“初创企业总是在路上，我们离成功还很远。我们只是在能源化工数字化供应链领域领先一点”。近日，66云链创始人兼总经理孙黎明在接受兰溪咨询《Chemtalk》栏目采访时，针对产业互联网创业的一般经验和理解这一话题，结合66云链近四年产品和服务演进背后的商业逻辑，与团队分享了他“踩坑交学费”后对产业互联网创新创业的思考。
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创业之初，定位之问，我们要做什么？
在01, 27年，当我们刚开始创业时，我们面临的第一个问题是我们应该做什么。具体包括两个方面：第一，我们是提供内部配套服务还是为行业提供服务？第二，我们提供哪些具体服务？
对于第一个问题，中化能源科技17年创业的时候，公司有好几个电商平台，有的到了。
c的互联网业务。公司认为我们应该为他们提供一些配套服务。好处是我们会过上相对轻松的生活，但当时我们以为这种生活方式是“轻松的，但脆弱的”。如果我们的一些主要业务不能继续下去，那么未来将一无所有。
做独立的应用，去为行业的客户提供服务，就成为我们当时确定下来的一个非常重要的原则。
至于第二个问题，我们实际上做了很多讨论，最后决定要从物流入手.有两个考虑：
首先，任何的创新都应该遵循边缘创新的规则，不能轻易上别人的主赛道。我们选择了物流，这是石化产业链中相对边缘的一环。我们认为不会受到行业的极大抵制，可能会受到大家的欢迎。
其次，我们团队的核心成员都是在能源化工行业打拼10多年的老兵，对行业痛点非常了解。
行业的四流合一说了很多年，但是物流和其他三流怎样才能匹配上，这是非常大的难点。这也导致了很多操作风险，给业内人士和银行造成了很多损失。利用物联网、大数据、数字孪生等新技术为行业创造价值，成为我们的初心。
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如何正确地去构建服务？
定位确定后，我们面临的第二大问题是，应该提供什么样的服务？
在这方面，我们的勘探成本也很高。一开始，我们探索了所谓的平台化道路，以匹配物流交易和承运商。一开始，我们也尝到了甜头。18年的5月和6月，我们每天的航运营业额是16万吨，这是一个非常高的量。但是，随着内外环境的变化，它就脱落了。
让我们反思一下，为什么做平台是不可持续的.
？结论是，我们其实是被所谓的平台概念误导了。这种思维模式是以自我为中心的“我想做什么”。经过思考，我们清楚地认识到，
做产业互联网和做消费互联网的最大差异之一，就在于你不应该是以自我为中心去构建商业模式，不是我要做什么，而是我们的客户需要什么，行业需要什么.
所谓的平台概念，其实是自我屏蔽和自我思维惯性的反映，其实是一种狭隘的自我认知造成的，这种思维是非常危险的。
如何正确构建服务？我们正在练习的是由当时痛苦的反思决定的。
价值创造理念是做产业互联网应该遵循的基本理念，它不是存量价值的分享，也不是存量价值的重新分配，而是你必须要通过构建产业互联网的产品和服务，创造出新的价值，去和客户及客户的合作伙伴分享这份价值。这也是我们设计SaaS产品的基本思路。
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如何去检验你创造的价值？
我们对此非常清楚和果断，，必须收费！.
我们的产品都是市场上没有出现过的新事物，你还让别人为这个新事物买单，挑战是巨大的。但是我们要通过收费向客户证明我们是有价值的；而且，如果客户使用了，就会创造价值。如果客户付费后觉得我们的产品不够好，他们会给我们更认真的反馈来调整需求，这也有助于我们对产品进行优化迭代。
我们度过了一段短暂的自由时光，免费的东西在产业互联网里是行不通的.有些顾客会说免费的东西最贵，为什么不收费？你背后的秘密是什么？一些比较理性的客户会问你，你的商业模式是什么？你是怎么挣钱的？他的问题背后，反映的是你能不能长寿，这是一个非常核心的逻辑。业内客户非常关心你是否会继续为他们提供服务。你对他收费合理，他心理上更实际。很大概率，你能活下来，所以他愿意把这项服务托付给你。
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如何寻找一个撬动点
SaaS产品能被更多客户接受吗？
我们目前正在经历一个新的阶段。
，是如何寻找一个杠杆或者一个撬动点，能让我们的SaaS服务更好、更快地为客户所接受。这个阶段，我们需要让产品更标准化，同时找到像金融这样的新服务手段。我们现在是带着一些金融的解决方案去卖SaaS的。如果，在这个阶段能走出来一些道路，我们会在国内的SaaS行业，创造一种新的SaaS销售模式。
以上，就是我们做产业互联网创业4年来，我自己获得的一些通用心得和体会，希望能给大家带来一些启发。
