众所周知，SaaS的商业逻辑不同于传统的软件行业。
传统软件是买断模式
客户花一大笔钱购买和使用软件是很常见的，包括定制开发费用，就像在商场卖家用电器一样。一旦售出，客户的趋势和产品的后续使用将不再与公司有任何关系。
SaaS是续费模式
正如《SaaS创业路线图》的作者吴昊所说，“SaaS的本质是续费”。内部机制是SaaS公司每年都会找客户续费，会利用一切资源尽力帮助客户解决问题。客户支付模式也在传统的软件销售方式中进行了创新升级，客户不仅可以按年、半年、季度甚至月支付，还可以按效果支付。
相比之下，SaaS的商业模式更适合科技企业的发展趋势。SaaS的商业模式也更适合创业者在市场上站稳脚跟，在短时间内获得一定的收益。
既然SaaS的产业轨迹这么好，新玩家肯定会加入进来分一杯羹。在竞争对手众多的SaaS股市，为什么客户会选择你？选择能给客户带来哪些好处？此时，企业家需要思考SaaS企业的护城河在哪里。
一家没有护城河的SaaS公司，更不用说应对激烈的竞争了，未来的生存都会出现问题。比如早年没有足够的护城河为开票软件保驾护航，最后价格变成了几百块钱一套，团队都保不住，更别说长期发展了。
因此，即便再好的商业模式，也离不开护城河的庇佑，那么要如何寻找和建立企业的护城河呢？
沃伦巴菲特有许多关于护城河的经典描述。“护城河”甚至“壁垒”并不意味着一定是不可逾越的，而是将其视为难以复制的竞争优势更为合理。
构筑企业护城河的因素有很多，SaaS企业在以下方面更需要注意：
01
品牌价值
SaaS创业公司要有品牌意识，一方面可以降低客户的购买风险，促进交易过程，有助于提高产品和服务的溢价能力；另一方面，可以积累品牌价值,占据大量客户对该领域产品的认知空间，形成品牌优势，帮助沉淀客户。
“我的生意刚刚建立。第一步是先生存，然后等我有钱了再做品牌……”
但是，虽然国内大部分企业都有很强的品牌意识，想要追求品牌价值,但是对于品牌建设还是有很多误区的，尤其是中小企业，他们总是错误地认为品牌就是要在广告、销售等方面花很多钱，这就导致很多企业家纠结：是在起步阶段做品牌，还是先活下来等钱再做。
这样的想法是极其错误的认知，“做品牌”并不等于“打广告”。
对于SaaS企业来说，不仅要做品牌，还要从企业一开始就把品牌价值全面渗透到各个方面。
一个品牌的发展，就像一个有机体的成长，有其必要的生命周期。从萌芽到成熟，都要以最合适的方式经历成长。只有经过一个必要的循环，才能形成“内外”和“形神兼备”的强大存在。
经营品牌的思维，应顺应品牌自然发展周期。
在创业的时候，要给品牌注入精神内核，坚持以创业的初心为“核心价值主张”，明确我们要给什么样的客户提供什么样的价值，进而衍生出创业时的使命、愿景和核心价值观。这些看似无形的东西，往往是连接目标客户、人才和合作伙伴的重要精神纽带。
企业在完成产品的市场验证，做好规模化发展准备时，需要在品牌建设上下功夫，注重品牌的系统性沟通，打破功能壁垒，让品牌与市场相互渗透，充分合作，实现产品与效率的融合。
但值得注意的是，品牌优势只能算是一条浅护城河，可以阻挡一些普通竞争对手的进攻，却无法阻挡更大品牌优势的进攻。
02
替换成本
改善替换成本意味着SaaS企业家通过构建自己产品的核心价值，不断增加想要替代同质化产品的客户所面临的损失，从而减少客户流失。
比如选择点餐软件的时候，可能今天用某某外卖，明天用某某点餐，说明这类点餐软件的替换成本低。
在SaaS领域，企业选择SaaS产品的因素很多，除了购买成本和购买决策外，还有教育成本和增值服务成本。这对于SaaS企业家来说是一个惊喜，因为这意味着只要他们稳扎稳打，服务好客户，客户的续费就不成问题，公司的财务价值也就体现出来了。
然而，
trong>替换成本仅限于发生在既有客户身上，只是守成，对于留存并未入局的客户来说便不具备优势，因此，SaaS企业还要寻找并建立更牢固的护城河。03
网络效应
网络效应是最好的护城河，正如梅特卡夫定律所说：一个网络的价值与这个网络节点数的平方成正比（V=K×N）。简而言之，在当前状态客户对产品的兴趣可能并不大，但随着使用的人越来越多，产品的回报将呈指数级增长。
不论是商业性SaaS还是工具性SaaS，都有可能形成网络效应。
以电子签名和电子合同管理公司DocuSign为例，作为一家初创公司，能够击败比其更具有品牌、营销和技术优势的Adobe巨头，在成立5年之内便成功上市，市值突破100亿美元。
有专家分析，DocuSign成功的秘诀便在于“网络效应”。DocuSign使用每个人的电子邮箱作为其电子签名账号，当有人开启DocuSign的电子签名账号之后，下次再签其他合同时，便可直接使用该账号进行签名，DocuSign还帮助记录每次的合同，方便随时查阅。
当市场上大部分C端用户都使用同一个品牌的电子签名，即便是较大的B端企业，为了迎合市场，也会设法给消费者提供该品牌的电子签约通道，这样，越来越多的企业会提供该通道给更大范围的客户。当很多企业建立了自己的电子签名账号后，企业和企业之间也逐渐养成电子签合同的习惯，而这个网络效应一旦达成，就会快速扩散，后来者便很难改变已有格局了。
04
聚焦细分行业
从国内的SaaS市场发展来看，虽然国内SaaS市场规模保持较高增速，但目前还没有一家独占鳌头的公司。
据艾瑞咨询发布的SaaS行业研究报告统计，预计2021年我国企业级SaaS市场仍将保持可观增速，到2022年市场规模将突破千亿元。
图片来源：艾瑞咨询
在未来市场足够大的环境之下，SaaS创业者应选择最适合的行业，先集中资源快速做好、做到成功并突破，这样在未来有足够优势的时候，就可以有的放矢的复制到下一个行业。
聚通达通过服务上万家客户，感受到中小企业对于定制化、低代码的核心诉求较为明显。为此，聚通达首席执行官侯战斌先生首次提出
环外保持传统SaaS理念，环内打破固有理念，符合腰部客户需求，通过SaaS产品为客户带来定制化开发+营销服务+通信服务的超多便利，实现降本增效和系统功能自由扩展。
这种外维内展的方式，是聚通达通过实践形成的符合现阶段数字化发展需求的“SaaS+”新理论。
结语
护城河是SaaS公司商业模式设计的重要板块，正如巴菲特先生所言的“企业每年的护城河需要逐步的扩大”，所有的护城河的建造，都应基于产品给客户带来的真实可感知的价值。
“护城河”并不是成功的充分条件，但却是持续强大的必然要求，也就是说，成功的企业往往有“护城河”因素，但有“护城河”的企业最终也不一定会成功，没有“护城河”的企业持续取得成功的可能性则相对较低。
创业是一场修炼，每一个创业者都要做好心理准备，每段创业经历都是不一样的，有的基于宏伟愿景起步，有的基于过往经验和资源，不论是哪种情况，创业者都要有足够的认知和充分的准备，去拥抱更好的市场。
资料参考：
1、《SaaS创业路线》（作者：吴昊）
2、《巴菲特的护城河》（作者：沃伦巴菲特）
3、《艾瑞咨询：2020年中国企业级SaaS行业研究报告》
4、《80%B2B创始人意识到要做品牌时，已错过了一个亿》
（作者：高燕）
