么驱使他们信任你。如果你知道他们不喜欢的原因，了解他们抗拒的原因，意识到他们的怀疑感，你也能把握他们的思维方式，这无疑会提高你销售成功的几率。把这本书给我。
印象最深刻's观点是：_强调销售是给客户带来价值的过程。这不可能是一种为了成功而失去底线，把不想要的或者没有意义的东西卖给客户的方式。_
'https://p9.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1622b2f065a4477fb2b4687b97bd4bd9' />看了以上几本书后，千万不能漏了最后关键的一本。因为销售的目标是成交，所以掌握销售过程中的成交话术、销售话术，就等于拥有了一颗摇钱树。在这本书中，提出了一个Rain
Selling的销售模型：即寒暄，渴望和痛处，冲击力，新现实。知己知彼百战百胜，不能光想着推销自己的产品，要站在客户的立场来想问题，知道客户真正需要什么，然后选择合适的时机与合适的话语，这样客户在不抵触的同时，销售工作才能有进展，急客户之所急、想客户之所想，学会倾听与换位思考，没有人会拒绝关心与问候。我们要了解客户心中的渴望、他们的需求、以及他们待解决问题的痛处，正是有着这种需求，我们才可以获得沟通，销售产品。只有让客户知道我们对他的需求是多么地在意，打动客户的心，那么我们才能拿下战役。冲击力，一方面来自于客户急待解决的问题需求，另一方面便是我们的销售沟通形成的紧迫性，而不是让客户在“我再考虑一下”的时间杀手之下，淡化了购买的冲动。新现实，那便是对未来的展望和对下一次合作的期盼了。这本书带给我们最宝贵的便是丰富的销售实例以及详细的沟通对话技巧，其实成交话术和成交流程是一一对应的，只有当你知道了成交流程，你才好设计对应的话术。
前面给你详细介绍了销售的整个过程，并分别推荐了对应的书。当你掌握了这个过程后，你还需要将这些串起来灵活使用，而我们很多人之所以学了很多，但还是无法灵活运用，因为都是碎片式学习，没有系统性的思考，也没有实践。学过驾照的人都知道，我们可以自学如何开车，但是我们报班的原因是因为驾校老师会让我们更快的上手上路以及获取证书。同样，我们学习一门新的行业，想入行，也一定要先动起来，找一份对应的工作，工作中会有带教的销售精英也会有专门的销售培训，只有在工作中不停的磨炼再结合书本的理论知识才会让我们更快的的掌握和了解这个行业。
最后，我想说，别想那么多了，行动起来吧~
