#服装#
下沉市场的中老年人是被主流商业遗忘的一群人。
然而，这个广泛分布于中国数百个地级市、无数个县、镇、村，拥有数亿人口的庞大群体，曾经帮助上市公司蓝海屋经历了最初的原始积累阶段，也在电商巨头拼多多崛起的初期贡献了大部分销售额。
除了这些耳熟能详的名字，其实还有很多扎根下沉市场，致力于服务中老年群体的隐形领袖。他们抓住主流品牌对一二线城市的关注和对广阔下沉市场的忽视之间的差距，以逆袭英雄的姿态，放下自己的世界，实现了年营收数十亿元的辉煌成就。
AgeClub在对中老年消费品行业的持续深入研究中发现了这样一家公司。其创始人曾在家乡贵州经营服装。2008年开始以武汉为服装产业基地和物流交通枢纽的总部，以品牌折扣店模式在中国三四线城市、县镇快速发展。据相关资料显示，目前关联合作伙伴超过2万家，单店年收入一般在30万元左右，部分高收入店可达100万元。
即使按照一个相对保守的数字，2万家店估计也要30万元/年，而满天域的年营收高达60亿元。这一数字高于在a股市场上市的安正时尚，其2019年营收为24.4亿元；也高于香港上市的赢家时尚，2019年营收41.48亿元。
但近年来，随着互联网巨头纷纷进入下沉市场，各行业龙头企业都渴望在增长停滞的一二线城市之外寻找新的增量空间。以满田雨为代表的叛逆英雄的市场环境发生了质的变化：对手从草根变成了巨头，团队的瓶颈日益显现，新概念、新理念层出不穷，作为客户的中老年群体比过去更加成熟、理性、自信.
本文以通过公开信息和线下调研，试图还原其在下沉市场成功的秘诀，在强敌环伺的当下又面临哪些困境、未来将如何突破，满田峪为例进行研究
希望能为中老年工作者提供参考。
一、中老年版的“农村包围城市”：绕开竞争激烈的一二线城市核心商圈，主攻广阔的下沉市场空白地带
在过去的十年里，“小镇青年”
它已经完全以互联网为基础，社交、娱乐和购物都在手机上进行。但大多数中老年人是近几年才开始熟练使用手机的，以前大部分时间都是在网上购物。
在我国数百个地级市、数千个县、数万个镇村，中老年人购买时尚、实惠的衣服的线下渠道很少。
在AgeClub最近的文章中，我们重点分析了Winner Fashion、朗姿、安正时尚等上市公司，以及旗下的Cleteal、朗姿、九姿等品牌。这些品牌的特点是渠道集中在一二线城市核心商业区的百货、购物中心、机场、郊区网点。虽然设计和面料都比较优越，但是和普通收入的中老年人相比，价格还是比较贵的。
况且对他们来说，除了价格因素，时间和精力都不允许为了买一件满意的衣服而频繁往返大城市。
以品牌折扣店模式为核心，天宇正好抓住了下沉市场中老年人的美容需求与市场供给的巨大差距。2008年以来，先后在武汉、杭州、广州、深圳等全国主要服装基地设立总部和子公司。低价收集了大量的品牌股票，然后运输到遍布全国的加盟店网络中，卖给郊区、县镇的广大中老年妇女。
在过去的13年里，Mty已经发展了20，000多家以街头小店为重点的加盟店。
老年俱乐部
通过分析大众点评网上总数接近7000家的曼天雨门店数据，，发现在区域分布上呈现出与前述上市公司品牌截然不同的特征：绕开竞争激烈的一二线城市核心商圈，以一二线城市远城区、三四线城市及县城、乡镇为主。
TOP10省份中，只有山东、江苏、浙江是经济发达省份，其余为四川、廖等内陆省份
在经济发达的省份，省会城市通常没有最多的门店。比如在山东省，临沂的门店数量最多，而济南和青岛只能排在第二和第三。
在江苏省，南通、常州、连云港等三四线城市的门店数量仍然最多，南京、苏州等经济发达城市则落后。
杭州虽然是浙江省门店数量最多的城市，但如果仔细看杭州门店在各区县的分布，主要位于萧山，而主城区门店数量较少。
寥可数。
门店在下沉市场快速扩张的另一面，是单店收入相比主流品牌要低很多。前文说过，曼天雨成熟经营的单店年营业额大多在30万元上下，少部分业绩好的能做到100万元。而这个数字对于重点发展一二线城市核心商圈的主流品牌来说，可能完全提不起兴趣。
AgeClub对国内代表性服装上市公司的单店年营收进行分析，发现直营店的年营收普遍在200――300万元之间，而加盟店相对较低，大多在100万元上下。
不过由于一二线城市的竞争越来越激烈，赢家时尚、安正时尚等女装上市公司最近两年也加大了对三四线城市的开发，相应的单店收入比一二线城市下降不少，落到了100万元/年的层级。
曼天雨能够在广大的下沉市场获得飞速发展，一个重要原因是由于这些市场里原有的服装行业很初级，而中老年群体的服装需求明明确确的摆在那里，只待有人来“采摘”。
比如远在西北大漠的银川，曼天雨在进入之后生意非常好。当时的市场经理在分析原因时认为，银川生意好的主要原因之一是当地没有服装厂，没有服装批发生意，当地人必须到西安、广州、北京等地进货，时间长，运费贵，而且打散货进价贵成本高，而曼天雨的售价比他们的进价还低，因此生意一开始就很好。
同样的事情也发生在浙江省的坎山镇。坎山镇隶属于杭州市萧山区，距离杭州市区路程较远，中老年人日常买衣服并不方便。
2009年时，曼天雨的杭州市场经理将第一家店就开在了坎山镇。市场经理后来回忆当时的情景，“开业前我们做了充分准备，挂横幅、发传单、通知亲朋好友。开业前一天，我们还忐忑不安，心里没谱。16日那天，出乎意料，生意火爆，可以用门庭若市来形容，一天下来卖出200多件衣服。”
在另一个贵州小城都匀，人口总共49万，市区人口32万，但曼天雨高峰期开店60家，销售额排名能进公司前十名。
不过即使是在下沉市场，情况也是千差万别。曼天雨还摸索出一条开店经验，就是三四线城市的市区开小店，县城、乡镇开大店。
以山西运城为例，2015年时曼天雨在运城发展到140个店，运城分公司在全公司盈利贡献排名第16位。
在当时的市场经理看来，运城市区的店都是小店，因为市区里房租贵，要继续拓展会有一定的瓶颈。他的突围之道是在县上和镇上开大店，一是房租便宜，二是在县里开大店影响力、知名度和曼天雨品牌形象都有显著提升，“毕竟我们是做服装的，形象很重要，店子装修上一定的档次，店大货多，再加上我们的价格优势，很快就能够赢得顾客。”
