郭靖黄蓉江湖直播。
文字/易钰宇
编辑/范婷婷
位于杭州河畔的阿里中心1号楼，深夜三点依然灯火通明。
这是钱逊控制的办公楼。董海峰董事长办公室在四楼，维雅的直播间在九楼。这对异常忙碌的夫妻，即使在家里，见面也不像在公司那么多。“虽然他们在公司看得不多”。
外界喜欢称海峰为“薇娅背后的男人”，他自己也调侃道，“公司里的人都不怕海峰哥，但都很重视薇娅姐姐”。但事实上，海峰已经不仅仅是“薇娅背后的男人”。
四年来，钱逊从一个MCN机构成长为一个涵盖直播行业相关业务的集团，涉及主播合作、IP联合品牌、综艺影视合作、供应链、培训等。旗下拥有50多位主播，包括林依轮、李静、李湘、李艾等明星主播。
海峰坦言，“很多明星加盟钱逊，喜欢的是这里强大的供应链能力和孵化超级头部主播的体验。”越来越多明星的参与也给直播带来了更多的关注和影响。
#挑供应链的毛病是一种本能。
维娅还在黄维的时候，打造有竞争力的供应链是这对夫妻开服装店的法宝。
刚认识的时候，北漂的薇娅在天乐当了两年导购，海峰是一名大学生，兼职做明星舞者。当时，田天乐是北京最大的服装批发市场。衣着精致的女孩不得不每天穿一个版本来展示下一季的衣服。冬天穿短裙，夏天穿大衣很正常。
批发市场里，只有简陋的屋顶，无法完全阻挡冷热。恶劣的环境没有磨掉薇娅的野心，却培养了她的毅力和勤奋。
非典过后，北京恢复了，他们一起开了一家个人风格鲜明的服装店，以卖配套为主。海丰负责管理，维雅负责股票购买。她买了最小码的男装回来，用灵动的思维搭配出新帅的硬气，一下子成了爆款。
两人从零售到批发，整体生意还是比较顺利的。中途维娅签了唱片公司继续年轻时的梦想，海峰也关店做了代理。虽然选秀获得了冠军，一项纪录也公布了，但还是要经历一段无望的等待期，维娅想要重新获得人生的主动权。
两人来到Xi安创业，之前以卖火柴做爆款的想法开了一家线下店。生意很好，但因为有顾客在淘宝搜索同样的钱，两人很快意识到危机，再次转型到广州开淘宝店。为了不给自己留后路，他们关闭了Xi安的所有店铺，还丢了两套房试图误交学费。
一次又一次，他们明白了生活中没有一劳永逸的稳定。找到合适的渠道，拿到核心供应链，是做生意最简单的理由。
#从保护薇娅到支持所有主播
对于海峰来说，薇娅是他的妻子，最好的伴侣，也是他想要保护的人。每次创业，他都希望自己能做得更多，维娅一直是一个只关心一线，从不犹豫的人。
Viya的直播，初衷是给自己的服装店引流。但是，渐渐地，她自己服装店的产品在直播间的比例越来越小，她成了销售所有品类的主播。
2016年是淘宝直播的第一年。出现了各种MCN组织，掠夺人民和市场。“依靠MCN组织的锚定可以实现可持续发展”几乎已经成为共识。崭露头角的维雅也成为MCN组织争相签约的目标。当时是薇娅和弟弟的经纪人奥利聊了一会，发现我们想法不一样，就没签。
经过家人的讨论，海峰决定成立自己的公司，也就是说，钱逊的初衷是为薇娅搭一把伞，让她的直播能够更高效地运作。
2017
淘宝直播的一年是主持人的一年
对于海丰来说，直播的意义在于用户不用再逛了，购物大大简化。他们只需要在听完解释后选择“是”或“否”。对于Viya来说，直播室最好能像百货公司一样满足各种需求。两者都指向对“货”的需求，强调“货”也是对直播电商的一种谦虚理解。
2019年，钱逊开始打造超级供应链基地。两人此前在服装领域对供应链的敏感也影响了钱逊供应链基地的DNA。
传统把戏
商采用的是“货找人”的方式，双方交涉花费的时间甚至比主播选品更长。而供应链基地实现了所有主播招商资源的共享，将招商简化为“人找货”的方式，通过头部主播吸引优质供应商入驻，再将优质产品输送给腰部和底部的主播，使得中小主播的直播间货品供应也能得到保证。这个占地一万多平米、上下两层的供应链基地，可以容纳5万多个SKU，每年有5000多个品牌入驻。初次来这里参观的人，很难不惊叹，二楼品牌服装琳琅满目，珠宝饰品应有尽有，拐个弯就是大片的零食、日用品货架；上到三楼的国际馆，美妆、个护、保健品、潮牌……各个展柜都满满当当。供应链基地也与大型商超的场景类似，只是没有导购员和收银台。这样的布置，是为了还原线下购物的场景，“机器一拉过来，就地就可以开始直播”。
供应链基地日常需要两百多名工作人员打理，上架整理只是他们工作的一小部分，更多的时候是要筛选品牌的入驻资格，了解商品风格并推荐给调性相符的主播。同时，每个主播也有自己的选品标准。
供应链基地有一套自己的入驻标准和筛选体系，审核周期往往在半个月到一个月左右，薇娅对货品有“一票否决权”，但是没有“直通车”的权利，想要入驻供应链基地，找薇娅和海锋开后门也没用。
2020年4月1日，薇娅成为全球首个直播出售火箭运载服务的主播，再度突破了大众对薇娅直播的创新能力和带货能力的想象。
放在谦寻一楼大厅的火箭模型
从2017年到现在，薇娅一直不断打破自己创造的记录，招商选品部的郭洁赟之前在接受《人物》采访时曾表示，“这个行业一开始就是摸着石头过河，没有任何人教你，不是行业做什么，你做什么，而是你做什么，行业做什么。"
在谦寻，薇娅是那个摸着石头过河的人，其他主播都可以从她的脚印里汲取经验。谦寻不再只是薇娅的保护伞，而是一艘由她探路的航船。
# 直播江湖的“郭靖黄蓉”
公众对品牌的感知，往往是沿着了解-信任-
偏好的路径建立，而直播带货，则是通过粉丝对主播的偏好，建立起粉丝对品牌的了解。海锋表示，“薇娅是可以复制的，只是难以快速复制，哪怕是自带流量的明星也难以做到，因为信任是日积月累的”。
也正是因为信任的累积需要长足耐心的经营，明星进入直播赛道时也更加求稳，避免翻车，“谦寻的供应链至少不会让他们‘晚节不保’”。
淘宝第一明星主播林依轮，常常称海锋为师父、薇娅为师娘。他是入驻谦寻的第一批明星主播，一开始只是抱着“宣传自己品牌的目的”而来。但是很快，他带货的产品从食品，延伸至百货，“带过印象最深的货，是文胸”，虽然不知道该怎么讲解，但是背靠强大的谦寻供应链和信任，“一下子全卖出去了”。
谦寻的主播们，大都由海锋和薇娅点过睛。孵化出头部主播的经验，是吸引明星签约谦寻的原因，他们就像集结群雄的郭靖和黄蓉，网罗了直播江湖里的各路英才——薇娅的“头部效应”源源不断地为供应链基地吸引优质供应商、为各个主播探路领航，维护着谦寻这艘越来越大的航船。
你很难用单纯的MCN机构去定义谦寻，连海锋本人也很难用一句话去概括它。因为处于直播电商发展的快速阶段，谦寻布局了主播合作、IP联名、综艺影视合作、供应链、培训等周边业务，“它是一个集团化运作的公司”。尽管多年占据淘宝直播机构TOP1，海锋却仍觉得每天都处于生死存亡的危急之秋。
在海锋看来，薇娅和他是一起跑马拉松的人，“无论是风和日丽还是狂风骤雨，无论是昂首阔步还是跌跌撞撞”，都不能停下。
对于这对夫妻而言，每日复盘已经成为他们的情感支点。他们是十几年的合作伙伴，人生的好几次归零和同起同落，除了源于年少时的勇往，也因为两个人高度统一的价值观。
一路走来，薇娅身边的人不断流动，海锋则告诉她，“因为你一直往前走，暂时跟不上你的人，只能陪你走一段，接下来的路就要换另一批搭档”。
海锋总在公开场合说，薇娅是一直领着大家奔跑的极富魅力的感召者，但对薇娅而言，迷茫懈怠的时候，海锋就是她的引领者。
