嘉兴水果市场“海南人之家”广告牌
远远就看到“海南人之家”的广告牌，横跨嘉兴水果市场的中间通道。上面写着“贵妃莽”“树熟”等关键词，当然还有王博如的联系方式。半个月前在海南三亚认识的，他是我第一个认真认识的水果市场摊主。
王博如，海南人，1998年毕业于海南农校。他辞去了组织分配的工作。他立即奔赴改革开放掀起的商业大潮，卖歌本、二手书、视频，在一家农业公司做技术总监。2000年第一次出岛，在嘉兴水果市场做销售员。2004年开始单飞，瞄准需要二次加工的海南特产芒果。2007年，他买下了眼前的这四个摊位，正式开启了摊主生涯。
“已经16年了。”王博如叹了口气。从起步到发展，在2016年达到顶峰，总销售额1.3亿元，在嘉兴水果市场300多个摊位中排名20多位，芒果产品销售额位居前三。
王博如在三亚考察“贵妃芒”的质量。
近几年由于周边二级市场的分流，总销量略有下降，所以半个月前他带着乐和供应链的曾飞、李超去了海南，希望以成熟的“贵妃芒”为切入点，以品牌输出的形式打造芒果大爆发。
“你觉得王冠德的芒果怎么样？”当我走进办公室时，我一眼就看到了桌子上的盒子。出发前夕，我还收到了几箱同样的产品，盒子上印有种植者的照片，辨识度很高。
在海南的第一站，王博如带我们去了王官德的芒果园。75岁的父亲是三亚市汤塔水利水电工程管理处处长。退休后，他开垦山林，种了5000棵“金黄芒”，坚持原来的种植方式，用有机肥代替激素(膨大剂)，但最终的结果却是“好果子卖不出好价钱”。
王德和他种的芒果
“果肉致密致密，然后有芒果的香味，保质期比较长。”王博如评论道。
“这个产品能卖多少钱？”
“他的水果平均7两左右，这个规格的市场价在3.5元/斤左右。我可以以1斤的价格卖给他，大概4.0~4.5元/斤。”王博如给了他友谊的代价。
“市场越大，越贵？”我推测。
“是的！市场越大，卖得越好。越大越贵。”王博如无奈地说：“现在销售方给种植方传递了一个错误的信息，只有大果子才能卖个好价钱。”
即将成熟的“金黄色芒”
“现在原产地的价格是多少？”我想到了从产地到市场的中间环节，包括王博如。
“现在产地的价格非常混乱，从1.5元/斤到2.5元/斤不等，最高2.5元/斤。”王博如说。
“你又摔倒了吗？”在海南的时候，听到王伯如抱怨“贵妃莽”市场。春节前，他以3.7元/斤的价格订了一批货。到4月10日，已经降到了2.3元/斤。他直接放弃了12万的存款，重新买了下来。
“现在‘贵妃莽’的价格已经降到了1.16元/斤。”王博如苦笑道。
挑选上市的“贵妃莽”
和所有起起落落的原因一样，供求关系也发生了变化。海南芒果一般在3-5月上市，部分果农会通过催花的方式将上市期提前到第一个月。由于天气原因，今年大部分果农催花失败，前期气温较低，导致各品种上市期高度集中。另外可以使用少量前期插花成功的珍稀芒果产品，收货价高达6~7元/斤，导致很多采购商为了自保放弃定金。
不过，令王博如欣慰的是，这一时期芒果的销量较往年大幅增长，日出货量达到20万至30万斤，预计总销量较去年增长15%至20%。
"口味和价格决定了市场流量."王博如介绍，在他的摊位上，12月到6月中旬可以销售海南的芒果，然后是广东雷州半岛、云南保山、广西百色的芒果，8月底到11月四川攀枝花、云南华坪的芒果，最后是从柬埔寨、越南进口的芒果，然后回到家乡。
' />王伯儒（左）在查看档口销售的芒果质量
其中，海南芒果销售期最长，销量最大。
“从经销商的角度去看生产端，你觉得海南芒果主要存在什么问题？”我接着问道。
王伯儒拿起王关德的芒果掂了掂重量，说：“其实水仙芒的标准果型是6~8两，但现在市面上的好货标准要求在1斤左右，而且这几年越做越大。因为消费者进门店喜欢挑大的，二级市场的采购也是挑大的，我们作为中间代理也想卖大的，整个销售端给种植端传递一个错误信息，只有大果才能卖出好的价格，造成种植户认为，只要把果种大了才能把效益提高，所以一味求大。
王关德快递过来的“金煌芒”
“一味求大他就不遵循自然生长规律了，必须要大量使用化肥和生长激素。”王伯儒接着说：“而且现在海南芒果大多数是承包给一些外来的种植户，一棵树50～100元不等，5年或10年一个周期。等于说芒果树不是承包户的，他们就不会像王关德一样花太多的成本投入有机肥，他们就会追求短期效益，个头要大，产量要高，或者做一些产季调节。”
王伯儒说的这个问题不仅仅是海南芒果的问题，也不仅仅是芒果的问题，越种越大是整个中国果业的共性问题。“这个问题有办法解决吗？”我想听听眼前这位水果批发商的意见。
“难！”王伯儒摇了摇头说：“首先我们面对的不是终端消费者，我们面对的是二级批发商，我跟他讲这些道理意义不大，什么货好卖大家就卖什么货，赚钱才是硬道理。”
“海南人家”在销售的“贵妃芒”
“那意思就是说没有必要去解决这个问题，反正市场有人要，我就卖市场需要的货？”我站在销售端换位思考。
“我刚才分析了，一个原因是承包制，地不是他的，树也不是他的……”
“不是，不是。”我打断了王伯儒的重复，“现在最大的成因应该是销售端喜欢大果。”
“对！”王伯儒说，“我感觉这个行业缺乏对水果的正确认知和导购，终端消费者对芒果的认知度还是不够的。”
“那像王关德的理念和产品，他能在市场上生存吗？”我不敢说这是“劣币淘汰良币”的市场氛围，但在种植现场，我切切实实地感受到这位有情怀、有执着的老爷子的困境。
王关德的困惑：好果为什么卖不了好价
“这个……可能要花1~2年的时间，通过包装，通过传播，让消费终端亲自品尝过……”
“你们现在和乐合合作，是不是期望在市场端打开缺口，或者在某一方面进行提升？”我猜测道。周八两领衔的乐合品牌策划和供应链公司擅长做这方面的工作，并成功地推出了“柑甘好”、“奢纹”、“疆美梅”、“木兰荔”等系列产品。
“市场其实是很难去主导的。”王伯儒坦言道：“我们在批发市场只是起集散的作用，真正推这种产品还是要靠雨露空间、叶氏兄弟这种连锁门店，只有通过他们门店的引流和推荐，让终端消费者重新定义对水果品质的认知，才可能让这种非主流产品从产地走向市场。”
王伯儒（左2）和乐合供应链团队在产地对接
其实在我们收到芒果的同时，雨露空间掌门人胡志艺也已经收到了我让王关德寄过去的样品。因为我觉得与王伯儒的市场定位相比，胡志艺的选品理念与王关德的种植理念更相符。果然，胡志艺品尝之后非常认可，在我们坐在嘉兴水果市场聊天的时候，他已经派出采购前往海南对接。
“而且像这种货没有持续性，它只是一个很小的个体，无法满足市场，很难。”王伯儒还是摇了摇头。
“像王关德这样的理念和产品，在海南也是凤毛麟角？”
“比较少。相当少。少之又少。”王伯儒连改了三次用词，以突出“少”的程度，“绝大部分是跟着主流市场走的。如果王关德在海南有一个基地，在广东有一个基地，在攀枝花还有一个基地，那样稍微好办一点。”
成片的芒果种植基地
我笑了笑，摇头道：“他一个基地都快活不下去了。”与王伯儒提到的没有持续供货能力的担心不同，我主要担心雨露空间在短时间内可能消化不了王关德的体量。5000株树，按株产60斤计算，也有30万斤的产量。
“他这条路注定会比较艰难。”我呢喃道。
“你做了十几年的芒果生意，期间有没有想过自己做一片园子？”王伯儒送我离开的时候，我忽然问道。
对种植端有着深刻认识的王伯儒
“不会！”王伯儒非常肯定地说：“在我读书的时候，我父亲跟我说过一句话，种菜的没有卖菜的赚钱，养猪的没有杀猪的赚钱。我印象非常深刻，种水果自然没有卖水果的赚钱，而且种水果周期性太长，一年365天辛苦下来，等到收获的时候，市场行情掉了，你不可能挂在树上等到哪天行情涨了再去摘，瓜熟蒂落你就得卖，是没办法的事情。”
这一年，几乎所有大宗水果都在跌价。真的好难！
2021年4月26日
