知识产品经常使用的分销，在产品特性和效益的加持下，已经成为教育和知识支付领域的有力推广手段。那么我们如何做好分销，实现裂变，把产品留在屏幕上呢？
众所周知，裂变是一个流行的游戏，它包括很多种。其中，让大家都深有体会，或者说非常容易在大家的朋友圈形成一个屏幕的游戏，叫做分发。发行的火爆主要得益于2018年初的几次爆款活动，比如网易剧班、新世界营销班，让我们看到了这种增长手段的独特魅力。
其实分布有很多种，比如我们看到的一些引流分布，这是最基本的模型。当然也有一些类似微信商业模式的分发。它会要求一些转介，然后才能获得分佣金。它的整个利润计算体系比简单的分配要复杂得多。
为了让大家理解分销的底层逻辑，我们就拿最简单的分销模型来解释如何操作分销。本文将从以下几个方面进行阐述。
#一、产品定位
对于分销来说，合适的产品主要是利润率高的产品，比如化妆品、书籍、日用品，以及一些虚拟产品，比如会员、课程等。
前者的低成本主要体现在其原材料和标准化的工艺流程上，对于一些特定的商品来说有着天然的优势。对于后者，其成本其实很难量化，甚至是零成本。
比如你通过盗版从外部内容平台窃取一些产品，那么对于想做分销的人来说就是零成本，可能只有通过技术手段或者简单的人工操作才能实现。
对于一些内容生产者来说，它可能有一个标准化的生产流程，然后生产内容的人可能是自己或者自己培养出来的人，这样它的成本会很高，因为他需要付出工资，付出一定的精力。但是，如果他已经制作了很多相对标准化的内容，他可以将其排列组合起来，形成一个利润相对较高的产品来探索发行模式。
从领域来看，知识产品可能更适合简单的分销模式。这些产品分为两类：
*一是音视频呈现产品，比如我们在2018年初看到的三个防爆课程：网易戏剧课程、新世界营销课程、三联生活周刊会员。
*另一类是以手册、地图和其他实体形式呈现的产品，如作战研究所的技能地图。
知识分销产品有几个特点。一是价格低，主要从9元到49元。第二，会有一个价值点，可能是名师的噱头，也可能是知识强度。目的是满足人们对权威的追求和对密集信息的贪婪。在这两种心理作用下，借助利益刺激，帮助分配成为教育和知识支付领域的有力促进手段。
#二。分发工具
让我们看一下分发的基本路径：
首先，用户会看到生成分发海报的界面，然后分享海报。朋友扫描你的专属海报完成付款，系统会提示你获得一部分佣金，这是最简单的配送流程。
此外，如果朋友的朋友完成付款，你也可能会得到一部分佣金，这叫二次分配，如果超过了第三级，就会被认为是传销，这是设计上不能违背的红线。如果你邀请其他人成为像你这样的分销专业人士，你也可能会得到一些佣金。总之，分销的佣金规则设置是区别于其他裂变游戏的主要表现。
在某种程度上，分发是一种想法，如果你想展示这种想法，你需要设计工具。目前，展示分销创意的工具有三种：
## 1\.b端分配工具
b端分发工具是一个常见的类别。由第三方提供完整的技术解决方案，然后根据B端用户的需求，对整个流程进行个性化，如海报设计、绑定微信官方账号、产品形态、群入模式等。
简单来说就是提供了一个标准化的工具，用户只需要按照自己的运营计划去尝试转型。
目前提供此类工具的供应商包括零一裂变、分销集团裂变、小裂变、媒体生成等主流裂变工具供应商。
以分销集团的裂变为例。运营商可以将自己的产品海报偷偷溜进分发群裂变的后台，并在相应入口配置个人号二维码，让付费用户添加后即可被引导入群，并与工具绑定微信官方账号。当用户支付完毕后，可以收到现金提醒，在你的微信官方账号提现，从而刺激继续转发。
需要注意的是，你的产品使用平台和B端分发工具是两个系统，不会开放用户信息。这是B端分发工具与其他分发工具的主要区别。比如C端分销工具，当被邀请用户在平台下单时，分销商可以直接提现，用户信息完全存放在平台和商家手中。
所谓C端分销工具，就是商家在平台上完成商品的上市和使用，任何在平台或商家看到任何商品的用户都可以直接成为分享者，通过完成分享获得利润。然后，根据商品的类型，C端分销工具可以分为基于知识的支付分销工具和电子商务分销工具。
## 2\.知识付费分发工具
顾名思义，知识分发工具就是将课程作为商品在平台上销售，然后为每门课程设置分发功能，由商家或平台用户共享获取利润，比如网易剧班使用的知乎付费分发功能。
用户如何成为知识型付费产品的分销商？两条路。首先是直接在课程对应的入口生成海报，完成分发。二是申请成为推广人，并在平台上完成个人课程的分发，具体路径和第一
种相同，只不过需要一个申请过程，主要由店铺来提供。目前常见的三个知识付费分销平台为千聊、荔枝微课、小鹅通。
它们会号召商家在自己的平台开设店铺，并且上传一些课程，然后每一个课程开启分销功能，让商家用户或平台上的用户看到它们的课程去完成分享，并且官方会推出推广员招募功能，引导推广员们进入内容分销平台去分销其他商家的课程，帮助知识付费平台和商家们一起实现增长。
## 3、电商分销工具
电商分销工具和知识付费分销工具在底层逻辑上是一致的，区别在于电商产品多为实体产品，用户通过分享这些产品来获取收益。
目前主流电商分销工具是有赞，它同样需要开设店铺，上架的商品可以是实体，也可以是虚拟课程，但后者购买完还需要到其他平台使用，所以电商属性更浓厚。它也有推广员功能，与知识付费分销工具没有差异。
笔者印象中使用有赞分销达成爆款成就的案例，是运营研究社发布的“运营技能地图”，几天内售出上万份，还是在分销入口藏得很深的情况下。后来陆续有多个地图产品跟风出现，也都用的有赞，说明从那时起有赞就成为主流分销工具之一。
# 三、流量机制
笔者曾经在很多平台分享过一个心得，就是对于裂变来说，它其实只需要注重三个方面，分别是产品、玩法和渠道。分销作为一种裂变形式，同样符合这三点。在本文的前两节，我们讲到了产品和玩法，最后讲一下渠道层面，我称之为流量机制，主要包含5个方面。
## 1\. 佣金比例
分销是以利益刺激作为分享动力，所以，佣金比例的设计至关重要，如果佣金比例设置得合理，就能够带来很大的传播力量。笔者观察了很多分销案例，发现主流佣金比例大多在30%-50%，而且单价越高，佣金比例相对越低。
可能有人认为这是经过精确计算的结果，实际上我觉得是实践的结果，被很多人验证效果不错，于是就成了行业共识。
另外，邀请2~3个人就可以回本，甚至不需要付费，直接邀请1~2个人就可以获得不错的收益，虽然不是特别大的财富，但是它会满足一个人占小便宜的心理，这样的动力就足够让分销产生很大的传播。
## 2\. 引流体系
分销是可以搭建一个引流体系的，主要指产品体系。比如设置1元的产品，把90%返给用户，相当于免费报名，用户分享出去后，其他人会发现一块钱不是很高的门槛，纷纷付费和二次分享，这会在前端形成一个很大的流量，然后把这部分流量导入到真正要分销的产品，通过多层分销体系，从而带来更大的流量。
裂变增长实验室就曾长期在社群推广1元的九成分销比例的引流产品，目的就是覆盖更多人群，为会员分销产品带来更多潜在且精准的用户。
## 3\. 阶梯涨价
对任何产品而言，价格的调整是能显著影响销量的，分销也不例外，合理的调整价格，可以大大提升分销的传播效果。
有一个比较经典的玩法叫阶梯涨价，其背后的原理很简单，叫做损失规避效应。典型案例是新世相的营销课，它要求每过1万人付费涨5元，这很容易造成焦虑心理。因为对于购买者来说，会错失低价购课的机会，于是就下了单，而对于分享者来说，可以获得更高的佣金，于是更卖力地分享。所以，营销套路深啊。
## 4\. 组队竞争
对于分销来说，除了在价格上做一些改变，也会在运营上提供辅助，比较典型的是在正式开启分销前，招募一批愿意提前体验产品并乐于分销的用户，这些人是前期分销的主力，是贡献大量付费用户的主要渠道。
把他们招募起来后，会进行一个简单的培训，告诉他们如何参与分销，另外会要求自由组队或招募队伍，举行团队分销大赛，根据团队分销名次提供额外奖励，最高奖励往往非常大，极具诱惑力。
通过团队分销比赛机制，可以把这些人的积极性充分调动起来，很多分销案例能够快速刷屏，这样的方式功不可没。
## 5\. 社群造势
裂变能够得到传播，在渠道上其实享受了很大的便利。一类渠道是提前招募的高势能用户，另一类就是原始流量渠道，比如公众号、社群。
其中，活跃的社群对于传播能够起到非常大的作用。
当我们在提前准备的一些流量社群里发布分销活动，它会快速在群内形成一个刷屏的势头，大家会在群里相互刷，从而吸引很多人跟风，而后面会有更多人进群，这些人会再进行传播，总之随着群的扩大，传播基数会持续扩大。
所以，无论什么样的分销，只要有大量社群进行造势，扩散的速度都会超乎想象。
# 四、总结
分销作为一种裂变形式，基本满足产品、渠道、玩法三要素。
* 在产品定位上，适合高利润率的产品，而标准化生产的知识产品也适用。
* 在分销工具上，主要分两类，b端分销工具和c端分销工具，后者还分为两种，分别是知识付费分销工具和电商分销工具。
* 在流量机制上，分销效果主要受5个方面影响，即佣金比例、引流体系、阶梯涨价、组队竞争和社群造势。
以上。
## #专栏作家#
独孤菌，个人微信：solitude900；公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai）。野生运营社区合伙人，运营推广专家，头条、网易、微博、知乎、简书、新榜、人人都是产品经理年度专栏作家，在线教育观察家。
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