# 10销售动向
销售流程中实用十招
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第一招 、准备
准备好销售问题6的所有细节和演绎，准备好你可能想到的所有可能性和答案，准备好你的自信，记住“如果你能把你的产品卖给自己，那么你就能把它们卖给客户”。
第二招、调动情绪
良好的情绪控制是销售成功的关键。没有人愿意和一个抑郁的人交流。
积极情绪是一种状态，是与顾客见面时立即形成的条件反射。
营销人员在沮丧的情绪中遇到客户，这是失败的开始。
不管遇到什么挫折，只要遇到客户就要马上调整，否则宁愿在家休息也不要见客户。
当我们准备好面对客户的时候，一定要把情绪调整到巅峰状态！
什么是巅峰状态？
今天特别有活力，特别自信，一切都失控了。这是巅峰状态，在这种状态下做事的成功率非常高！
如何把情绪调整到巅峰状态？
（1）、忧虑时，想到最坏情况
生活中幸福是自己造成的，烦恼也是自己造成的。
如果你不打扰自己，别人永远不会打扰你。
当我们焦虑的时候，我们会找出最坏的情况，也就是说，以此为底，心情自然会好很多。
（2）、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦和幸福往往是由自己的心态和情绪决定的。
往好的方面想，我们会觉得很多事情都做得很好。如果我们是消极的，我们会觉得我们有很多不幸。所以，有时候还是乐观一点比较好，至少在和客户见面之前要做出调整。
（3）、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，你经常会被拒绝。实际上，你不必这样。你不是神。失败是成功之母。怎样才能成长而不失败？你从哪里获得成功的？
第三招、共鸣建立信赖感
如果客户过早谈论产品，或者下属看到上级急于展示自己的才能，就很难建立信任。你说得越多，就越难建立信任。
比如客户上来问：“你的产品好还是对手的产品好？”
这个时候你什么都答不对，说你好，他肯定说你夸自己，不可信！
如果你说我们不了解对手的情况，那么他会说你连同行都不了解，不专业！
所以，首先要树立信任感。
消费者处于准备状态。你说得越多，他的防备就越重，建立信任就越难。
这个时候，我们应该从他所熟知的开始，鼓励表扬。
如果你在卖美容产品，你可以对一位女士说：“你的皮肤真的很好，你是怎么保养的？”这是她感兴趣的话题，也是她非常自豪的，所以她回答的时候一定要表现出你的共鸣。她说“什么曾经是某某化妆品”，你要不断地赞美她，引导她多说，引起她的共鸣。
你拥有的共鸣点越多，就越容易获得彼此的信任。
试想一下，如果你恰好和顾客穿一样的衣服，那么信任感一眼就能达到。我们愿意找同一个频率，比如同乡，同学，同行，同事，同一个城市。反正两个人如果有共同点，就很容易走到一起，建立信任。
第四招、找到客户的痛点
建立信任感后，你和对方会觉得很舒服，他们会有共同语言甚至感恩。这时，你可以通过提问来发现客户的痛点。
例如，如果你销售空调，你需要知道客户在购买空调时想要解决哪些问题：
他的旧空调坏了吗？
还是想在新房买新空调？
还是客户既然以前没用过空调，现在就需要改善生活条件？等等，只有确定了问题，我们才能真正从客户的角度去思考如何把合适的成品卖给他。
如何才能找到客户的痛点？
只有问了很多问题，我们才能知道客户想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的营销人员会花80%的时间提问，只有20%的时间讲解产品和回答问题，以及销售人员是如何提问的，这会导致客户的痛点。
第五招、提出解决方案并塑造产品价值
这时你已经知道客户的痛点，可以决定向客户销售什么样的产品。
1.您的解决方案将极具针对性。
2.顾客会认为这是为他量身定做的
他将和你一起评估这个计划的可行性
他放弃了对你的防备
5.制定购买计划
在这个过程中，你要不失时机地塑造产品的价值，毫不犹豫地告诉客户你的品牌背景、企业文化、获奖项目，你的专业知识就会发挥作用。在这个时候，他可以很容易地听你的！
第六招、做竞品分析
/strong>做竞品分析的目的是要解决销售6问中的“第4问，如何证明你介绍的是真实的？”，当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去多听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
做竞品分析，一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿，一定要客观的，生意才能长久。
竞品分析有两个作用
（1）为他的最终购买提供足够的依据，（2）他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招、解除疑虑并帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，他还有很多的顾虑和异议，比如客户他说，“回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱…”等等。
为什么要买？为什么现在就要买？根据前期拟订好的疑问解答问题并帮客户做决定！
第八招 成交：踢好临门一脚
在成交阶段，一定要用催促性、封闭性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
什么是封闭性提问呢？
比如“您是上午10点有时间，还是下午15点有时间”，
“你是要我们送货上门还是自提”等，客户只能选择其中一种的问题，如果他选了，意味着你就成功了。
第九招：做好售后服务
售后服务不止是打打电话、上门安装之类的服务，我们还要对他进行延续服务，比如客户在使用过程中，我们需要定期的进行咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。
这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
开发一个新客户的时间和资源成本很高，通过转介绍就会小很多，客户转介绍的过程，也是他心理极大的需求：“我选的是对的！我的眼光是独到的！”
这是个流程不一定都用得上，但一定要灵活运用！
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本期内容为结合自身销售经验整理改编
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