招商引资是家居建材行业永恒的主题。很多企业都是“见钱眼开，领证走人”。然而西南地区有这样一个衣柜品牌，但就像找“对象”一样，他们在加盟前必须确认自己的眼光。
一个品类火了，寻求代理的加盟商蜂拥而至；风头过后，人群散去。加入死亡的案例在业内并不少见。据相关数据机构统计，2016-2017年期间，以传统陶瓷卫生行业为例，约有15%的实体店倒闭，其他家居建材店倒闭的数量更是凶猛。更多数据表明，家居建材行业第一年的平均存活率在60%-70%之间，很多小品牌第一年的存活率甚至低于50%。根据行业分析，很大一部分专门关门的店铺不是某个品牌，而是不懂行业盲目加入的。只知道跟风，不知道管理，抗风险能力几乎为零。
在定制衣柜领域经营多年的“区域品牌”Rheiger，两年间成功开设300家加盟店，平均存活率达到惊人的90%。
它究竟做了什么来阻止特许经营权的消亡？
【修内功】练拳不练功，到老一场空
莱茵Egjinji工厂建成投产。
“品牌打造不同于投资，一场马拉松和一场百米赛跑，”莱茵集团董事长罗俊义对他的加盟商说。因为在他看来，做品牌意味着长期的事业，追求投资就是短期的回报。他也用这种方式要求自己的品牌。只有做好三件事，打好内力基础，莱茵格尔才能真正发挥实力。
第一，稳定的供应周期。定制产品最难控制的是稳定的供货周期。产品只有经过市场验证才能足够成熟，成熟的标准取决于供货周期。随着莱茵格尔成都崇州金基工厂的建成投产，负责生产的周建中可以自豪地保证，目前的供货周期可以保持在40天左右，2018年将提高到20天。这在业内是一个非常了不起的成就。
二是核心爆品。虽然市面上定制衣柜产品的款式都差不多，但还是需要一款有竞争力的产品来扩大市场。罗君毅认为，一个成熟的衣柜品牌需要有一张真正的核心销售王牌，而与天朗设计院合作开发的《简单的爱》、《春天的古树》等产品，以亲民的价格和特殊的设计风格，迅速成为上市后占领市场的利器。
三是可以稳定复制。成功的管理经验只有成为固定模式才能顺利复制。这涉及到供应链、标准化、人员管理的验证。“如果产品只能在某个区域推广，那么这个品牌暂时不适合加盟。”
稳定的供应周期，核心炸药产品上市，从生产到供应链体系的完整支撑；这三件事做完后，2018年，莱茵格开始努力通过渠道招商，打造强势的区域品牌。
【四不选】选加盟商就像在相亲
2018莱茵-艾格全国经销商合影
2018年以来，营销总经理龚晓华对加盟商的选择更加严格。有些加盟商承认“就像相亲找对象一样”。不同于一些品牌在听说有意加盟时急于签约，莱茵集团的加盟流程始终是按部就班进行的。龚晓华说，每一个想加入莱茵品牌的加盟商都会先问代理四个问题：1。问问自己到底想做什么生意？2.定制家居行业是你真正想从事的行业吗？3.你想在这个行业呆多久？1年，2年，3年，5年，或者一辈子。4.你有什么资源？你准备好接受莱茵集团品牌文化的输出了吗？当代理真正想了解的时候，就会开始后续的加盟联系。
选择加盟商时，龚晓华有“四个选择”:太年轻、太老、资金不足、太自信。他担心这些人会因为自己的情况而对产品粗心大意。她记得自己曾经有一个意向加盟商，资金实力雄厚，本地网络资源丰富，但她婉言拒绝了，因为她对定制行业和门店管理想得很简单，没有特别注意莱茵格尔提醒的各种注意事项。“代理商在加盟前先把风险放在前面，总比事后指责我们的品牌好。”对于加入这件事，莱茵格尔甚至过于“挑剔”。
【633帮扶】精确到每个店面门头
2018年，莱茵格T6营销培训首战告捷。
为了让加盟商在经营时有迹可循，莱茵格团队特别注重对代理商的培训。在莱茵格的管理团队看来，最重要的是可控性，无论是直营店还是加盟店。为此，我们聘请了知名建材行业管理咨询机构“建中叶芝”为终端代理商介绍“T6体验式导购营销系统”，帮助他们销售。同时制定了“633计划”，协助加盟商开店。
第一步，将渠道运营管理中心划分为西南、西北、华北、中原战区、川北、川南大本营六大战区，各有指定负责人，确保对渠道内代理商快速准确响应，强化渠道，做大生意，帮优生意，帮新生意！
第二步是开业前的销售培训、设计培训、测量安装。
培训三大培训系统的落地。《莱茵艾格产品知识》、《定制家居家装设计风格》、《小区实战营销动作分解》、《金牌导购销售话术》、《专卖店运营动作详解》、《终端快速成交法宝》、《终端顾客接待》、《销售十二招式》、《三维家全屋设计软件培训》、《禾香板产品知识详解》、《会销系统三重奏》、《禾香板―终端销售话术》；CAD设计软件操作到绘图进阶；为了让培训更具实操性，所有培训均通过莱茵艾格在线商学院学习系统、微课堂APP和区域巡回培训来真正落实到位。第三步，开业前后三大帮扶系统的精确辅导。市场促销系统的打造、团队精神的打造、门店运营管理的打造，帮扶的内容精确到每个经销商店面的门头和砍价会主持人的台词。
在龚小华眼里，没有经验的加盟商并不可怕，相反这些代理商成功的比例在莱茵艾格体系里并不少。“成功的往往是，愿意听我们的话、用我们的经验的人。”
【小结】
最近一次的2018莱茵艾格经销商合伙人财富年会上，提出了200家新店拓展计划，全年完成销售1.8个亿的小目标，仅3月份就有35名代理商加盟，应者云集。在这个“大家居、大定制、大融合”的时代，如何从招商到活商、育商的渠道扩张理念转变，莱茵艾格衣柜在行业中起到了一个示范作用。
