尚虹观点|杨成：值得软件行业长期投资的商业模式
杨成，中欧国际工商学院工商管理硕士，有3年行业研究经验。他曾在爱立信研发部门工作；d中心、大众点评网等知名公司。2016年12月，他加入尚虹，担任高级研究员，负责TMT行业研究。
亚马逊CEO杰夫贝索斯曾说：“所有只能产生短期利润的项目，无论能赚多少钱，都不值得投资。我只考虑能产生长期现金流的业务。”
众所周知，软件行业是一个技术知识密集、资产轻的行业。轻资产中的“轻”意味着不需要像传统制造业那样在固定资产或存货上投入大量资金。但是，密集的技术知识中的“密集”需要技术项目大量的资金投入，归根结底是人力资源的投入。
在软件行业这么多公司中，什么样的商业模式值得长期投资？正如贝佐斯所说，要关注能够持续产生长期现金流的商业模式，而这种长期现金流的维持来源于研发的复利投资；d .人力，而满足业务增长主要靠建设更多的服务器，而不是增加销售人力或服务人力。
第一，关注现金流而不是会计利润。现行会计准则中，由于软件项目的实施进度，会计期间收入确认容易被扭曲或操纵，下游企业客户自然占据强势地位，不断增加的应收账款正在积累坏账风险。因此，真实的现金回报比账面上的虚假收入可靠得多。
第二，关注现金流的长期稳定性。由于软件行业往往具有后经济周期的特点，当下游企业的客户赚到钱后，就会投入更多的资金来建设IT信息系统。当经济衰退，企业主在紧缩开支时，IT预算和投资将很容易减少，以度过寒冷的冬天。因此，现金流的稳定性代表了业务对客户的粘性，可用于经济繁荣时的快速增长。经济衰退时，股票客户产生的现金流可以抵消经济波动带来的负面影响。因此，可持续的长期现金流是竞争优势的体现。
第三，关注现金流的增长来源。如前所述，软件行业大部分是轻资产模式，虽然资产轻但投入也不小。从拆分来看，一个是生产力投入，比如员工的工资(营销费用可以转化为销售人员的费用)，另一个是生产工具投入，大量的服务器计算资源和网络带宽资源，这些构成了软件公司的主要成本结构。进一步分析，如果业务能力的扩张依赖于购买更多服务器的方式，比招聘更多员工的方式更有优势。
随着人口红利的消失，中国虽然还有工程师奖金，但相比硬件资源的支出，员工招聘、培训、薪资福利等支出远高于服务器的投入。员工不仅每年需要固定百分比的加薪，而且不稳定，随时可能跳槽给竞争对手，前期的沉没成本会再次重复。作为一家科技公司，员工是不可或缺的核心资产，因此需要进一步分析其生产力结构，也就是员工的构成，以研发居多；d技术人员，或者说大部分销售人员或者服务人员，哪种结构决定哪种生产力驱动公司的业务满意度。
以互联网软件巨头BAT为例。在过去的十几年里，他们的收入和利润增长已经远远高于员工数量的增长。快速增长的服务需求只能通过购买更多的服务器来解决，大量的费用可以分配到研发上；d部门而不是销售部。积累的技术经验和研发；d专利是公司未来长期成功的“核心资产”。因此，人力资产结构在科技商业模式中尤为重要
接下来，我们可以利用上述关注点进一步分析市场上的几种软件模型：
第一类是软件系统集成商或外包商，如汉德信息、中国软件国际等。他们为客户提供定制的解决方案，他们的业务增长是通过增加咨询和实施人力来推动的。他们向顾客出售工时。公司每年都会参加客户订单的招标会，一次一个订单，一次一个项目。时间长了，同样的行业经验会因为知识和经验的积累而产生一定的协同效应，但总体来说，每年的中标订单数量取决于市场，也受到当时竞争环境的影响。从两家公司的业务增长和员工增长来看，他们的收入和人工成本之间的线性相关性非常高。
可以预见，这样的企业一般都是规模的杀手。规模越大，员工越多。一旦经济陷入衰退，他们将面临现金流增长停滞和裁员的双重压力，这将极大考验公司的经营能力和管理半径。
第二类是软件产品提供商，如SuperMap Software和Win-Win。这些公司共享一个统一的研发中心；d平台，出口一系列标准化软件产品，通过直销或分销的方式销售给客户。一般来说，这样的企业可以协调产品设计和研发；d平台，因为它们是具有规模效应的标准化产品，产能扩张的边际成本很低甚至为零，但合同增长有赖于增加更多的销售人员。
对比SuperMap Software和Winson的营收和员工，这种方法已经比第一种商业模式好了。毕竟产品成本主要是研发；d费用，标准软件产品卖给客户，这个容量是无限的。随着销量的增加，研发；d成本可以摊薄。但是销售的瓶颈取决于销售人员的数量。从现金流来看，每年都需要向新客户销售产品来保证现金流。毕竟老顾客都买过一次，三四年后才能再买一次才能升级新版本。因此，这种模式要么继续寻找新客户，要么更新产品，再次卖给老客户。同样，在经济衰退时期，很难继续获得新订单。长期来看，产品模式的现金流也是不可持续的，增长率取决于销售人员的规模。
第三类是云计算的技术变革为软件行业带来了新的商业模式，即软件即服务(S
aaS）的模式。根据行业属性和客户接受度，一些产品销售方式可以升级为订阅服务费，客户根据自身需求按月或按年付费，这非常像贝佐斯提到的可持续现金流。这个模式集合了服务和产品的两者优势，不仅服务方式改变了，连销售方式也改变了，大大节省了研发成本和销售费用，边际效益大幅提高。注：金蝶国际在云转型早期，从一次性买断模式转到订阅模式，其收入增长幅度会因此受到一些影响。
我们从金蝶国际和广联达这两家云公司也可以看出，营收增长远超过其员工增长幅度。因为其客户高粘性，无论经济景气度如何，存量的客户仍然需要支付租赁费用以维持业务正常运行，这个就为云公司产生了稳定的现金流。其次云公司的服务是直接提供给客户，与客户距离拉近了，随时可以跟客户进行交互以获取新需求动向，持续销售的重要性在云模式中不再那么重要，从未来来讲，一旦所有客户都上了云平台，现有的销售人员规模可以大幅缩减，大量的资源可以分配给研发部门，去完善产品服务体验和功能提升，加强客户的满意度，进一步提升客户的留存率和ARPU（即指每用户平均收入）。
总结一下，云计算SaaS服务公司将来就是服务型运营公司，稳定的长期现金流，在行业天花板到达之前，为了更快地占据更大的市场份额，销售费用仍然会保持高比例，但每一分销售费用的投入都将换来未来可持续的长期现金流，一旦进入稳定状态，净资产收益率（ROE）和销售净利率都将达到一个新高度。未来企业可以把更多的资源投入到技术研发中去，不断提升产品服务能力以扩宽护城河，而随之增加的服务器成本基本可以忽略不计。
来源: 新浪综合
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