_“没有中间商有区别！”是的，不喜欢中间商，忽视中间商的价值，已经成为很多人根深蒂固的思维逻辑。然而，事实上，在很多情况下，人们享受着中间商提供的无形利益，在不知情的情况下扮演着中间商的角色。_
_更颠覆人们认知的是，事实证明，互联网的到来并没有消除中间商，反而让中间商变得比以前更重要、更强大，这背后遵循的是什么规律？_
我们曾经认为，只要有一个买卖双方直接交易的更便捷的方式，中间商，也就是中间商就可以被淘汰。我们相信，
如果没有中介，也就不再需要分给中间人利润，交易的成本会更低，卖家会得到更好的价钱、买家也可以付出更少的钱。
此外，许多人坚持认为互联网将起到消除中间商的作用。
20世纪90年代中期，微软创始人比尔盖茨宣布互联网将带来“无摩擦资本主义”，互联网本身将成为“终极中间人，全世界的中间人”
“，那么只有真正的买卖双方才会参与交易。而易贝和淘宝都是这种理念的产物。
在但是，中间人却并没有消失。而且，似乎反而越来越强大。,的《中间人经济》一书中，作者玛丽娜克拉科夫斯基(Marina
克拉科夫斯基)引用了一组数据来表明中间人经济正在变大。
1999年，西北大学凯洛格商学院的丹尼尔斯皮尔伯格(丹尼尔斯皮尔伯格
斯普尔伯)，计算出当时中间人经济占美国国内生产总值的25%。1999年是第一次互联网泡沫破灭的前夜，当时互联网刚刚出现。
到了2010年，互联网已经不是什么新鲜事了。我们有强大的苹果、谷歌、亚马逊、脸书、阿里巴巴、腾讯、百度.结果，
2010年，2010年时，中间人经济's占美国国内生产总值的比例上升到34%。
为什么中间人没有消失？《中间人经济》本书给出的答案是：信任。中间人更容易与买卖双方建立信任
因为中间商和买卖双方沟通的频率和经验远远超过可能只做一次交易的买卖双方。
互联网的确降低了交易成本。但是，互联网让中间人的交易成本降低得比其他人更多。互联网实际上创造出了对中间人的更多的需求。
作者玛丽娜将中间商扮演的角色更细致地分为六类，每一类角色都真正创造了独特的价值。这六个角色是： 搭桥者认证者强制者。
风险承担者礼宾者隔离者
接下来，基于中间商的“六大角色”，我们将从中间商的行业代表——房地产经纪人的角度，进一步了解中间商的价值。
#搭桥者
第一个角色是搭桥者.顾名思义，搭桥者是连接人们需求的人。
优秀的搭桥者,“在不相关的个人和组织之间寻找机会”，为双方提供了有价值的东西。无论是物理空间、社交圈还是时间，只要有不对称，搭桥者.就有机会
例如，企业家和投资者之间的社交圈不对称。这个时候，需要一个中介来撮合创业者和投资者。这就是投融资顾问,或者简称足总的票。
社会学家RonBurt用“结构洞”来描述不同社交圈之间的差距。人往往停留在自己的圈子里，人际关系结构在不同的圈子里制造差距，这个差距就是结构洞。结构会阻碍不同圈子之间的信息流动。
当一个圈子里的信息对另一个圈子有价值时，向前一步弥合差距的人填补了结构性的空洞，既能为自己或双方的圈子提供价值，又能获得各种利益。这个人扮演的角色是搭桥者.
作为典型的搭桥者,房地产经纪人有以下价值观：
第一，突破市场的限制
。经济学原理清楚地表明，如果市场受限，或者交易对象有一定限制，那么产品的价值就不可能最大化。如果房屋交易只能限定有限的人群之中，特别是限制在熟人之间，那么房子卖出的概率就会变低，卖出理想价格的可能性也会变小。
因此，经纪人存在的价值就是扩大了市场的边界，把更多更远的潜在买家带入交易风险，为卖方匹配最合适的交易对象。
第二，突破信任的障碍。 因为交易频率过低的缘故，买卖双方的联系往往是一次性的，很难产生信任。反之，经纪人之间是更紧密的关系。
并且，经纪人之间的社交距离，远远小于买卖双方的社交距离，因此，经纪人与经纪人之间更容易产生信任、合作与分工的关系，从而产生更高的信息传递、沟通、协作效率，帮助交易双方达成交易。
# 认证者
第二种角色是“认证者”。 认证者提供的价值，是通过搜寻和筛选买方需要的产品，并且对产品质量做担保
。这是典型的解决信任问题的角色。对于认证者而言，最重要的资产就是他长期积累下来的信誉。
一个认证者的工作可以被归纳为三步：搜寻、甄选、举荐。搜寻就是四处寻找有潜力的产品；甄选是从产品中挑选出真正有价值的；举荐就是推荐给卖家。
在二手物品市场上有一个经典命题叫“ 柠檬问题
”。买家和卖家之间存在着巨大的信息不对称。买家非常担心卖家会欺骗自己，因此，只会出低价购买；而低价又让那些优质卖家退出市场。于是，市场上就只剩下次品。
柠檬，就是美国俚语中的次品的意思。柠檬问题解释了为什么二手市场中经常会出现中间人。因为，中间人不仅有能力判断品质，还能够以自己的信誉提供担保。
在房屋交易领域，经纪人作为认证者的价值非常显著：
一方面，房子本身的“信息密度”极高，买卖双方信息不对称的程度极深，这导致搜寻成本非常高；另一方面，房屋交易的客单价高，“买错”的机会成本巨大
；此外，作为一种低频交易，买卖双方没有必要为了一次或几次交易而花费大量时间学习研究。
因此，经纪人在 降低搜寻成本、减少交易风险、节约时间 等方面的价值是十分必要的。
反过来，经纪人之所以能够成为一个认证者，并因此获得报酬，主要是因为纪人的专业与信誉是买家辨识房屋信息的重要依赖。对于经纪人而言，如果专业与信誉能够带来正回报，他们也更愿意为此付出更长的时间来学习与投资，甚至可以忍受短期的损失。
然而，对于经纪行业而言，一个突出的矛盾是：对于刚进入行业的年轻经纪人，在获得专业与信誉之前，往往存在一个低产出或无产出期，如何帮助他们度过这个“学习曲线”就显得十分重要。
反过来，在一个“集体信誉”很差的行业，如果有一批经纪人建立了信誉，那么这些人的“定价”能力就会更强，市场溢价就会更高。
《中间人经济》作者玛丽娜说，不单是专业的经纪人，其实我们每个人在生活中都会扮演“ 认证人 ”角色，可能我们自己没有意识到。
比如，你要帮别人找工作或者你给别人推荐工作，不论你是否意识到，你都不仅是在牵线搭桥，还是在用自己的信誉为他们担保，“如果一切顺利，你的信誉就提升了；如果不顺利，你的信誉就会受损”。
# 强制者
中间人扮演的第三种角色是“强制者”。这个名称可能不太好听，但是
“强制者”提供的价值，就是确保买卖双方互相合作和保持诚信，然后，最好还能惩罚那些不诚信的买家或卖家。
强制者保证双方诚信以待的最基本方式，就是监视买卖双方。这种监视由买卖双方来做的话，成本过高或者不太现实。而人的本性就是，如果有人监视就会表现的不同：
更和善、更努力、更诚信。
美国有一个公司叫“OpenTable”。这家公司在2014年以26亿美元被收购。它的主要模式就是，帮助吃饭的人在餐厅订位子。它就是个中间人。
如果有人定了餐厅的位子，但是不去怎么办？这家公司会提醒他，然后，如果到了一定次数，就会不允许这个老放鸽子的人通过网站订位子。
而中间人保证大家能够履约和保持诚信的方法，其实是信息。是的，任何一个行业，只要有长期的信息记录，就可以清晰的辨识出客户中谁是上帝，谁是魔鬼。
从房产交易来看，无论是线上的撮合平台，还是线下的经纪公司，通过长期关系，都搜集了很多关于买卖双方的信息。而这些信息，不仅能让中间人更清楚对方的需求，还能够帮助中间人建立起一套信誉机制。
# 风险承担者
为什么中间人能够扮演好风险承担者这个角色？
一个原因是，他们更有能力分散风险。《中间人经济》这本书中举了一个例子，一家画廊，卖画的佣金可以达到销售价格的 40%~50%
。这种情况下，没有经验的艺术家常常抱怨佣金。但是，自己卖过作品的艺术家就会懂得，想要把画卖出去并不容易。
这种情况下，画廊通常会同时签约和保存好多位艺术家的作品。即使某一位或某几位艺术家的画很长时间无人问津，其他艺术家作品的成交也足以让画廊运转，并且付钱给所有艺术家。
本质上，中间人作为风险承担者，其关键因素在于： 能通过外部风险识别，把风险内部化，在承受风险的同时避免风险。
众所周知，房屋交易中，面临的不确定性非常多，尤其是风险不可预测的情况下，例如突然的政策变动导致“在途单”的风险，签前、签后查封的风险等，这时候，有能力的风险承担者，可以协助买卖双方平稳处理交易中可能遭遇的一切变动。
在不可预期的环境中，消费者对可预期的偏好，为中间人创造了为交易双方减轻风险的机会？那么，在房屋交易中，谁有能力减轻，甚至承担风险？
在美国等成熟市场，产权保险行业比较发达，交易风险由他们解决。在中国的当下，主要由经纪公司来承担。无论是买卖双方，还是经纪人，都没有承担风险的能力。
事实上，在国内，经纪公司承担了美国产权保险公司的职责， 一方面，依赖大数法则，在规模中把风险部分分散；另一方面，通过数据化，建立规避风险的能力。
即便如此，国内相对多变的政策环境，以及产权与抵押信息的不完善、不联通、不可查，客观上导致了大量不确定性。
# 礼宾者
虽然，有时候消费者也可以完成很多传统的中间人工作，例如自己预订旅行、找房子、买卖二手车、管理投资等。然而，明智的消费者知道，可以做不代表应该做。
当扮演礼宾者的中间人，能够真正了解消费者的需求，并且能够按照消费者的不同选择来制定相应的价格时，他们就可以为消费者创造价值。
大的背景是，我们今天事实上处于从信息短缺到信息繁杂的转变中，当信息太少且不对称时，中间人作为认证者的角色非常重要；
然而当信息太多时，消费者聚合与处理信息的成本就会很高，礼宾者的价值由此而生。
诺贝尔学奖获得者西蒙总结这个问题时说过：“信息的富足带来注意力的贫乏。”表面上看，信息是无形且免费的，但事实上它消耗的是人们最富贵、最稀缺的注意力。一种资源的丰富会造成另一种资源的贫乏。获得信息的成本几乎为零，但是处理信息的成本会增加更多。
美国经纪人的发展历程也是如此，以前，有的经纪人因为拥有更多的房源信息而获得显著的优势。今天，房屋信息不是锁定在当地的MLS中为经纪人独享，互联网上的任何人都有非常多的渠道获得这些信息，那这些纪经人还能做什么呢？总得做点与众不同的事情。
例如，今天的美国经纪人不再是简单的传递信息，而是根据消费者需要在信息的海洋中筛选房屋，收集整理房屋评价，帮着申请贷款，找评估机构，协助完成一系列交易中涉及的复杂的事项。
反过来思考，为什么今天的中国经纪人行业，一定要推行真房源？这不仅仅是因为它能带来更好的用户体验，更深层的意义在于：真房源，让信息无差异的分享，可以从根本上推动经纪人的专业化，把经纪行业从信息行业变成服务行业。
从另外一个角度来看，当你需要面对的情况，对你而言非常重要，但是你做这件事情的机会并不多，你便需要礼宾者了。因为，积累而来的经验也就没什么太大用处。
这样的事情比如举办婚礼、买卖房子、公司上市……这么大的事，如果有什么差错，将会损失惨重；但是事必躬亲，你积累下的经验也没太多机会可以使用。这时候，中间人就可以登场了。他们是婚礼筹办人、房屋中介和投资银行。
# 隔离者
所谓的隔离者，其实就是专业的“背锅侠”。
举个例子，公司猎头。从别的公司挖人肯定会招来报复和骂名，而且，有很大可能，你挖来的人以前不是在合作伙伴公司就是在竞争对手公司。这时候，猎头就能化解这种责难，把你跟对方隔离开来。即尽可以说，这是猎头干的。尽管事实上，可能是你先看上了某个人，然后再让猎头去挖的。
再比如，很多体育明星、艺人、作家等的经纪人。他们要扮演的角色就是代表这些人去跟各种商家讨价还价，避免“自我推销困境”。“中间人通常使人们相互联系，不过有时候，已经相互熟识的人，为了避免责难，最好通过一个中间人来沟通。
所以，隔离者的角色是指有时候，已经相互熟悉的人为了避免责难，最好通过一个中间人来沟通。有时候，人们代表自己的利益直接沟通会显得过于贪婪、自我推销和挑衅，这时就需要一个中间人。换言之，有时候，
为了双方的利益最大化，你要做的不是让他们相互联系，而是把他们相互隔离。
例如，房屋交易中，往往存在一些“矛盾之处”，有些事情你不会允许自己去做，但可以让别人去做。比如，为自己的房子“唱赞歌”、“自我推销”，特别是“自吹自擂”时，总是有点放不开。如果交易双方是熟悉的人时，这种情况更加普遍。这时就让经纪人来处理就是一个非常普遍的选择。
不过，任何事情都是有限度的，例如，美国经纪人协会明确规定，经纪人可以适当美化房子本身在的既有属性，甚至可以略为夸张，但是不能歪曲事情，无中生有。
# 最后
总的来说，中间人扮演的六个角色，其实就是中间人具备的六个不会被市场淘汰的功能。正是这些功能，让经纪人和中介不但没有被淘汰，反而还有越来越重要的倾向。
向往稳定而不是速战速决的中间人，总是放长线。他们会牺牲短期利益来获取之后更大的利益。他们花时间在一个具体的领域成为专家，他们咽下一方恶行的苦果，他们懂得如何通过互动建立信任关系。
在这样的成长曲线中，他们耐心为未来投资 。相比于为买方和卖方服务一两次，这种投资能为中间人带来更长久的丰厚回报。
起初，中间人可能为了获得快速回报而收取回扣，比如在质量上偷工减料，或者举荐那些自己根本不了解的人或产品，但是这些都不是长久之计。长远来看，这些捷径导致的成本增加，远多于这些捷径所带来的价值，同时玷污了中间人作为认证者、强制者和礼宾者的名声。
从“ 精通你做的、有益于社会的事
”这句话来看，做个优秀的中间人的方法有很多。这意味着，你需要达到交易伙伴的期望，而第一步是先知道他们的期望是什么。当顾客需要强制者的时候，中间人只做优秀的认证者就会令顾客失望。
所以，如果你是买方或者卖方，希望《 中间人经济
》这本书说出了在生活中需要中间人时想说的话。如果你是中间人，希望你能认真思考自己擅长的角色、交易伙伴看重的技能和在磨合过程中你所能获得的利益。而如果你是一个令人尊敬的中间人，希望你能享受工作的挑战，同时也能发现你感兴趣领域的工作机遇。
