近年来，下沉市场成为汽车服务业玩家重点关注和掘金的“新西部”。但与想象中的杜兰花生不同，在大中城市得到广泛验证的互联网平台化路线和品牌链模式，在广大的四五线城市和县城乡村却反复水土不服。甚至有业内人士感叹，真正的下沉市场只是鸡肋。
市场分散，人才缺乏，规模效应失效.如何找到打开下沉市场的钥匙？来自河北廊坊市的天猫汽车维修兴宝霸州一中的加盟商吴俊清，在全国品牌链和本地市场之间找到了一个独特的平衡点。
吴俊清对加盟天猫汽车维修的未来发展充满信心。
“大城市的人习惯通过APP进行线上消费，顾客在进店前已经进行了线上预订。然而，在霸州这样的县级城市，互联网普及率不足。为了稳定市场，我们主要依靠口碑、朋友的推荐和人的管理。如何形式化和数字化成为吴俊清经常思考的一个关键问题。
就在天猫汽车维修在全国遍地开花的时候，入行10年的吴俊清敏锐地捕捉到，天猫的民族品牌效应、公开透明的价格、标准化的服务以及数字化的管理运营优势，可以解决自身的问题——第一家店的客流和产值翻了一番，第二家店第一个月就实现了盈亏平衡。
门店客流量翻一番，女性车主占比增长14%
在当地开了10年多家汽修店的吴俊清，对霸州本地市场形成了自己的解读。“霸州离北京很近，承接了很多钢铁和机械加工制造企业。中高端车数量不低。多年来，我的核心客户都是中高端车主，这正好符合天猫汽车维修的品牌定位。”
“我们的零部件供应商一直是新康众，后台管理一直是新康众的F6体系。所以，新康众推出天猫汽车维修后，加入天猫汽车维修也就顺理成章了。借助天猫的品牌效应和标准化运营管理的优势，我们也可以抓住机会，更快地占领市场。”吴俊清说。
天猫汽车维修兴宝霸州一中店正式开业。
2020年11月，吴俊清加入天猫汽车维修，第一家天猫汽车维修店——兴宝霸州一中开始运营。该店位于小镇的交通大动脉，毗邻当地几个高端社区，面积500平方米。店内结构以机修为主，美容洗涤为辅，设置了8个维修站和1个艺术洗涤站。
店铺升级后，短短几天，全城都知道了。
在加入天猫进行汽车维修之前，大部分老客户都是中高端车的车主，其中不乏奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌车主。但是店内顾客年龄偏大，年轻顾客很少进店，女性顾客更是少之又少。
加盟天猫汽车维修后，店内80后、90后顾客明显增多，女性顾客占比从4%上升到18%，进店顾客几乎翻了一番。同时，“标准、透明、有保障”的服务吸引和留下新客户，也让老客户的信任度和满意度更上一层楼。
法拉利、奥迪等高端车型正在店内维修。
过去门店获取客户的主要方式是从老客户转移到引荐，但现在门店只靠品牌影响力就能把新用户带入门店，加上线上线下的运营，进店的客户数量自然会增加。
其实天猫汽车维修作为一个民族品牌，在四五线城市更容易体现品牌价值，尤其是在消费升级的背景下，客户自然会信任天猫品牌下的连锁门店，如果门店在服务层面带来新的体验，自然可以留住客户群。
门店产值翻一番，会员占总客户量超50%
虽然在加入天猫汽车维修之前与中康F6数字供应链系统配套，但天猫汽车维修的线上线下一体化运营f
以前顾客都是朋友介绍的，所以付款的时候难免会习惯讨价还价。加入天猫汽车维修后，店内每一项服务和产品的价格都是统一、公开、透明的，可以在天猫汽车维修APP上查询，吴俊清减少了与客户讨价还价的过程，节省了时间，将大部分客户变成了APP用户。
技术人员正在维修宝马车型。
同时，规范化、数字化的管理模式和规章制度有效降低了运营成本，增强了员工的敬业精神和自觉性。天猫汽车维修带来的数字化升级，在吴俊清团队不断适应的过程中，为门店带来了更多的客户和成就。
另一个让吴俊清惊讶的因素是天猫汽车维修会员卡的“锁定客户法宝”。
起初，吴俊清并不适应会员卡系统，因为会员卡的折扣降低了单笔交易的收入，但几个月后，它在增加顾客进店频率和提高顾客忠诚度方面的优势凸显出来。
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门店专员正在为顾客详细讲解会员制度
APP+会员客户进店次数为非会员的1.7倍，客单价为非会员的2.2倍。目前，会员量占比总客户量超过50%，且会员中的50%都是BBA车主；车主不仅能够获得实惠，也让门店的产值翻了一番。
在看到加盟天猫养车后的表现与成绩，吴俊卿也表示甚为满意，不仅现在有了更多时间来发展个人兴趣爱好和陪伴家人，也真正找到了事业和生活的平衡状态。
二店首月盈亏平衡，天猫养车下沉市场“降维打击”
2021年3月，吴俊卿重新选址，在当地最高档小区的对面新开一家600多平米的天猫养车门店，这家门店在第一个月就实现了盈亏平衡。
天猫养车益津南路店正式运营后，首月实现盈亏平衡
对此，吴俊卿归功于过去老客的积累和天猫养车强调服务体验的一体化运营模式。
吴俊卿认为，与其他互联网巨头背书的汽车维保平台相比，天猫养车更偏重线下运营的标准化和优质的服务体验，再借助天猫养车的国民品牌效应，天猫养车的实力就对下沉市场构成了“降维打击”，即便是从前不“触网”的门店，加盟天猫养车后，门店也能在品牌形象、运营管理和顾客体验上获得全方位的改观。
益津南路店宽敞整洁的维保工位
“下沉市场的特点是分散、缺乏品牌，天猫养车模式帮助下沉市场经营者在巩固和凝聚中高端客户群体的同时，顺势开拓年轻化市场，让门店的客群结构更加均衡，经营更加高效。”
转型天猫养车门店后的成功让吴俊卿愈发雄心勃勃，更多加盟店的蓝图已在吴俊卿的规划之中。
“据我自己的统计，我所有门店的工位数只占到了整个霸州市场的4%，这其中还有很大的增长空间。对于计划中的多个加盟门店，我的经营核心还是服务好中高端客户群体，借助天猫养车模式放大前些年积累的市场口碑，做好‘小城镇’的维修保养生意。”吴俊卿现在更有信心。
