导语：营销意味着在正确的时间和地点做正确的事情。也许这是一个太简单的说法，但营销应该简单。但是什么时候才是合适的时机呢？什么是正确的事情？
今天的商业环境变得越来越复杂和嘈杂。每天都有破产倒闭，每天都有新的商业奇迹，这一切或许就是当今营销领域的真实写照。
中国企业必须了解市场带来的环境变化，并做好准备和应对。我用一种营销策略来表达我对新机会的看法，即在变化中做出有效的选择就是在正确的时间做正确的事情。什么时候合适？什么是正确的事情？我试图用坐标来说明我的观点。
01
什么是合适的时间？
在选择营销策略时，我们不仅要评估这个策略的基本因素，还要考虑它的时间坐标。但是
营销战略的时间坐标并不是以时间为单位的。而是以市场关键要素为单位的。
当关键市场要素的持续时间发生变化，出现新的关键市场要素时，就是一个自然时间单位的结束和开始。我们不能以自己的发展时间为参考坐标，只能以市场的关键要素为参考标准。只有这样，企业才能在时间坐标上选择自己的位置。
在营销策略的时间坐标上，我们通常存在以下误区：
一是过于关注竞争对手，忽视市场变化，往往将竞争对手的变化误解为市场变化。
中国本土零售企业看到跨国零售商抢占中国市场并保持圈地，误以为做零售终端就是圈地、扩大市场面积。然而，在如今的中国零售市场，市场的关键要素不是圈地和扩大市场面积，而是对消费者的理解和单店的盈利能力。
二是单纯理解市场，忽视市场内部变化，往往把营销创新误认为市场变化。
看看中国的汽车工业。以往层出不穷的会展营销、活动营销、时尚营销、文化营销、概念营销等营销创新，无法带动疲软的汽车市场。在如今的中国市场，汽车行业的关键要素不是营销创新，而是针对目标客户的解决方案，所以找到了满足目标客户的解决方案的汽车产品依然占据市场，脱离价格战的怪圈，比如新能源汽车。
02
什么是合适的地点？
营销战略的空间坐标不是以市场所处的空间为坐标的，而是以对于实现顾客价值的定位为坐标的。
在实现客户价值的哪一点上你能有所作为，那么这一点就是你的空间坐标。
对空间坐标营销策略的误解表现在以下几个方面：
一是不断追求产品变化，误以为这是实现客户价值的途径。
美国《财富》评选出了20世纪最杰出的产品：回形针(1900)、安全剃须刀(1903年)、拉链(1913)、胸罩(1914)、创可贴(1921)、月经棉条(1931)、袖珍平装书(1935)等等。益智玩具(1958年)、滑板(1950年代)、尼龙搭扣(Velcro，1954年)、尿布(1961年)、便利贴(1981年)。这些产品与苹果麦金塔电脑、互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、飞利浦和索尼光盘、波音707飞机等同名。
看到这些产品，我相信你会同意产品改变不是实现客户价值的方法，真正有生命力的产品是那些真正简单而便捷地满足了顾客需求的产品。.
二是过于注重推广、广告和服务，误以为这些是客户需要的。
实现顾客的价值的关键是确定什么才是顾客的价值。自从我们引入菲利普科特勒的4P理论以来，人们开始在中国市场打价格战、服务战、促销战和广告战。
表面上看，广告的增加带来了销售额的增加；随着服务的增加，客户满意度增加；折扣是消费者喜欢的，能推广就有效。这些都是真的。但没有人想真正分析这些最终能否得到一个关键的东西：客户忠诚度。
顾客想要的是产品本身。请永远记住这一点。
03
什么是合适的事情？
营销战略所选择的合适的事情就是能够反映市场关键要素的时间坐标和能够实现顾客价值的空间坐标的结合点。
以日本本田汽车在美国市场的营销策略为例。相关数据显示，上世纪五六十年代的美国是哈雷戴维森的美国，市场份额一度高达70%。经过初步测试，本田认为哈雷戴维森在重型摩托车上过于强势，以至于消费者根本不会接受哈雷戴维森生产轻型摩托车的事实。于是本田带着一辆根本没有竞争对手的小型轻便摩托车进入了美国市场，价格仅为大多数美国摩托车的五分之一。一…就…
这样，为消费者提供截然不同的选择的本田，通过一系列有效营销措施，在美国市场的占有率从0疾升到80%，从而成为美国摩托车市场的新王者。本田进入美国时，摩托车市场的关键要素是给消费者提供不同的选择。而从顾客的价值实现上来说，本田能够创造价格仅为美国大多数摩托1/5的小型轻便摩托车。因此本田的营销战略的时间坐标是不同的选择，而空间坐标是小型、轻便、便宜的摩托车，符合两者的结合点就是本田摩托车在美国市场的定位。
营销是在合适的时间、合适的地点做合适的事情。也许这是一个太简单的说法，但我坚持是因为营销本来就应该简单。（本文完）
