作者：寻找空间
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星巴克猫爪杯突然走红，但其走红路线与大多数品牌不同。大多数受欢迎的品牌通常通过广告让许多消费者知道，然后鼓励他们购买。但是星巴克猫爪杯在没有任何广告和营销推广的情况下，却极其受欢迎，这当然让很多品牌羡慕又讨厌。但了解星巴克的人会发现，星巴克营销一直都是这个套路。
星巴克不做传统意义上的广告，但营销是星巴克不可或缺的。星巴克营销的独特之处在于，它经常沉默，以至于你感觉不到，但它最终还是上路了。这是营销方面的顶级高手水平，可以说无形营销比有形营销更好(无招数取胜或有招数)。
它往往通过揣摩消费者心理，做出一些让你察觉不到的小动作，来改变你的消费行为，从而促进产品销售。以下是这种营销的一些具体案例。如果你曾经买过星巴克的产品，一定要了解。
星巴克会员卡套路：占不到便宜的会员卡
星巴克会员卡和《经济学人》杂志的销售策略是最智能的销售策略之一。这里，我们主要讲前者。
如果你是一个没有会员卡的消费者，来星巴克买咖啡的时候，经常会遇到服务人员的促销：88元有一张会员卡，三买一送一优惠券，一张免费早餐券，一张杯子促销券。(现在，会员卡的新政策不同了。我采取一直存在的经典政策。)很多人第一印象都会被三买一送一的优惠券吸引。心理活动往往是这样的：虽然我花了88元办了一张卡，但是三买一送一，如果我后面买了三大杯拿铁(96元和88元的区别忽略了)，不就是白喝三杯吗？如果你没有想到这一点，服务人员通常会提醒你，“发送”这个词已经让你失去理智了。
下次带女神去星巴克买咖啡的时候，买一杯拿铁，免费得到一杯，相当于给约会女神一杯，不用花钱。是不是觉得太赚钱了？等一下，现在你32元得到两杯，但是回想一下你拿到卡的时候花了多少钱？其实申请卡的时候第一杯是你花钱买的，这次第二杯是你付钱买的。你一杯都没赚到！
简单来说，买一送一应该要花32才能得到两杯，但实际上，你花了64才能得到两杯，其中一杯是32换你的会员卡。最近怎么样？你觉得被困住了吗？说实话，我第一次申请星巴克会员卡的时候就被妥善安排了。
面对星巴克会员卡的套路，一方面没有让你占便宜，也就是说“买一送一”其实只是幌子，另一方面增加了会员和你后续的消费，你会为了这三张卡至少去三次买一送一，然后消费三杯咖啡。我只能说这个心理游戏真的很高！
杯型套路：同样的钱更大的杯
去面馆吃面的时候，有时候会被面馆里的大碗吸引。端上桌后，碗大得像脸盆。
你会情不自禁地赞叹这家面馆的数量。虽然当你真正吃的时候，你可能会发现那个大碗里只有几碗面条，但它数量多的第一印象已经建立。
我们都知道星巴克咖啡可以分为中杯、大杯、超大杯三种，而不是满足人们第一印象的小杯、中杯、大杯。罗永浩先生曾经对此很反感，甚至为此实力打脸。
仔细想想。为什么呢？刚开始你可能不习惯这样称呼，但是当你习惯了，你的大脑就会形成一个固定的思维模式，花同样的钱。别人在别处买小杯、中杯、大杯，你买的总是比别人大一杯。这种思维模式会让你觉得自己在占便宜。
罗老师是个硬汉。他认为星巴克在玩文字游戏。事实上，星巴克正在改变你对它的思考方式。
排队套路：店内横排店外竖排
星巴克的团队为什么要横向排队？其实不止星巴克，优衣库、无印良品、机场值机机都是横向排列的，如果你感兴趣的话。像这样的队列也叫蛇队。“同时打开多个服务窗口，每个窗口一次只服务一个客户；全部
等候的人都排到一条蛇一样弯弯曲曲的队伍里，中间用绳子或栅栏隔开，当顾客到达队列头部时，便可到空闲的窗口接受服务。”这样排队的好处是杜绝插队，看起来整齐有序，而非像竖排那样看起来很乱，给店内消费者不好的体验。《为啥星巴克横着排队麦当劳竖着排队？》中说它可以实时看到收银台，降低人的焦虑感，也有一定道理。
体验好了，感觉好了，当然就能卖出更多咖啡了。
星巴克店内排队是横排，但对于它的臻选店，当消费者在店外排队时确是竖排，下图是我在北京坊店外排队时的情景，这种排队能给人本店火爆的感觉，这也是很多所谓网红奶茶、面包点雇人在室外排队的原因。
营造商务范
在机场看到一个人拿着一杯星巴克等着值机，是不是觉得商务范十足？星巴克营造的就是这种感觉，星巴克一般开在城市的中心商务区，来此消费的人当然大部分是商务中产，其纯白的杯子加上绿色的LOGO是典型的视觉锤，一个商务人士在商务区拿着一杯一眼就能认出来的咖啡，会让人觉得这是一种商务范。这就像曾经iPhone
与众不同的白色耳机线代表时尚一样。
星巴克的店内同样是这种感觉，早年的星巴克没有这么多人，它的定价决定了来到这里的人至少是中产以上人群。来到星巴克你会感觉这是一种安静的，相对高级的场所。特别是当它与Mac相搭配的时候。
星巴克的硬凳子为什么越来越多?
星巴克一直被视为第三空间的存在，那是除家庭，公司之外的另一个空间，他处于非家庭非工作的中间状态，它是喧嚣闹市中的独立，安静所在，人们可以在这里聊天，休息，放松，当然也可以处理事情。
星巴克刚进中国的时候，作为“第三空间”是名副其实的，那个时候能够花几十元钱消费星巴克的人是少数，店内明亮，宽敞，让人坐在里面获得舒适的消费体验。
但如今，星巴克迫切需要增长，因此它其实不欢迎拿着电脑在里面一呆就是一天的人，但是它不可能明目张胆地撵人，它有另外的办法，如今星巴克的沙发越来越少，木凳子越来越多，总之大部分椅子都是让你觉得坐久了就不舒服的。这样做的目的是提高翻台率，来的人呆的时间越短才会对星巴克越有利。
星巴克营销的秘诀：助推而非主动广告
文章开头说，星巴克不做广告，它的营销也往往是默不作声的，从上面案例可以看出，
星巴克的营销套路不是大规模投放广告，而是通过“助推”的手段默默影响消费者，
所谓助推，就是做出一些手段，这些手段驱使消费者凭借直觉或出于本能地做出选择，消费者在做出这些选择时不需要经过大脑思考。
换句话说，当消费者被商家套路时却浑然不觉，这就是星巴克营销的高境界。
最后我们再来看猫爪杯，很多人从猫爪杯的设计，颜色等角度来分析，而我更愿意从经济学角度来看，一个在自由市场中火爆的产品首先应该是符合经济学的基本原理的。
有些人可能觉得这个杯子成本非常低，炒到一千多元完全不值。但商品的价格不是由成本决定的，而是由供求关系决定的，星巴克猫爪杯是限量的，相对于大批星巴克粉丝来讲，它必然是供不应求的，这是其造成哄抢的原因，而黄牛市场的价格恰体现了它的真实价值，这一点其实与春运时候的火车票没有本质的不同。
星巴克猫爪杯并没有刻意营销，却造成了非常好的营销效果，本质原因在于其商品和营销手段符合市场规律，而这个市场规律与人性相关。星巴克在猫爪杯这个营销中做出的唯一助推手段就是――
限量供应。
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